【正文】 種行為類型中的任何一種，只不過在吻合的程度上有些不同罷了。在面臨壓力的時候，在一切順利的時候，以及在其他各種不同的情況下，我們每一個人都會靈活地作出不同的行為反應(yīng)。然而我們每一個人卻都有一個自己最喜愛的行為模式以及幾個備用的行為模式。了解他人的最喜愛的行為模式將使你能夠把你想傳達的信息以一種他人容易接受的方式傳遞出去。如果你傳遞出去的信息能夠得到他人的理解，哪么他們就會更積極地接受這個信息。為了對他人施加影響，我們就必須要能夠按照他人的行為方式來改變自己的行為方式，并以此作出相應(yīng)的回應(yīng)。我們在與和自己有共同點的人進行交流時當然會產(chǎn)生最好的效果，但是當聽眾與我們之間的共同點較少的時候，雙方的交流就會出現(xiàn)問題，而這正是理解差異所能解決的問題。我們一般都會持有這樣兩個觀點：我們認為自己的觀察、思考和行動方式都是對的，所以如果你與我們的看法不同，那么你就一定是錯誤的。他人對生活的看法與我們相同 — 或者至少應(yīng)該和我們相同！實際上不同的人格個性會有不同的需求、動機和價值觀，其自信和敏感程度也各有不同。我們將這 4種行為類型稱為：A能言型：能夠吸引別人的注意力。代表符號：孔雀（參見能言型）B進取型：能夠完成任務(wù)。 代表符號：老鷹（參見進取型）C親近型：能夠與他人打成一片。 代表符號：鴿子（參見親近型）D分析型：能夠把事辦好。 代表符號：貓頭鷹（參見分析型）人的四類類型行為分析關(guān)于如何理解這些不同行為類型的人以及如何與他們打交道，這里有專門的章節(jié)對它們逐一研究。不要忘了，這些行為類型并沒有對錯之分。我們每個人都會表現(xiàn)出上述任何一種類型的特點。說服他人通常要靠這兩點： 一是能夠識別交流伙伴的行為類型，二是能夠針對這種行為類型作出恰如其分的回應(yīng) 。列如，我們把屬于分析型、進取型、親近型和能言型的人分在不同的小組里，然后讓他們在 5分鐘時間內(nèi)制定出一個理想的休假計劃。? 分析型的人一般都會把未來計劃的很好。他們的計劃里有具體的日期、航班、旅店等等。何時去何地他們都會很清楚，每天的日程安排也做的非常完整。一切都安排的井井有條??！? 進取型的人則在爭論。他們沒有時間去旅行。要做的事情實在是太多了。對于何時動身去旅行才是最好的時機，他們就會爭論不休。他們通常很難達成共識，因為每個人都想掌握決策。? 親近型的人猶豫不決。他們試圖達成共識，而且特別注意避免傷害他人感情。他們都很隨和而且樂于助人。通常時間到了的時候，各種旅行安排最多也就是一個大概的眉目。? 能言型的人則在吵吵嚷嚷。他們穿著現(xiàn)在這身衣服就可以動身。 “走啊，去找一家減價商店！找一家清倉甩賣店！到了那兒我們就可以買到我們需要買到的一切。 ”看得出他們的聚會已經(jīng)開始了。人的四類類型行為分析? 親近型親近型的人喜歡穩(wěn)定和合作。變化和混亂則會令她感到痛苦。與親近型的人進行交流時：? 要做到放松、隨和。? 要做到事物的原有狀態(tài)。? 要講究邏輯和系統(tǒng)方法。? 要按照書面指導(dǎo)原則去制定具體計劃。? 要做好回答 “為什么 ”的準備。? 要有預(yù)見性。? 要明確地表示贊同。? 要用 “我們 ”這個詞。? 不要催促。? 不要急于求成。? 要贊揚他或她具有的團隊精神。? 要當一名好聽眾。人的四類類型行為分析? 分析型一貫正確是分析型的人的一種需要，他們?nèi)绻麤]有一定的把握就絕對不會公開談?wù)撟约旱挠^點。這種類型的人以精確無誤為樂，出錯受責是他們最大的心痛。與分析型的人進行交流時：? 要講究系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準確無誤。? 要專心致志。? 要準備好回答很多個 “怎么辦 ”? 要擺事實，重于分析。? 不要過于親近。? 要認識到并承認講邏輯求準確的必要性。? 不要操之過急。? 要有反復(fù)說明自己觀點的準備。? 要留點思考評估的時間。? 要大量運用各種證據(jù)。? 要贊揚一下某些工作做的多么準確無誤。人的四類類型行為分析? 進取型進取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。失去別人的尊重，沒有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。與進取型的人打交道時要做到：? 滿足此人的控制欲。? 專心研究工作任務(wù)。? 探討預(yù)期結(jié)果。? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。? 表達簡潔、準確、有條有理。? 研究回答帶有 “什么 ”的問題。? 說話要有事實根據(jù)，不要僅憑感覺。? 不要浪費時間。? 不要糾纏細節(jié)。? 提供多種選擇方案。人的四類類型行為分析? 能言型能言型的人愿意與他人交流信息和生活經(jīng)歷。他的主要需求就是得到他人的接受和贊許。他們以得到他人的承認和贊同為自己的樂趣。被人孤立疏遠是他們最大的痛苦。與能言型的人進行交流時：? 要注重發(fā)展雙方的關(guān)系。? 要讓他們看到你的建議對改善他們的形象有哪些好處。? 要熱情誠實，有問必答。? 要善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。? 要做到友善健談。? 要多問多答帶有 “誰 ”字的問題。? 要隨時注意保持熱情友善、平易近人的形象。? 要采取措施盡量減少他們與細節(jié)和個人沖突發(fā)生直接接觸。銷售的四種力量? 需求 挖掘客戶需求? 信任 建立互信關(guān)系? 價值 證明價值? 滿意 超越客戶期望八種武器? 八種武器就是為了達到銷售目的的八種銷售方式銷售活動? 銷售人員向客戶進行銷售的方式，包括形式、場合、對象。銷售活動? 案例? 幾年前，山東省有一個電信計費的項目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個有十幾個人的小組，住在當?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標書，做測試，關(guān)系處得非常好，大家都認為拿下這個定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟? 中標方的代表是一個其貌不揚的女子，姓劉。事后， A公司的代表問她： “你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！ ”劉女士反問到： “你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？ ”A公司的代表就說： “我們的代理商在那邊呆了整整一個月，你少說也去了 20多次吧。 ”劉女士說： “我只去了 3次。 ”只去了 3次就拿下 2023萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個項目之前，一個客戶都不認識。? 那到底是怎么回事兒呢？? 她第一次來山東，誰也不認識，就分別拜訪局里的每一個部門，拜訪到局長的時候，發(fā)現(xiàn)局長不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。她就又問局長去哪兒了，住在哪個賓館。馬上就給那個賓館打了個電話說：我有一個非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個果籃，再訂一個花盆，寫上我的名字，送到房間里去。? 然后又打一個電話給她的老總，說這個局長非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。? 她馬上訂了機票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機飛回北京，下了飛機直接就去這個賓館找局長。等她到賓館的時候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了。? 在聊天中得知局長會有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇，當時北京在演《茶館》。為什么請局長看《茶館》呢？因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。? 局長當然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機場，然后對局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個要求。一周之后，她的公司老總帶隊到山東做了個技術(shù)交流，她當時因為有事沒去。銷售活動? 老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請來，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個定單很順利地拿了下來。當然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。? A公司的代表聽后說： “你可真幸運，剛好局長到北京開會。 ”? 劉女士掏出了一個小本子，說： “不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在上面。 ”打開一看，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。? 有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優(yōu)勢、壓倒競爭對手呢？有。這類資料叫做客戶個人資料。只有掌握了客戶個人資料的時候，才有機會真正挖掘到客戶的實際內(nèi)在的需求，才能做出切實有效的解決方案。當掌握到這些資料的時候，銷售策略和銷售行為往往到了一個新的轉(zhuǎn)折點，必須設(shè)計新的思路、新的方法來進行銷售。? 客戶的個人資料包括 :◆ 家庭狀況和家鄉(xiāng)◆ 畢業(yè)的大學(xué)◆ 喜歡的運動◆ 喜愛的餐廳和食物◆ 寵物◆ 喜歡閱讀的書籍◆ 上次度假的地點和下次休假的計劃◆ 行程◆ 在機構(gòu)中的作用◆ 同事之間的關(guān)系◆ 今年的工作目標◆ 個人發(fā)展計劃和志向等討論提綱