金蝶大客戶銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-24 23:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “炒冷飯”周期更長、風(fēng)險(xiǎn)大 二、評價(jià)方案階段 ? 對可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：“那個(gè)是最好的？” ? 評估費(fèi)用：“能否買的起？” 銷售代表的任務(wù) : 充分展示我們的方案并幫助客戶評估費(fèi)用 購買三步曲進(jìn)程中的 心理曲線 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 第二階段工作：方案確認(rèn) 您的 ??. = “ VISION ” = 我行的 ? 技術(shù)的 ? 實(shí)施的 ? 經(jīng)濟(jì)的 第二階段工作：方案確認(rèn) 常用的方法 ? 項(xiàng)目建議書 ? 產(chǎn)品演示 ? 訪問總部 ? 考察客戶 ? ??. ?客戶真正進(jìn)入考慮期 ?所有人 (有權(quán)利的人 )都知道實(shí)施 系統(tǒng)后的好處 ?有時(shí)間表 第二階段工作條件：為‘ I’服務(wù) 關(guān)于 “ FOX ” ? 必須的角色 ? 對象 ? 發(fā)展技巧 ? 注意他 ? 成為決策者及其家庭的朋友 關(guān)于 “資源” 的調(diào)度 ?合適的時(shí)機(jī)用 “合適的人” ?不同的對象用不同的人 ?認(rèn)真導(dǎo)演 ?給 “演員”足夠的時(shí)間和素材 ?不要漏角色 關(guān) 于 方 案 書 ? 是時(shí)候嗎？ ? 診斷 PAIN ? 期望目標(biāo) ? 競爭對手 方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制 關(guān)于方案書的制作 ? 收集客戶書面資料 ? 調(diào)查主要部門應(yīng)用需求 ? 總結(jié)客戶需求特點(diǎn) ? 了解競爭對手 ? 利用公司方案模板 ? 針對性的解決方案書 ? 慎重功能描述及報(bào)價(jià) ? 慎重二次開發(fā)及服務(wù)承諾 白紙黑字， 一諾千金 ！ 不僅僅考慮今天 要考慮明天和后天 關(guān)于方案書的制作 方案書的基本構(gòu)架 關(guān) 于 產(chǎn) 品 演 示 ? 明確演示目的 ? 準(zhǔn)備劇本 (對象、內(nèi)容、演員、 ….) ? 公司的介紹 ? 產(chǎn)品原理及體系的介紹 ? 服務(wù)體系的介紹 ? 實(shí)際軟件功能演示控制 ? 演示后評價(jià)和控制 做正確的事 (戰(zhàn)略 ) 正確的做事 (戰(zhàn)術(shù) ) 決定生死的比較表 考慮因素 公司 A 公司 B 公司 C 誰做 ？ 時(shí)間 ？ 怎么辦 ？ 三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購 ? 我能否承擔(dān)起這個(gè)項(xiàng)目？ ? 我能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格？ ? 如果項(xiàng)目失敗了我怎么辦？ ? 如果項(xiàng)目耽擱了我怎么辦？ ? 如果什么也沒做我怎么辦？ ? 合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？ 銷售代表的任務(wù)： 打消顧慮，完成銷售！ 第三階段工作：關(guān)閉訂單 購買三步曲進(jìn)程中的 心理曲線 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time ? 克服 “風(fēng)險(xiǎn)” 顧慮 ? 證明是 “合理的價(jià)格” ? 促進(jìn) “行動” 第三階段工作：促進(jìn)決策 面對風(fēng)險(xiǎn)異議 ? 堅(jiān)定自己的信心 ? 讓客戶感動 ? 恰當(dāng)?shù)幕卮? ? Recall Pain ? Recall Reasons ? Recall Vision ? Recall Proof ? 讓客戶感動 ? 適當(dāng)?shù)? “暗示”
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