張長(zhǎng)江大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-01-28 06:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意 我的問(wèn)題越來(lái)越大了 我需要立刻改變 暗示需求 明確需求 開(kāi)發(fā)隱含需求：使用 SPIN引導(dǎo)客戶需求 S SITUATION 背景問(wèn)題 P PROBLEM 難點(diǎn)問(wèn)題 I IMPLICATION 暗示問(wèn)題 N NEED PAYOFF 需求 — 效益問(wèn)題 SPIN策略（讓客戶痛并快樂(lè)著） SPIN的策略的引申 SPIN策略是一種可以 用于說(shuō)服任何人的思 維模式 案例 —— 把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人 如何探尋事實(shí) — 學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 大客戶開(kāi)發(fā)的一般思路 接受的焦點(diǎn) 不滿（需求）的焦點(diǎn) 權(quán)力的焦點(diǎn) 把不滿的人發(fā)展成教練 與銷(xiāo)售員投緣 利益驅(qū)動(dòng) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì) 認(rèn)可我們的產(chǎn)品和技術(shù) 大客戶進(jìn)攻策略策略 ?閃電快攻策略 ?側(cè)翼進(jìn)攻策略 ?內(nèi)部瓦解策略 側(cè)翼進(jìn)攻案例 —— 馬其諾防線 蘋(píng)果的啟示 —— 內(nèi)部瓦解 奪單五式之四：客戶關(guān)系建立 階段任務(wù)：在教練的指引下與客戶決策小組 內(nèi)部的關(guān)鍵成員建立關(guān)系和信任，在客戶組 織中擴(kuò)大支持面，最終獲得銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 。 認(rèn)知 利益 情感 ?認(rèn)知： 使客戶充分了解公司的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、信譽(yù)、業(yè)績(jī)、價(jià)格、定位，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生信任感。認(rèn)知是客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。認(rèn)知分組織認(rèn)知和個(gè)人認(rèn)知 ?利益： 組織利益：組織目標(biāo)、投資回報(bào)等 個(gè)人利益：前途、事業(yè)、名譽(yù)、收入、家庭、愛(ài)好、關(guān)系平衡 ?情感： 欣賞、信任、感激、感恩 陌生客戶 熟悉客戶 關(guān)系客戶 客戶關(guān)系是如何建立起來(lái)的？ 建立客戶對(duì)產(chǎn)品與品牌的認(rèn)知 技術(shù)交流 業(yè)績(jī)展示 產(chǎn)品介紹 工廠參觀 權(quán)威推薦 產(chǎn)品展示 與測(cè)試 幽默法 以客戶為中心法 興趣話題法 小恩小惠法 方法一 方法二 方法三 方法四 破冰四法 從好感到信任 穩(wěn)重、誠(chéng)信而又認(rèn)真的人讓人信任 有威望的人讓人產(chǎn)生信任 對(duì)組織信任可以傳遞到對(duì)個(gè)人信任 專業(yè)的形象讓人產(chǎn)生信任 方法一 方法二 方法三 方法四 與客戶建立利益鏈接 通過(guò)利益吸引更多的人支持我們 了解客戶需求 摯友 普通朋友 熟人 社
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