大客戶的開發(fā)與銷售培訓(xùn)課件(完整版)
【正文】 e 如 何 How 什 么 What Pilot Team Sales VIP專員 49 步驟 8 – 行動(dòng)分析 Step8Performance Analysis VIP專員 在客戶 拜訪后 工作現(xiàn)場(chǎng) 通過(guò)規(guī)范表格 說(shuō)明書回顧 對(duì)拜訪進(jìn)行自我分析 評(píng)估程序 VIP專員 在客戶 拜訪后 工作現(xiàn)場(chǎng) 客戶的承諾 實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 評(píng)估行動(dòng) 誰(shuí) Who 時(shí) 間 When 地 點(diǎn)Where 方 式 How 內(nèi) 容 What Pilot Team Sales 50 績(jī) 效 提 升 表 做更多的 需停止的 ? ? ? ? ? ? 開始做 以不同的方式做 ? ? ? ? ? 51 什么是客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 是我們的客戶決定購(gòu)買某商品或服務(wù)或者改變他們的習(xí)慣的理由。 ? 二、收集目標(biāo)客戶資料 ? 三、探尋客戶需求 ? 四、營(yíng)造產(chǎn)品價(jià)值 25 客戶是找來(lái)的，而非等來(lái)的 ? 設(shè)定明確的客戶拜訪目標(biāo) ? 電視、報(bào)紙、黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)等 ? 戶外行走、購(gòu)物逛街、出差外地到客戶主管常去的地方”撒網(wǎng)” ? 廣交朋友、主動(dòng)攀談；與同行搞好關(guān)系。1 請(qǐng)遵守會(huì)議秩序 ,將手機(jī)關(guān)機(jī)或者調(diào)成震動(dòng) !謝謝 ! 2 3 大客戶的開發(fā)與銷售 ? 一、帕累托定律 ? 二、十二條黃金法則 ? 三、開發(fā)大客戶的四大方法 ? 四、客戶的拜訪與維護(hù) ? 五、 PDCA循環(huán)法 ? 六、 SWOT分析法 ? 七、 一個(gè)方法的延續(xù) 4 一、帕累托定律 ? 帕累托定律 ? 實(shí)施大客戶服務(wù)的好處 ? 大客戶的分類 5 帕累托定律 ? 二八定律 ? 20%的客戶帶來(lái) 80%收入 6 實(shí)施大客戶服務(wù)的好處 ? 實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化 ? 保持企業(yè)持續(xù)性發(fā)展 ? 案例： ? 杰克。 ? 參加各種會(huì)議活動(dòng)、舉辦品鑒會(huì) ? 廣發(fā)名片與電郵廣告等 26 收集目標(biāo)客戶資料 “ 人們并不在乎你知道多少， 而在乎你知道他多少” ? 從品牌客戶到企業(yè)名稱判斷其實(shí)力、潛力、時(shí)機(jī) ? 客戶行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 合作項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 27 探尋客戶需求 ? 頂尖的銷售顧問(wèn)都是發(fā)問(wèn)高手 ? 問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢 ? 多說(shuō)：“您的需求是什么呢？ 我要怎樣做才能幫助您呢？” 28 營(yíng)造產(chǎn)品價(jià)值 ? 公司的文化價(jià)值 ? 產(chǎn)品的附加價(jià)值 ? 產(chǎn)品的功能使用價(jià)值 ? 讓客戶體驗(yàn)物超所值 29 營(yíng)銷感言 ? 我們不是一個(gè)具有大客戶業(yè)務(wù)服務(wù)的航空公司。 “站在客戶角度”來(lái)思考他們的想法，所以動(dòng)機(jī)是非常有用的。 ” 而日本人，他會(huì)暫時(shí)不動(dòng)聲色的關(guān)上門，然后到書房好好算計(jì)一番： —— 心頭的恨，要不要發(fā)泄；值不值得發(fā)泄；發(fā)泄了有沒有好處； 打得贏人家嗎；打贏了后果會(huì)如何； …… 59 如何做到知己知彼 ? 簡(jiǎn)單、有效、必要、實(shí)用 60 SWOT分析法 ? SWOT分析法又稱為態(tài)勢(shì)分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授于 20世紀(jì) 80年代初提出來(lái)的， SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢(shì)（ Strength）、劣勢(shì)（ Weakness）、機(jī)會(huì)（ Opportunity）、威脅（ Threat）。 小林如何追到小芳的。 多與小芳接觸，約小芳出去吃飯看電影。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 21日星期二 10時(shí) 17分 20秒 22:17:2023 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 21日星期二 下午 10時(shí) 17分 20秒 22:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 21日星期二 10時(shí) 17分 20秒 22:17:2023 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :17:2023:17Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 不斷提升自我。 來(lái)自外部的機(jī)會(huì)和威脅。 ? S、 W是內(nèi)部因素， O、 T是外部因素。 54 PDCA循環(huán)工作步驟表 階段 步驟 計(jì)劃階段 （ P） ① 設(shè)定目標(biāo) ②搜索與目標(biāo)相關(guān)的信息 ③找出最佳方案 ④制訂計(jì)劃工作表 執(zhí)行階段 （ D） ⑤ 按計(jì)劃工作表執(zhí)行工作 檢查階段 （ C） ⑥ 檢查執(zhí)行情況 修正再執(zhí)行階段（ A） ⑦ 對(duì)檢查結(jié)果做出修正 ⑧修正后再執(zhí)行 55 PDCA循環(huán)工作步驟圖 A P C D 修正后再執(zhí)行 對(duì)檢查結(jié)果 做出修正 設(shè)定 目標(biāo) 搜索 信息 擬定方案 制作計(jì)劃工作表 檢查執(zhí)行情況 按計(jì)劃工作表 執(zhí)行工作 56 ? Plan: 本階段你要明確六個(gè)問(wèn)題。 美國(guó)西南航空公司執(zhí)行總裁 ? 客戶可以拒絕我的產(chǎn)品、拒絕我的推銷、但絕不能拒絕我對(duì)你的關(guān)懷！
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