【正文】 真體貼，她想吃酸的。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下生出一對雙胞胎。每個客戶必須要通過采購解決的燃眉之急產品需求 針對需求被滿足的提問SPIN模式練習你將要第一次去拜訪一個重要客戶的信息中心主任，請分別按照 SPIN的順序列出四類問題：? 針對現狀的問題? 針對問題的提問? 針對影響的提問? 針對需求被滿足的提問互動時間：提問？人的四類類型行為分析分類圖表人的四類類型行為分析? 了解 4種大致的行為類型劃分（有的專家認為還有更多的種類劃分）會有助于我們確定某人在特定的某一時刻的行為方式。在面臨壓力的時候，在一切順利的時候，以及在其他各種不同的情況下，我們每一個人都會靈活地作出不同的行為反應。他人對生活的看法與我們相同 — 或者至少應該和我們相同！不要忘了，這些行為類型并沒有對錯之分。他們沒有時間去旅行。? 能言型的人則在吵吵嚷嚷。? 要講究邏輯和系統(tǒng)方法。? 要贊揚他或她具有的團隊精神。? 要認識到并承認講邏輯求準確的必要性。與進取型的人打交道時要做到：? 滿足此人的控制欲。? 不要糾纏細節(jié)。? 要熱情誠實，有問必答。證明價值? 滿意 ? 中標方的代表是一個其貌不揚的女子，姓劉。? 然后又打一個電話給她的老總，說這個局長非常重要，已經去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。銷售活動? 老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關部門的有關人員都請來，一起參加了技術交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個定單很順利地拿了下來。當掌握到這些資料的時候，銷售策略和銷售行為往往到了一個新的轉折點，必須設計新的思路、新的方法來進行銷售。測試和樣品? 定義 與客戶在一起舉行的多種多樣的商務活動，這些活動通常包括聚會、宴會、運動、比賽、娛樂等。銷售人員可以采用展會和技術交流的反饋表找到客戶需求。在案一些銷售人員拿到客戶的標書，發(fā)現客戶要買的產品對自己很不利，贏得機會很小，原因是銷售人員沒在設計階段對客戶進行影響。在這個階段，銷售人員的銷售策略是否與客戶的決策者建立良好的關系。由于客戶態(tài)度的轉變，銷售人員在這個階段最容易與客戶建立良好的關系。向客戶全面介紹公司情況，為以后的銷售埋下種子。根據競爭情況，采取不同的競爭策略? 跟進 當銷售團隊進入新市場時需要大量的客戶資料，目的是了解市場，制定正確的銷售計劃。而且一些操作層的滿意程度最終決定了產品在這個客戶內的占有份額?？蛻舻穆毮芰硗庖粋€分析客戶采購交色的緯度是客戶的職能，可以將客戶分成使用部門、技術部門和財務 /采購部門? 使用部門在現在越來越流行的政府招標中，招標中心承擔了采購部門的職責。是指規(guī)劃采購方案的人，設計者往往不只一個人，也許是一個小組。如圖是用來描述一位客戶，包含的內容在下面的表格中，其中是用來描述一位客戶，包含的內容在下面的表格中，其中包含客戶的姓名、職務、所屬部門、在采購中的角色、對我們的態(tài)度、聯系的密切程度。銷售人員在這個階段需要挖掘決策者的戰(zhàn)略目標、主要障礙，實施計劃等等。在這個階段，技術部門也許會參與其中，他們的作用是可行性的分析，銷售人員也要根據實際情況配合技術部門分析項目的可行性。銷售人員應該在計劃準備階段充分了解競爭對手的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競爭對手不具備的特性以及這些特性對客戶的益處，將競爭引導到對自己有利的方向。贏取定單的關鍵在于得到決策者的承諾。三種銷售策略? 為了形象地描述這三種策略，我們把三種戰(zhàn)略稱為打獵、耕種和伙伴，分別適用于不同區(qū)域的客戶。與銷售業(yè)績之間的關系，產生關鍵業(yè)績指標改進（ Improve)決定業(yè)績還包含一些銷售團隊的不可控因素客戶管理? 客戶背景資料? 競爭對手資料? 采購項目資料? 客戶個人資料（暫時不保存）客戶資料對銷售團隊成員的幫助? 涉及到產品運輸、安裝和實施的資料，列如：產品運輸地址、聯系人等。從一百萬的采購潛力，直到最終的三十萬的定單，這就是銷售漏斗 (Funnel)的概念。同樣的活動取得的效果可能完全不同，因此我們將每種活動的效果分成不同的級別? 采購階段 逐一定義并量化這些指標是建立銷售流程的第一步。團隊精神? 能力? 團隊支持能力? 素質了解自己溝通技能基本商業(yè)知識正直與信用? 技術知識產品知識需求分析和系統(tǒng)設計行業(yè)解決方案? 銷售技能銷售策略面對面銷售銷售演講談判技巧顧問型銷售產品知識? 產品知識 客戶購買產品是為了滿足業(yè)務的需要，銷售代表應該根據客戶的需求幫助客戶設計系統(tǒng)，并根據客戶的需求向客戶介紹產品和服務。銷售技能? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 2108:29:4408:29Jan2127Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 2727,上午 08:29:44一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 2108:29:4408:29Jan2127Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2727,上午 08:29:44一月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 2108:29:4408:29Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。27,上午 08:29:44一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 2023/1/27一月 JanuaryJanuary 2023/1/2720238:29:44JanuaryJanuary 2023/1/2720238:29:44JanuaryJanuary? 行業(yè)解決方案 ? 分析：分析這個要素與業(yè)績之間的關系，這是在積累大量歷史數據后進行統(tǒng)計分析的結果，經過這樣的分析，就產生數個與銷售結果息息相關的關鍵指標，列如客戶接觸次數、預測準確度、銷售力度等? 改進：在實踐過程中改進這些指標，得到銷售業(yè)績的提高。參與這個銷售活動的人員，通常包括銷售人員、技術工程師、銷售主管。按照客戶的級別，客戶可以分成操作層、管理層和決策層；按照職能，客戶可以分成使用部門、技術部門和財務 /采購部門；按照在采購中的角色，客戶可以分成發(fā)起者、設計者、評估者、決策者、使用者。假定一家公司共有五十名銷售人員，根據匯總的每個銷售人員的銷售報表，共有 258個級別一的銷售機會，累計金額是 1600萬，根據歷史數據，其中百分之十的定單可以在本季度內完成，因此級別一可以在這個季度貢獻大約 160萬的銷售收入。商機管理? 銷售級別定義每個銷售主管都希望一開始就可以知道銷售預計。協(xié)調客戶服務，取得客戶滿意度，很多銷售人員不喜歡干這些事情，而且這些事情也不需要收入那么高的顧問型銷售人員來負責。這種策略對銷售人員要求較高，他們不僅懂得產品知識，而且要懂得客戶的行業(yè)，才可以成為客戶的顧問。缺點是勝率較低，另外如果產品質量或者售后服務出現問題，會給以后的發(fā)展造成隱患。采用這種策略有兩個同時存在的條件：公司的產品具有較強的競爭能力；或者，銷售人員的銷售機會遠遠超過他能夠深入覆蓋的數量。? 立場和利益談判的第一步就是了解談判對手的立場和利益。在銷售定位階段，銷售人員的主要工作是根據客戶的需求書寫投標書?？蛻籼幱谙到y(tǒng)設計階段? 幫助客戶設計采購方案? 尋找獨特價值? 引導采購指標? 客戶需求是引導的基礎? 引導采購指標的過程? 引導期銷售銷售定位? 采購流程與銷售步驟的統(tǒng)一大型采購的采購流程非常復雜，許多客戶參與其中，往往一個銷售人員不能覆蓋全部的客戶，需要一個銷售團隊來進行，這時客戶采購分析圖就象作戰(zhàn)地圖一樣，是項目溝通的平臺分組討論? 請選擇您正在進行的項目，參與下面的客戶分析圖，按照下面的順序來介紹你的客戶關系：選擇正在進行的采購項目畫出客戶關系分析圖推選介紹人介紹a)項目概述b)組織結構c)與采購相關的每個客戶的角色、立場和關系d)與采購相關的每個客戶的采購動機接觸客戶? 避免陌生拜訪? 樹立良好形象在與客戶正式接觸時，尤其是第一次接觸的時候，銷