大客戶銷售謀略培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-03-14 22:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 型客戶 只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值 ?? 大客戶銷售技能培訓(xùn) Content ? 大客戶銷售的基本流程 ? 市場因素的方向盤 ? 大客戶需求分析 ? 大客戶需求挖掘技巧 ? 大客戶溝通模型 ? 異議處理與雙贏談判技巧 ? 客戶關(guān)系管理 ?? F/A B/V 轉(zhuǎn)換 產(chǎn)品特點(diǎn) (Feature) 優(yōu) 點(diǎn) (Advantage) 客戶受益 (Benefits) 價(jià) 值 (Value) ?? FAB與需求 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求 F： 特點(diǎn) A： 優(yōu)點(diǎn) B： 利益 介紹產(chǎn)品特征 說明產(chǎn)品的功 能或特點(diǎn)如何 有效地被用來 幫助客戶 敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明確需求 難成功 有作用 很大作用 ?? 特點(diǎn) |優(yōu)點(diǎn) |利益 (FAB)對銷售的影響 High Low 利益 優(yōu)點(diǎn) 特點(diǎn) 對 客 戶 的 影 響 銷 售 周 期 ?? Presentation F A B 訓(xùn)練 Feature 特點(diǎn) / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什么 ...就能 ?? S P I N 在大客戶銷售中你必須掌握 …… ?? SITUATION 背景問題 PROBLEM 難點(diǎn)問題 IMPLICATIONS 暗示問題 NEED PAYOFF 需求 效益問題 顧問式銷售核心技巧 S P I N Consultant Sales Key Skills ?? 背景問題 Situation 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的 …… 的問題 事實(shí) 背景 問題 ?? 難點(diǎn)問題 Problem 針對客戶的 ……. 的提問，引誘客戶說出隱含需求 難 點(diǎn) 困 難 不 滿 ?? 暗示問題 Implications 讓客戶明了問題點(diǎn)對其深刻的影響， 是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具 ?? 需求 效益問題 Need Payoff 鼓勵(lì)客戶積極提出解決對策的問題 絕大多數(shù)客戶希望自 己找到解決問題 的方式 ?? SPIN 模式 背景問題 難點(diǎn)問題 隱含需求 明確需求 暗示問題 需求效益問題 利益 優(yōu)點(diǎn) 特征 ?? 大客戶銷售技能培訓(xùn) Content ? 大客戶銷售的基本流程 ? 市場因素的方向盤 ? 大客戶需求分析 ? 大客戶需求挖掘技巧 ? 大客戶溝通模型 ? 異議處理與雙贏談判技巧 ? 客戶關(guān)系管理 ?? 說 Say 聽 Listen 問 Ask 看 See 溝通的四要素 4 Factor of Communication ?? 人的行為處事風(fēng)格 Communication Style ? 力度 Power ? 力度軸測量人們在交流中的自信程度 ? 力度與節(jié)奏有關(guān)，也就是說，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征著低自信度。 善于接受的 低力度 ,慢節(jié)奏 過分自信的 強(qiáng)力度 , 快節(jié)奏 ?? 人的行為處事風(fēng)格 Communication Style ? 情感 Emotion ? 情感軸測量在交流中情緒的反應(yīng)程度 ? 情感與組織性有關(guān)， 也就是說，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的情感， 而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強(qiáng)的情感 冷靜的 低情感表現(xiàn) 原則性高 熱情的 高情感表現(xiàn) 原則性低 ?? 人的行為處事風(fēng)格 風(fēng)格區(qū)域 ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ 控制型 Controlling 分析型 Analyzing 倡導(dǎo)型 Advocating 平易型 Facilitating 力 度 Power 情 感 Emotion 人的行為處事風(fēng)格
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