大客戶銷售謀略培訓(xùn)講義-wenkub.com
2025-02-22 22:58 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 下午 7時(shí) 22分 :22March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:22:1719:22:1719:22Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 7時(shí) 22分 17秒 下午 7時(shí) 22分 19:22: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 22分 17秒 19:22: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 19:22:1719:22:1719:223/15/2023 7:22:17 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時(shí) 22分 :22March 15, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 19:22:1719:22:1719:22Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ?? 如何建立客戶關(guān)系 How to Build Customer Relationship 準(zhǔn)備 喜歡 信賴 聯(lián)盟 信任 ?? 客戶關(guān)系管理的三個(gè)層次 3 Level in Customer Relationship Management 財(cái) 務(wù) 層 次 結(jié) 構(gòu) 層 次 社 交 層 次 案例研討 :大客戶銷售的八種武器 電話銷售 參觀考察 禮物 顧問(wèn)服務(wù) 登門(mén)拜訪 商務(wù)活動(dòng) 技術(shù)交流 研討會(huì) 論壇 ?? The End ! Thanks! ?? ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 客戶聽(tīng)到以后，會(huì)想 …… ?? 客戶想到的 Customer Think ? 他們一定很想做成這個(gè)生意，他們的財(cái)務(wù)有困難 ,也許現(xiàn)金流有問(wèn)題。多算勝少算，而況于無(wú)算乎！ ” ?? 導(dǎo)論：大客戶銷售人員所需的素質(zhì) Quality of Key Customer Sales ?? Are You Professional ? 構(gòu)成專業(yè)化的元素 Professional Factor ?? 構(gòu)成專業(yè)化的元素 外表 Appearance ? 形象修飾、衣著打扮 ? 與你所與接觸的客戶相匹配 態(tài)度 Attitude ? 贏得客戶好感； ? 決斷，可靠，忠誠(chéng) 構(gòu)成專業(yè)化的元素Professional Factor ?? 構(gòu)成專業(yè)化的元素 Professional Factor 知識(shí) Knowledge ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 公司知識(shí) 環(huán)境 Environment ? 業(yè)務(wù)規(guī)則 ? 流行事件 ?? 行家一出手 便知有沒(méi)有 (1) 及格銷售員 中等銷售員 TOP SALES 對(duì)定單關(guān)注點(diǎn) 此項(xiàng)目本身 對(duì)此項(xiàng)目的過(guò)程的控制 影響此項(xiàng)目最終結(jié)果 以什么方面作為主要切入點(diǎn)進(jìn)行銷售 產(chǎn)品與服務(wù)本身的賣(mài)點(diǎn) 研究客戶的業(yè)務(wù)，結(jié)合系統(tǒng)方案 在中等銷售員的基礎(chǔ)上注意客戶內(nèi)部的勢(shì)進(jìn)行銷售 強(qiáng)項(xiàng) 產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)的說(shuō)明 系統(tǒng)整體方案的說(shuō)明 包括系統(tǒng)方案，客戶單位及個(gè)人的利益體現(xiàn)的整體方案 對(duì)報(bào)價(jià)的解釋 強(qiáng)調(diào)價(jià)格低 降低客戶的總體擁有成本 為客戶帶來(lái)增值 直接與客戶的什么層面人員的人建立聯(lián)系 客戶操作層面的人 客戶管理層面的人 客戶的高級(jí)決策者 ?? 行家一出手 便知有沒(méi)有 (2) 及格銷售員 中等銷售員 TOP SALES 客戶對(duì)這個(gè)銷售人員的態(tài)度 可以考慮 首選 可以參與客戶對(duì)這個(gè)定單的內(nèi)部運(yùn)做 銷售人員對(duì)銷售信息的反應(yīng) 有反應(yīng) ,按部就班 積極響應(yīng) 未雨綢繆 銷售人員對(duì)客戶心態(tài)的洞察度 大概能明白客戶對(duì)自己的遠(yuǎn)近 能夠靈活應(yīng)對(duì)客戶內(nèi)部的不同聲音 積極采取行動(dòng)，締結(jié)客戶內(nèi)部的支持聯(lián)盟，同時(shí)變反對(duì)為中立 對(duì)公司內(nèi)部的資源的使用情況 不是使用不足，就是浪費(fèi)資源 基本上比較及時(shí)和明智 對(duì)公司的資源進(jìn)行有效的計(jì)劃和約定，并合理使用 業(yè)績(jī)的體現(xiàn) 與資源的支出不協(xié)調(diào) 比較穩(wěn)定 超額完成 ?? 行家一出手 便知有沒(méi)有 (3) 及格銷售員 中等銷售員 TOP SALES 客戶對(duì)人的總體印象 產(chǎn)品專家 是客戶的潛在資源 可以作為客戶推心置腹的業(yè)務(wù)顧問(wèn) 客戶對(duì)銷售人員每一次和他聯(lián)系的感覺(jué) 打攪 銷售演示 有什么新點(diǎn)子的商業(yè)會(huì)議 客戶對(duì)這個(gè)銷售人員下的判斷 一個(gè)勤快的人 還是比較有想法的人 非常有價(jià)值進(jìn)行接納的人 客戶對(duì)這個(gè)銷售人員一般的態(tài)度 找我底下的人談吧 比較客氣 主動(dòng)保持聯(lián)系 ?? ? 不能同流，那能交流； ? 不能交流，那能交心； ? 不能交心，那能交易！ 銷售心得感悟 …… Sales Experience 最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因?yàn)槿站靡?jiàn)真情 人脈 =錢(qián)脈！ ?? 麻將精神 Mahjong Spirit ? 不遲到 — 8點(diǎn) ? 不計(jì)較環(huán)境條件 ? 專心 、 專精 ? 不抱怨 、 換位思考 ? 永不放棄 ！ 只要還在桌子上，人生就會(huì)有希望 ! ?? ? 大客戶銷售的基本流程 ? 市場(chǎng)因素的方向盤(pán) ? 大客戶需求分析 ? 大客戶需求挖掘技巧 ? 大客戶溝通模型 ? 異議處理與雙贏談判技巧 ? 客戶關(guān)系管理 大客戶銷售綜合技能提升培訓(xùn) Content ?? 傳統(tǒng)式銷售技能（ PSS ） ?出現(xiàn)于工業(yè)文明時(shí)代，生產(chǎn)力大幅度提升的時(shí)期 ?首要解決的是產(chǎn)品的銷售，庫(kù)存的消化 ?20世紀(jì) 20年代， 《 銷售心理》奠基了傳統(tǒng)式銷售技能 ?1942始于施樂(lè) ?? 顧問(wèn)式銷售技能（ CSS） ?從說(shuō)服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫猓? ?從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I(mǎi)方為中心 ?要?jiǎng)裾f(shuō)別人，最好的方法不是勸說(shuō) ?你永遠(yuǎn)不可能說(shuō)服客戶，客戶只能自己說(shuō)服自已 ?顧問(wèn)銷售的本質(zhì)：理解 站在買(mǎi)方的立場(chǎng)上 1976年始于 ??
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