【正文】 清華同方股份有限公司清華同方股份有限公司大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)培訓(xùn)顧問(wèn)：付遙培訓(xùn)顧問(wèn)：付遙2023年年 6月月 5日日八種武器大客戶銷(xiāo)售策略目錄培訓(xùn)顧問(wèn)介紹實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售專家，歷任 IBM銷(xiāo)售專員、戴爾銷(xiāo)售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師，北京倍騰企業(yè)顧問(wèn)有限公司資深顧問(wèn)師。曾任戴爾計(jì)算機(jī)公司北方區(qū)行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理，北方區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，獲得亞太地區(qū) Direct To Top 和中國(guó)香港區(qū)優(yōu)秀主管獎(jiǎng)勵(lì)。曾任 IBM中國(guó)公司銷(xiāo)售專員，獲得 IBM中國(guó)公司 Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)挖掘客戶需求? 采購(gòu)的四個(gè)要素? 需求 采購(gòu)的核心要素? 需求背后的需求? 客戶的個(gè)人需求? 銷(xiāo)售以人為本? 挖掘客戶需求的技巧? 合作伙伴管理八種武器? 衡量銷(xiāo)售武器? 展會(huì)? 交流 /匯報(bào)? 登門(mén)拜訪? 測(cè)試和樣品? 增品? 商務(wù)活動(dòng)? 參觀考察? 電話銷(xiāo)售滿足客戶需求的銷(xiāo)售流程? 客戶的采購(gòu)流程? 銷(xiāo)售的六個(gè)步驟? 計(jì)劃和準(zhǔn)備? 接觸客戶? 需求分析? 銷(xiāo)售定位? 贏取定單? 跟進(jìn)? 三種銷(xiāo)售策略? 競(jìng)爭(zhēng)分析客戶群管理? 打獵（獵手型銷(xiāo)售）? 耕種（顧問(wèn)式銷(xiāo)售）? 服務(wù)（長(zhǎng)期合作伙伴）銷(xiāo)售管理? 客戶管理? 商機(jī)管理? 活動(dòng)管理? KPI從策略到業(yè)績(jī)挖掘客戶需求? 什么是決定客戶采購(gòu)的關(guān)鍵因素？銷(xiāo)售模式四種銷(xiāo)售模式原因是銷(xiāo)售模式的不同，針對(duì)不同客戶銷(xiāo)售不同產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的銷(xiāo)售模式。按照采購(gòu)對(duì)象與銷(xiāo)售成本的不同，銷(xiāo)售模式可以分為四種模式：? 零售：向個(gè)人和家庭銷(xiāo)售價(jià)值低的產(chǎn)品。? 專賣(mài)：向個(gè)人和家庭銷(xiāo)售價(jià)值高的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品通常包括汽車(chē)、房產(chǎn)、高檔服裝等。? 直接銷(xiāo)售：對(duì)于大型的團(tuán)體和機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售價(jià)值高昂的產(chǎn)品往往采用直接銷(xiāo)售的方式。? 代理：對(duì)于一些價(jià)值較低的產(chǎn)品，利用行業(yè)內(nèi)或者區(qū)域內(nèi)的一些現(xiàn)有的 銷(xiāo)售渠道進(jìn)行銷(xiāo)售 。四種銷(xiāo)售模式圖形分析成本高成本低個(gè)人家庭 團(tuán)體機(jī)構(gòu)什么是大客戶銷(xiāo)售? 大客戶銷(xiāo)售指針對(duì)團(tuán)體機(jī)構(gòu)客戶銷(xiāo)售的方式。在大客戶銷(xiāo)售中，我們一般以區(qū)域、產(chǎn)品和客戶來(lái)區(qū)分大客戶銷(xiāo)售。不同的區(qū)域的大客戶有著細(xì)微不同的銷(xiāo)售特點(diǎn)。向這些大客戶與其他的銷(xiāo)售模式有什么不同呢？? 采購(gòu)金額不同? 廣告宣傳方式不同? 銷(xiāo)售方式不同? 服務(wù)要求不同客戶采購(gòu)的四個(gè)因素當(dāng)客戶同時(shí)具備了下面的四個(gè)因素時(shí)，采購(gòu)才會(huì)發(fā)生：? 需要 /和值得? 價(jià)值? 相信? 滿意阻止客戶采購(gòu)的因素只有具備采購(gòu)的四個(gè)因素，采購(gòu)才會(huì)發(fā)生，那么阻止客戶采購(gòu)的原因就是：? 不需要 /不值得? 不了解價(jià)值? 不相信? 不滿意阻止客戶采購(gòu)的原因?qū)?huì)形成客戶的顧慮：? 不關(guān)心? 誤解? 懷疑? 不滿意客戶采購(gòu)的四個(gè)因素（例圖）圖：練習(xí)：客戶采購(gòu)的原因如果您的部門(mén)將要買(mǎi)一臺(tái)服務(wù)器，你做出采購(gòu)決定的最重要的原因是：A產(chǎn)品的性能價(jià)格比B我信任這家公司的產(chǎn)品和服務(wù)C他們的方案能滿足我的要求D公司的品牌和信譽(yù)E我使用過(guò)他們的產(chǎn)品，用的還算滿意練習(xí)：顧客購(gòu)買(mǎi)我們的軟件做出采購(gòu)決定的原因是什么？需求是采購(gòu)的核心要素需求是進(jìn)行介紹和宣傳的基礎(chǔ)?？蛻舨少?gòu)有四個(gè)要素，了解、需求、相信、滿意。而這四個(gè)要素中，以需要為核心。如果客戶沒(méi)有需求，便不會(huì)去了解一種產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員也不會(huì)去介紹自己的產(chǎn)品。同樣的原因，如果客戶沒(méi)有需求，銷(xiāo)售人員也不會(huì)試圖與這位客戶建立互信的關(guān)系以及提供滿意的服務(wù)。所以需求是客戶采購(gòu)的核心要素。機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求客戶需求可分為兩大類：個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求機(jī)構(gòu)需求個(gè)人需求? 局外人 不能滿足機(jī)構(gòu)的需求，不能滿足個(gè)人的需求 ? 朋友 不能滿足機(jī)構(gòu)的需求，能滿足個(gè)人的需求 ? 供應(yīng)商 能夠滿足機(jī)構(gòu)的需求，不能夠滿足個(gè)人的需求 ? 合作伙伴 能滿足機(jī)構(gòu)的需求，能夠滿足個(gè)人的需求 客戶的個(gè)人需求個(gè)人需求模型按照馬斯洛人的需求模型，人的需求可分成五層：? 生存需要 ? 安全需要? 歸屬需要? 自尊需要? 自我實(shí)現(xiàn)的需要采購(gòu)是滿足這五個(gè)層次的需求的一種方法。因此采購(gòu)的最根本動(dòng)機(jī)也緣于此。歸屬需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)是大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中最需要的注意的個(gè)人需求。這三個(gè)需要對(duì)銷(xiāo)售的影響是：? 掌握客戶的角色和相互的關(guān)系? 了解客戶的性格和工作目標(biāo)? 幫助客戶的實(shí)現(xiàn) “政績(jī) ”需求背后的需求? 案例：老太太離開(kāi)家門(mén)，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買(mǎi)水果，她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前，問(wèn)道： “這李子怎么樣？ ”“我的李子又大又甜，特別好吃。 ”小販答。老太太搖了搖頭，向另外一個(gè)小販走去，問(wèn)到： “你的李子好吃嗎？ ”“我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國(guó)產(chǎn)的，還有進(jìn)口的。您要什么樣的李子？ ”“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)的。 ”“我這籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？ ”“來(lái)一斤吧。 ”老太太買(mǎi)完水果，繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。這是時(shí)她又看到一個(gè)小販的攤上也有李子又大又圓，非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販： “你的李子多少錢(qián)一斤？ ”“老太太，您好。您問(wèn)哪種李子？ ”“我要酸一點(diǎn)兒的。 ”“其他人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ”“我兒媳婦要生孩子，想吃酸的。 ”“老太太，您對(duì)二媳婦真體貼，她想吃酸的。證明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少？ ”“我再來(lái)一斤吧。 ”老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了一斤李子。小販一邊稱李子，一邊問(wèn)老太太： “您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？ ”“不知道。 ”“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？ ”需求背后的需求“不清楚。 ”“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下生出一對(duì)雙胞胎。 ”“是嗎？好，那我就再來(lái)一斤獼猴桃。 ”“您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。 ”小販開(kāi)始給老太太稱獼猴桃，嘴也不閑著。 “我每天都在這擺攤，水果都是從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)過(guò)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)。 ”“行。 ”老太太被小販夸得很高興，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。討論：為什么會(huì)產(chǎn)生三種不同的銷(xiāo)售效果？需求層次是什么？三個(gè)小販的銷(xiāo)售過(guò)程有什么不同？需求的演變個(gè)人需求 采購(gòu)能夠滿足客戶個(gè)人的五個(gè)基本需求之間的關(guān)系機(jī)構(gòu)需求 采購(gòu)與客戶的戰(zhàn)略之間的關(guān)系采購(gòu)動(dòng)機(jī) 每個(gè)客戶必須要通過(guò)采購(gòu)解決的燃眉之急產(chǎn)品需求 對(duì)組成采購(gòu)的每種產(chǎn)品的需求采購(gòu)指標(biāo) 明確的、量化的供評(píng)估和比較的對(duì)產(chǎn)品特性的要求合同條款 與客戶之間法律形式規(guī)定對(duì)客戶義務(wù)和承諾SPIN模式SpinSituation針對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題Problem針對(duì)問(wèn)題的提問(wèn)Imply針對(duì)影響的提問(wèn)Needs針對(duì)需求被滿足的提問(wèn)SPIN模式練習(xí)你將要第一次去拜訪一個(gè)重要客戶的信息中心主任，請(qǐng)分別按照 SPIN的順序列出四類問(wèn)題：? 針對(duì)現(xiàn)狀的問(wèn)題? 針對(duì)問(wèn)題的提問(wèn)? 針對(duì)影響的提問(wèn)? 針對(duì)需求被滿足的提問(wèn)互動(dòng)時(shí)間：提問(wèn)？人的四類類型行為分析分類圖表人的四類類型行為分析? 了解 4種大致的行為類型劃分（有的專家認(rèn)為還有更多的種類劃分）會(huì)有助于我們確定某人在特定的某一時(shí)刻的行為方式。這樣的劃分可以使我們能夠?qū)λ说男袨樽鞒銮∪缙浞值幕貞?yīng)。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無(wú)好壞之分。而且 4種類型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊。我們每一個(gè)人不同時(shí)期里的所作所為都可能屬于 4