【正文】 低于 10%，客戶很少使用我們的產(chǎn)品，對(duì)公司也不熟悉，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售的目的主要是介紹和宣傳。決定木捅能夠裝多少水的關(guān)鍵是最短的那一根。影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素分析（ Analyze)目標(biāo)客戶產(chǎn)生銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售人員針對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)并產(chǎn)生結(jié)果，這個(gè)過(guò)程就是銷(xiāo)售流程。經(jīng)過(guò)接觸和確認(rèn)，其中的六十萬(wàn)元是真正的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。? 活動(dòng)效果 這些指標(biāo)就像教練向健身者提出的指標(biāo)一樣，列如每周健身幾次，每次做什么動(dòng)作，幾組幾次等等。永不放棄如果銷(xiāo)售代表能詳悉客戶所在行業(yè)的各種解決方案并能夠根據(jù)客戶在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)狀況提供有益的建議，銷(xiāo)售代表實(shí)際上在幫助客戶取得長(zhǎng)期的成功。8:29:4427,218:29 8:29:448:29:4427,218:29 8:29:448:29:44 一月 21一月 2108:29:4408:29:44January218:29 8:29:44January上午 08:29:44一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。January 。2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。January 。2023? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。行業(yè)解決方案指客戶為了滿足業(yè)務(wù)需求采取的行動(dòng)計(jì)劃。公司總會(huì)不斷地推出新產(chǎn)品來(lái)滿足不斷變化的客戶需求，因此銷(xiāo)售代表需要不斷地補(bǔ)充產(chǎn)品的知識(shí)。從策略到業(yè)績(jī)態(tài)度決定一切什么決定業(yè)績(jī)? 態(tài)度與這次銷(xiāo)售活動(dòng)的相關(guān)的費(fèi)用情況。? 參與人 （其中的贏率是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)計(jì)算出來(lái)）活動(dòng)管理? 銷(xiāo)售活動(dòng)的時(shí)間、對(duì)象、客戶采購(gòu)流程、活動(dòng)類(lèi)型、效果、參與人和費(fèi)用構(gòu)成了銷(xiāo)售活動(dòng)的所有要素。銷(xiāo)售額來(lái)自銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，按照銷(xiāo)售步驟，可以將銷(xiāo)售機(jī)會(huì)明確的分成下面五個(gè)級(jí)別。影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素衡量（ Measure)三種銷(xiāo)售策略獵手三種銷(xiāo)售策略顧問(wèn)三種銷(xiāo)售策略伙伴銷(xiāo)售管理幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工具“木捅原理 ”? 流程是可以衡量的，將與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相關(guān)的因素定義出來(lái)后，量化每個(gè)指標(biāo)。銷(xiāo)售活動(dòng)全面覆蓋客戶采購(gòu)的每個(gè)環(huán)節(jié)。這種策略要求銷(xiāo)售人員很早介入客戶的采購(gòu)流程，幫助客戶設(shè)計(jì)方案。了解對(duì)方的立場(chǎng)和利益是達(dá)成雙鷹的基礎(chǔ)? 澄清所有條款? 尋找談判底線? 脫離談判桌，達(dá)成一致跟進(jìn)? 向滿意的老客戶銷(xiāo)售? 節(jié)省銷(xiāo)售時(shí)間? 降低銷(xiāo)售費(fèi)用? 提高銷(xiāo)售勝率? 更好的開(kāi)拓客戶資源建立互信的最好時(shí)機(jī)? 良好的客戶體驗(yàn)? 對(duì)客戶的承諾? 良好的售后服務(wù)客戶群的管理? 在森林里打獵，在平原上耕種市場(chǎng)份額與銷(xiāo)售目的? 需求是貫穿銷(xiāo)售過(guò)程的核心要素，挖掘客戶需求始終是銷(xiāo)售人員的重要銷(xiāo)售目的。在制作投標(biāo)書(shū)的同時(shí)，銷(xiāo)售人員還是需要將注意力集中于客戶身上，在這個(gè)階段通常有五種策略可以選擇，銷(xiāo)售人員與客戶決策者建立互信的關(guān)系是執(zhí)行這些競(jìng)爭(zhēng)策略的基礎(chǔ)? 正面競(jìng)爭(zhēng)? 轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)? 改變流程? 拖延策略? 雙贏策略贏取定單? 得到?jīng)Q策者的承諾銷(xiāo)售人員在拜訪時(shí)，著裝已經(jīng)不是自己風(fēng)格的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員的著裝顯示了所在公司的形象需求分析? 接觸客戶時(shí)，客戶可能處于采購(gòu)流程的任何一個(gè)階段，在不同的階段，銷(xiāo)售人員應(yīng)該有不同的銷(xiāo)售策略。但在大型的招標(biāo)中，由于設(shè)計(jì)者往往與廠家接觸密切，客戶可能會(huì)挑選第三方專家擔(dān)任系統(tǒng)的評(píng)估者。? 發(fā)起者是提出采購(gòu)建議的人，一般的采購(gòu)的發(fā)起者往往是使用部門(mén)，但是大型的企業(yè)戰(zhàn)略性的采購(gòu)的發(fā)起者往往是決策層的客戶。集中采購(gòu)是客戶減少采購(gòu)成本的一種有效的方法。列如電信局的計(jì)費(fèi)中心采購(gòu)電腦設(shè)備。使用部門(mén)往往是采購(gòu)的最初發(fā)起者以及最終使用的評(píng)估者，使用部門(mén)會(huì)貫穿于整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中。對(duì)于大型的采購(gòu)，或者采購(gòu)牽扯的部門(mén)很多，管理層也擔(dān)負(fù)根據(jù)自己部門(mén)要求提出建議的權(quán)利，他們雖然不能做出決定，但往往具有否決權(quán)。銷(xiāo)售以人為本操作層往往是產(chǎn)品或者服務(wù)的使用者，或者在客戶內(nèi)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的維護(hù)。二十 /八十原則含義是，往往百分八十的工作成績(jī)來(lái)自于百分之二十最重要的工作。提升客戶體驗(yàn)，獲取客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃和準(zhǔn)備? 二十 /八十原則了解客戶需求，確定方案配置，功能，使客戶接受自己公司設(shè)計(jì)思路，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入我們?cè)O(shè)計(jì)的戰(zhàn)場(chǎng)? 銷(xiāo)售定位 決策者通常是客戶的高層行政主管或者使用部門(mén)的管理者?？蛻舻南到y(tǒng)設(shè)計(jì)以后，客戶將開(kāi)始比較各個(gè)供應(yīng)商提供的不同方案。銷(xiāo)售人員這時(shí)需注意客戶的采購(gòu)部門(mén)和使用部門(mén)，他們會(huì)確定未來(lái)的采購(gòu)流程。后三個(gè)階段是采購(gòu)的后期，客戶關(guān)心的是價(jià)格采購(gòu)的六個(gè)階段? 發(fā)現(xiàn)需求 ：任何的采購(gòu)都基于客戶的需求，當(dāng)客戶意識(shí)到他需要解決某個(gè)問(wèn)題時(shí)，這時(shí)客戶已經(jīng)進(jìn)入采購(gòu)流程的第一階段：發(fā)現(xiàn)需求。在約定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶面對(duì)面地交談增品? 定義 邀請(qǐng)客戶參加在第三方地點(diǎn)舉行的銷(xiāo)售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹等形式。 ”打開(kāi)一看，密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班，還包括他的愛(ài)好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請(qǐng)局長(zhǎng)看話劇，當(dāng)時(shí)北京在演《茶館》。? 那到底是怎么回事兒呢？? 她第一次來(lái)山東，誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)，就分別拜訪局里的每一個(gè)部門(mén)，拜訪到局長(zhǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)局長(zhǎng)不在。挖掘客戶需求? 信任 ? 要隨時(shí)注意保持熱情友善、平易近人的形象。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂(lè)趣。? 表達(dá)簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確、有條有理。? 要大量運(yùn)用各種證據(jù)。與分析型的人進(jìn)行交流時(shí)：? 要講究系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無(wú)誤。? 要明確地表示贊同。人的四類(lèi)類(lèi)型行為分析? 親近型親近型的人喜歡穩(wěn)定和合作。? 親近型的人猶豫不決。? 分析型的人一般都會(huì)把未來(lái)計(jì)劃的很好。代表符號(hào)：鴿子（參見(jiàn)親近型）D進(jìn)取型：能夠完成任務(wù)。針對(duì)問(wèn)題的提問(wèn)Imply “我每天都在這擺攤，水果都是從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)過(guò)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)。小販一邊稱李子，一邊問(wèn)老太太： “您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？ ”“不知道。 ”老太太買(mǎi)完水果，繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。 ? 安全需要? 歸屬需要? 自尊需要? 自我實(shí)現(xiàn)的需要采購(gòu)是滿足這五個(gè)層次的需求的一種方法。而這四個(gè)要素中，以需要為核心。在大客戶銷(xiāo)售中，我們一般以區(qū)域、產(chǎn)品和客戶來(lái)區(qū)分大客戶銷(xiāo)售。低? 專賣(mài)：向個(gè)人和家庭銷(xiāo)售價(jià)值高的產(chǎn)品。北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師，北京倍騰企業(yè)顧問(wèn)有限公司資深顧問(wèn)師。? 代理：對(duì)于一些價(jià)值較低的產(chǎn)品，利用行業(yè)內(nèi)或者區(qū)域內(nèi)的一些現(xiàn)有的 本我使用過(guò)他們的產(chǎn)品，用的還算滿意練習(xí)：顧客購(gòu)買(mǎi)我們的軟件做出采購(gòu)決定的原因是什么？需求是采購(gòu)的核心要素所以需求是客戶采購(gòu)的核心要素。? 朋友 ? 合作伙伴 這三個(gè)需要對(duì)銷(xiāo)售的影響是：? 掌握客戶的角色和相互的關(guān)系? 了解客戶的性格和工作目標(biāo)? 幫助客戶的實(shí)現(xiàn) “政績(jī) ”需求背后的需求? 案例：老太太離開(kāi)家門(mén)，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買(mǎi)水果，她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前，問(wèn)道： “這李子怎么樣？ ”“我的李子又大又甜，特別好吃。 ”“其他人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ”“我兒媳婦要生孩子，想吃酸的。 ”“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。討論：為什么會(huì)產(chǎn)生三種不同的銷(xiāo)售效果？需求層次是什么？三個(gè)小販的銷(xiāo)售過(guò)程有什么不同？需求的演變個(gè)人需求 我們每一個(gè)人不同時(shí)期里的所作所為都可能屬于 4種行為類(lèi)型中的任何一種，只不過(guò)在吻合的程度上有些不同罷了。我們一般都會(huì)持有這樣兩個(gè)觀點(diǎn)：我們認(rèn)為自己的觀察、思考和行動(dòng)方式都是對(duì)的，所以如果你與我們的看法不同，那么你就一定是錯(cuò)誤的。我們將這 4種行為類(lèi)型稱為：A 代表符號(hào)：貓頭鷹（參見(jiàn)分析型）人的四類(lèi)類(lèi)型行為分析關(guān)于如何理解這些不同行為類(lèi)型的人以及如何與他們打交道，這里有專門(mén)的章節(jié)對(duì)它們逐一研究。一切都安排的井井有條！！? 進(jìn)取型的人則在爭(zhēng)論。通常時(shí)間到了的時(shí)候，各種旅行安排最多也就是一個(gè)大概的眉目。? 要做到事物的原有狀態(tài)。? 不要急于求成。? 不要過(guò)于親近。失去別人的尊重，沒(méi)有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。? 不要浪費(fèi)時(shí)間。? 要讓他們看到你的建議對(duì)改善他們的形象有哪些好處。銷(xiāo)售活動(dòng)? 案例? 幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客