大客戶的開(kāi)發(fā)與銷售培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-22 20:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 Sales 在客戶處 在客戶處 在客戶處 在拜訪的開(kāi)始 在拜訪的開(kāi)始 在拜訪的開(kāi)始 44 步驟 3 – 信息收集 Step3Collection of information 銷售專員 詢問(wèn)信息后 在客戶處 使用客戶的語(yǔ)言 信息再形成 給客戶自信 To give the customer confidence 銷售專員 初步接觸之后 在客戶處 交流技巧 調(diào) 查 開(kāi)放式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題 觀 察 尋找信息 Search for information 誰(shuí) Who 時(shí)間 When 哪里 Where 如何 How 什么 What Pilot Team Sales 45 步驟 4 – 說(shuō) 服 Step4Persuasion C A M I S VIP專員 介紹優(yōu)勢(shì)之后 After the advantages 在客戶處 In the customer outlet 交流以獲得承諾 Communicate to gain mitment 確認(rèn)采購(gòu)承諾Validate the buyers mitment 鞏 固 Cement VIP專員 介紹機(jī)制之后After the mechanism 在客戶處 In the customer outlet 將關(guān)鍵點(diǎn)轉(zhuǎn)成優(yōu)勢(shì) /益處 對(duì)我們或他們的客戶 To the customer and the consumer 優(yōu) 勢(shì) Advantage VIP專員 想法之后 After the idea 在客戶處 In the customer outlet 演示關(guān)鍵點(diǎn)Present the key points 優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn) Strenth characteristics 機(jī)械屬性Mechanics VIP專員 再形成以后After reformulation 在客戶處 In the customer outlet 一個(gè)有關(guān)目標(biāo)的清晰想法 One clear idea linked to the objectives 建 議 Proposal 想 法 Idea VIP專員 有了發(fā)現(xiàn)以后After the discovery 在客戶處 In the customer outlet 用客戶的語(yǔ)言 Use the customers words 再形成 Reformulation 情況總結(jié) summary 誰(shuí) Who 時(shí) 間 When 哪 里 Where 如 何 How 什 么 What Pilot Team Sales 46 步驟 5 – 處理異議 Step5Handling Objections 接受異議 Accept the objections 積極聽(tīng)取 , 不打斷 , 不批評(píng) Actively listen, do not interrupt, do not criticize ? 找出所有的異議 Search out all objections 找出客戶是否有其它的異議 Find out if the customer has other objections ? 明確“真正”的異議 Identify the “Real” objections 通過(guò)進(jìn)一步詢問(wèn)找出真正的異議 Ask further questions to reveal what the “real” objection is ? 確定異議優(yōu)先次序 Prioritize the objections 確定哪一個(gè)異議對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是最重要的 I dentify which objections are of thegreatest importance to the customer ? 回應(yīng)異議 Response to the objection 解釋異議如何能被解決并提供一個(gè)方案 Explain how the objection can be resolved andoffer a solution ? 結(jié)束 End up 總結(jié)并達(dá)成一個(gè)承諾 Summarize and fix a mitment. ? ASPIRE –達(dá)成一個(gè)積極的成果 Pilot Team Sales 47 步驟 6 – 總 結(jié) Step6Conclusion VIP專員 承諾之后 在客戶處 記筆記 同意并承諾一個(gè)新的會(huì)面日期 日 程 Calender VIP專員 同意之后 在客戶處 記筆記 達(dá)成一致并確認(rèn)承諾 承 諾Commitment VIP專員 優(yōu)勢(shì)之后 在客戶處 封閉式問(wèn)題 尋求一致意見(jiàn)，結(jié)束銷售 同 意Agreement 誰(shuí) Who 何 時(shí) When 哪 里 Where 如 何 How 什 么 What Pilot Team Sales 48 步驟 7 – 信息處理 Step7Information Handling VIP專員 在客戶拜訪后 在客戶處 確定下一次與客戶日程 With customer and develop agenda 同意并提交一個(gè)新 拜訪日期
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