【正文】 低于 10%，客戶很少使用我們的產(chǎn)品，對公司也不熟悉，這個時候銷售的目的主要是介紹和宣傳。決定木捅能夠裝多少水的關(guān)鍵是最短的那一根。影響銷售業(yè)績的因素分析（ Analyze)目標客戶產(chǎn)生銷售機會，銷售人員針對銷售機會進行銷售活動并產(chǎn)生結(jié)果，這個過程就是銷售流程。經(jīng)過接觸和確認，其中的六十萬元是真正的銷售機會。? 活動效果 這些指標就像教練向健身者提出的指標一樣，列如每周健身幾次，每次做什么動作，幾組幾次等等。永不放棄如果銷售代表能詳悉客戶所在行業(yè)的各種解決方案并能夠根據(jù)客戶在行業(yè)中的競爭狀況提供有益的建議，銷售代表實際上在幫助客戶取得長期的成功。8:29:4427,218:29 8:29:448:29:4427,218:29 8:29:448:29:44 一月 21一月 2108:29:4408:29:44January218:29 8:29:44January上午 08:29:44一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。January 。2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。January 。2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。行業(yè)解決方案指客戶為了滿足業(yè)務需求采取的行動計劃。公司總會不斷地推出新產(chǎn)品來滿足不斷變化的客戶需求，因此銷售代表需要不斷地補充產(chǎn)品的知識。從策略到業(yè)績態(tài)度決定一切什么決定業(yè)績? 態(tài)度與這次銷售活動的相關(guān)的費用情況。? 參與人 （其中的贏率是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)計算出來）活動管理? 銷售活動的時間、對象、客戶采購流程、活動類型、效果、參與人和費用構(gòu)成了銷售活動的所有要素。銷售額來自銷售機會，按照銷售步驟，可以將銷售機會明確的分成下面五個級別。影響銷售業(yè)績的因素衡量（ Measure)三種銷售策略獵手三種銷售策略顧問三種銷售策略伙伴銷售管理幫助銷售團隊的工具“木捅原理 ”? 流程是可以衡量的，將與銷售業(yè)績相關(guān)的因素定義出來后，量化每個指標。銷售活動全面覆蓋客戶采購的每個環(huán)節(jié)。這種策略要求銷售人員很早介入客戶的采購流程，幫助客戶設(shè)計方案。了解對方的立場和利益是達成雙鷹的基礎(chǔ)? 澄清所有條款? 尋找談判底線? 脫離談判桌，達成一致跟進? 向滿意的老客戶銷售? 節(jié)省銷售時間? 降低銷售費用? 提高銷售勝率? 更好的開拓客戶資源建立互信的最好時機? 良好的客戶體驗? 對客戶的承諾? 良好的售后服務客戶群的管理? 在森林里打獵，在平原上耕種市場份額與銷售目的? 需求是貫穿銷售過程的核心要素，挖掘客戶需求始終是銷售人員的重要銷售目的。在制作投標書的同時，銷售人員還是需要將注意力集中于客戶身上，在這個階段通常有五種策略可以選擇，銷售人員與客戶決策者建立互信的關(guān)系是執(zhí)行這些競爭策略的基礎(chǔ)? 正面競爭? 轉(zhuǎn)變觀點? 改變流程? 拖延策略? 雙贏策略贏取定單? 得到?jīng)Q策者的承諾銷售人員在拜訪時，著裝已經(jīng)不是自己風格的問題，銷售人員的著裝顯示了所在公司的形象需求分析? 接觸客戶時，客戶可能處于采購流程的任何一個階段，在不同的階段，銷售人員應該有不同的銷售策略。但在大型的招標中，由于設(shè)計者往往與廠家接觸密切，客戶可能會挑選第三方專家擔任系統(tǒng)的評估者。? 發(fā)起者是提出采購建議的人，一般的采購的發(fā)起者往往是使用部門，但是大型的企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層的客戶。集中采購是客戶減少采購成本的一種有效的方法。列如電信局的計費中心采購電腦設(shè)備。使用部門往往是采購的最初發(fā)起者以及最終使用的評估者，使用部門會貫穿于整個采購過程中。對于大型的采購，或者采購牽扯的部門很多，管理層也擔負根據(jù)自己部門要求提出建議的權(quán)利，他們雖然不能做出決定，但往往具有否決權(quán)。銷售以人為本操作層往往是產(chǎn)品或者服務的使用者，或者在客戶內(nèi)部負責產(chǎn)品的維護。二十 /八十原則含義是，往往百分八十的工作成績來自于百分之二十最重要的工作。提升客戶體驗，獲取客戶忠誠度計劃和準備? 二十 /八十原則了解客戶需求，確定方案配置，功能，使客戶接受自己公司設(shè)計思路，使得競爭對手進入我們設(shè)計的戰(zhàn)場? 銷售定位 決策者通常是客戶的高層行政主管或者使用部門的管理者。客戶的系統(tǒng)設(shè)計以后，客戶將開始比較各個供應商提供的不同方案。銷售人員這時需注意客戶的采購部門和使用部門，他們會確定未來的采購流程。后三個階段是采購的后期，客戶關(guān)心的是價格采購的六個階段? 發(fā)現(xiàn)需求 ：任何的采購都基于客戶的需求，當客戶意識到他需要解決某個問題時，這時客戶已經(jīng)進入采購流程的第一階段：發(fā)現(xiàn)需求。在約定的時間和地點與客戶面對面地交談增品? 定義 邀請客戶參加在第三方地點舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹等形式。 ”打開一看，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇，當時北京在演《茶館》。? 那到底是怎么回事兒呢？? 她第一次來山東，誰也不認識，就分別拜訪局里的每一個部門，拜訪到局長的時候，發(fā)現(xiàn)局長不在。挖掘客戶需求? 信任 ? 要隨時注意保持熱情友善、平易近人的形象。他們以得到他人的承認和贊同為自己的樂趣。? 表達簡潔、準確、有條有理。? 要大量運用各種證據(jù)。與分析型的人進行交流時：? 要講究系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準確無誤。? 要明確地表示贊同。人的四類類型行為分析? 親近型親近型的人喜歡穩(wěn)定和合作。? 親近型的人猶豫不決。? 分析型的人一般都會把未來計劃的很好。代表符號：鴿子（參見親近型）D進取型：能夠完成任務。針對問題的提問Imply “我每天都在這擺攤，水果都是從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)過來的，您媳婦要是吃好了，您再來。小販一邊稱李子，一邊問老太太： “您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？ ”“不知道。 ”老太太買完水果，繼續(xù)在市場中逛。 ? 安全需要? 歸屬需要? 自尊需要? 自我實現(xiàn)的需要采購是滿足這五個層次的需求的一種方法。而這四個要素中，以需要為核心。在大客戶銷售中，我們一般以區(qū)域、產(chǎn)品和客戶來區(qū)分大客戶銷售。低? 專賣：向個人和家庭銷售價值高的產(chǎn)品。北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級培訓師，北京倍騰企業(yè)顧問有限公司資深顧問師。? 代理：對于一些價值較低的產(chǎn)品，利用行業(yè)內(nèi)或者區(qū)域內(nèi)的一些現(xiàn)有的 本我使用過他們的產(chǎn)品，用的還算滿意練習：顧客購買我們的軟件做出采購決定的原因是什么？需求是采購的核心要素所以需求是客戶采購的核心要素。? 朋友 ? 合作伙伴 這三個需要對銷售的影響是：? 掌握客戶的角色和相互的關(guān)系? 了解客戶的性格和工作目標? 幫助客戶的實現(xiàn) “政績 ”需求背后的需求? 案例：老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果，她來到第一個小販的水果攤前，問道： “這李子怎么樣？ ”“我的李子又大又甜，特別好吃。 ”“其他人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ”“我兒媳婦要生孩子，想吃酸的。 ”“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。討論：為什么會產(chǎn)生三種不同的銷售效果？需求層次是什么？三個小販的銷售過程有什么不同？需求的演變個人需求 我們每一個人不同時期里的所作所為都可能屬于 4種行為類型中的任何一種，只不過在吻合的程度上有些不同罷了。我們一般都會持有這樣兩個觀點：我們認為自己的觀察、思考和行動方式都是對的，所以如果你與我們的看法不同，那么你就一定是錯誤的。我們將這 4種行為類型稱為：A 代表符號：貓頭鷹（參見分析型）人的四類類型行為分析關(guān)于如何理解這些不同行為類型的人以及如何與他們打交道，這里有專門的章節(jié)對它們逐一研究。一切都安排的井井有條??！? 進取型的人則在爭論。通常時間到了的時候，各種旅行安排最多也就是一個大概的眉目。? 要做到事物的原有狀態(tài)。? 不要急于求成。? 不要過于親近。失去別人的尊重，沒有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。? 不要浪費時間。? 要讓他們看到你的建議對改善他們的形象有哪些好處。銷售活動? 案例? 幾年前，山東省有一個電信計費的項目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個有十幾個人的小組，住在當?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客