【正文】 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 08:29:4408:29:4408:291/27/20232023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 一月 21一月 2108:29:4408:29:44January 08:29:4408:29:4408:291/27/20232023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 一月 21一月 2108:29:4408:29:44January 08:29:4408:29:4408:291/27/2023其中不僅僅包含產(chǎn)品，還包括業(yè)務(wù)流程、安裝實(shí)施、人員培訓(xùn)和售后服務(wù)和支持。? 系統(tǒng)分析 幫助客戶成功KPI? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是指銷售活動(dòng)中直接影響銷售活動(dòng)結(jié)果的指標(biāo)，銷售主管定義，衡量、分析、改善和控制關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)來(lái)管理銷售過(guò)程。八種銷售人員常用的銷售活動(dòng)，包括：展會(huì)、技術(shù)交流、測(cè)試和樣品、拜訪、贈(zèng)品、參觀考察、商務(wù)活動(dòng)、電話銷售。? 活動(dòng)時(shí)間 銷售漏斗（ Funnel）? 假定一位銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，在這個(gè)區(qū)域內(nèi)的所有客戶在一段時(shí)間內(nèi)，客戶有一百萬(wàn)的相關(guān)產(chǎn)品采購(gòu)潛力，但是這位銷售人員只發(fā)現(xiàn)了八十萬(wàn)的定單，他聯(lián)系了大多數(shù)客戶，這些客戶的采購(gòu)的總額是七十五萬(wàn)元。只有量化才可以找到問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)，這就是所謂的 “木捅原理 ”。這時(shí)銷售人員重點(diǎn)覆蓋采購(gòu)流程的前五個(gè)階段，在客戶實(shí)施階段的跟進(jìn)也很重要，但銷售人員并不需要花很多時(shí)間。? 在客戶群分析中，根據(jù)在這個(gè)客戶份額的不同，將客戶分成增長(zhǎng)區(qū)、發(fā)展區(qū)和鞏固區(qū)三類客戶。客戶處于內(nèi)部醞釀階段? 當(dāng)采購(gòu)項(xiàng)目的發(fā)起者開(kāi)始向主管部門(mén)申請(qǐng)采購(gòu)預(yù)算的時(shí)候，采購(gòu)就進(jìn)入和內(nèi)部醞釀階段。評(píng)估者根據(jù)設(shè)計(jì)者提供的采購(gòu)指標(biāo)比較各個(gè)廠商的方案和承諾? 使用者最終的使用者，他們參與到采購(gòu)的全過(guò)程，是采購(gòu)的重要影響者之一。列如采購(gòu)保險(xiǎn)服務(wù)，可能是出自員工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。采購(gòu)統(tǒng)一到采購(gòu)部門(mén)，采購(gòu)數(shù)量比各個(gè)部門(mén)分散采購(gòu)的數(shù)量多，更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠。往往需要信息中心的幫助；企業(yè)給員工買保險(xiǎn)，需要人力資源來(lái)統(tǒng)籌安排。? 技術(shù)部門(mén)決策層客戶機(jī)構(gòu)內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程是他們的主要工作。他們并不能在采購(gòu)中做出決定，但是由于他們直接操作這些設(shè)備，因此他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。對(duì)銷售人員來(lái)講，百分之八十的銷售額往往來(lái)自百分之二十的最重要的客戶。了解客戶資料，制定銷售計(jì)劃? 接觸客戶 ? 安裝實(shí)施 ：簽定合同后，客戶對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度將大為轉(zhuǎn)變。評(píng)估的核心是誰(shuí)的方案最能夠滿足客戶的采購(gòu)指標(biāo)。? 系統(tǒng)設(shè)計(jì) ：解決問(wèn)題有很多種方案，客戶會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)?？蛻舨皇敲看味家ㄟ^(guò)采購(gòu)來(lái)滿足需求的，如果客戶有替代方案，客戶是不愿意從口袋里掏錢進(jìn)行采購(gòu)。技術(shù)交流? 定義 ? 有沒(méi)有一種資料讓銷售人員能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，取得優(yōu)勢(shì)、壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？有。為什么請(qǐng)局長(zhǎng)看《茶館》呢？因?yàn)樗跐?jì)南的時(shí)候問(wèn)過(guò)辦公室的工作人員，得知局長(zhǎng)很喜歡看話劇。到辦公室一問(wèn)，辦公室的人告訴她局長(zhǎng)出差了。? 要采取措施盡量減少他們與細(xì)節(jié)和個(gè)人沖突發(fā)生直接接觸。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦。? 研究回答帶有 “什么 ”的問(wèn)題。? 要贊揚(yáng)一下某些工作做的多么準(zhǔn)確無(wú)誤。? 要專心致志。? 要用 “我們 ”這個(gè)詞。變化和混亂則會(huì)令她感到痛苦。他們?cè)噲D達(dá)成共識(shí)，而且特別注意避免傷害他人感情。他們的計(jì)劃里有具體的日期、航班、旅店等等。分析型：能夠把事辦好。代表符號(hào)：老鷹（參見(jiàn)進(jìn)取型）C 為了對(duì)他人施加影響，我們就必須要能夠按照他人的行為方式來(lái)改變自己的行為方式，并以此作出相應(yīng)的回應(yīng)。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無(wú)好壞之分。采購(gòu)與客戶的戰(zhàn)略之間的關(guān)系采購(gòu)動(dòng)機(jī) ”“行。 ”“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。這是時(shí)她又看到一個(gè)小販的攤上也有李子又大又圓，非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販： “你的李子多少錢一斤？ ”“老太太，您好。因此采購(gòu)的最根本動(dòng)機(jī)也緣于此。如果客戶沒(méi)有需求，便不會(huì)去了解一種產(chǎn)品，銷售人員也不會(huì)去介紹自己的產(chǎn)品。不同的區(qū)域的大客戶有著細(xì)微不同的銷售特點(diǎn)。個(gè)人家庭 高成這類產(chǎn)品通常包括汽車、房產(chǎn)、高檔服裝等。清華同方股份有限公司清華同方股份有限公司大客戶銷售培訓(xùn)大客戶銷售培訓(xùn)培訓(xùn)顧問(wèn)：付遙培訓(xùn)顧問(wèn)：付遙2023年年 6月月 5日日八種武器大客戶銷售策略目錄培訓(xùn)顧問(wèn)介紹實(shí)戰(zhàn)派銷售專家，歷任 IBM銷售專員、戴爾銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。? 直接銷售：對(duì)于大型的團(tuán)體和機(jī)構(gòu)銷售價(jià)值高昂的產(chǎn)品往往采用直接銷售的方式。向這些大客戶與其他的銷售模式有什么不同呢？? 采購(gòu)金額不同? 廣告宣傳方式不同? 銷售方式不同? 服務(wù)要求不同客戶采購(gòu)的四個(gè)因素當(dāng)客戶同時(shí)具備了下面的四個(gè)因素時(shí)，采購(gòu)才會(huì)發(fā)生：? 需要 /和值得? 價(jià)值? 相信? 滿意阻止客戶采購(gòu)的因素只有具備采購(gòu)的四個(gè)因素，采購(gòu)才會(huì)發(fā)生，那么阻止客戶采購(gòu)的原因就是：? 不需要 /不值得? 不了解價(jià)值? 不相信? 不滿意阻止客戶采購(gòu)的原因?qū)?huì)形成客戶的顧慮：? 不關(guān)心? 誤解? 懷疑? 不滿意客戶采購(gòu)的四個(gè)因素（例圖）圖：練習(xí)：客戶采購(gòu)的原因如果您的部門(mén)將要買一臺(tái)服務(wù)器，你做出采購(gòu)決定的最重要的原因是：A我信任這家公司的產(chǎn)品和服務(wù)C同樣的原因，如果客戶沒(méi)有需求，銷售人員也不會(huì)試圖與這位客戶建立互信的關(guān)系以及提供滿意的服務(wù)。機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求客戶需求可分為兩大類：個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求不能滿足機(jī)構(gòu)的需求，不能滿足個(gè)人的需求 能夠滿足機(jī)構(gòu)的需求，不能夠滿足個(gè)人的需求 歸屬需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)是大客戶銷售過(guò)程中最需要的注意的個(gè)人需求。您問(wèn)哪種李子？ ”“我要酸一點(diǎn)兒的。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？ ”需求背后的需求“不清楚。 ”老太太被小販夸得很高興，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。明確的、量化的供評(píng)估和比較的對(duì)產(chǎn)品特性的要求合同條款 而且 4種類型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊。我們?cè)谂c和自己有共同點(diǎn)的人進(jìn)行交流時(shí)當(dāng)然會(huì)產(chǎn)生最好的效果，但是當(dāng)聽(tīng)眾與我們之間的共同點(diǎn)較少的時(shí)候，雙方的交流就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，而這正是理解差異所能解決的問(wèn)題。實(shí)際上不同的人格個(gè)性會(huì)有不同的需求、動(dòng)機(jī)和價(jià)值觀，其自信和敏感程度也各有不同。親近型：能夠與他人打成一片。 何時(shí)去何地他們都會(huì)很清楚，每天的日程安排也做的非常完整。他們都很隨和而且樂(lè)于助人。與親近型的人進(jìn)行交流時(shí)：? 要做到放松、隨和。? 不要催促。? 要準(zhǔn)備好回答很多個(gè) “怎么辦 ”? 要擺事實(shí)，重于分析。人的四類類型行為分析? 進(jìn)取型進(jìn)取型的人珍愛(ài)的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。? 說(shuō)話要有事實(shí)根據(jù)，不要僅憑感覺(jué)。與能言型的人進(jìn)行交流時(shí)：? 要注重發(fā)展雙方的關(guān)系。銷售的四種力量? 需求 超越客戶期望八種武器? 八種武器就是為了達(dá)到銷售目的的八種銷售方式銷售活動(dòng)? 銷售人員向客戶進(jìn)行銷售的方式，包括形式、場(chǎng)合、對(duì)象。她就又問(wèn)局長(zhǎng)去哪兒了，住在哪個(gè)賓館。? 局長(zhǎng)當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長(zhǎng)送到飛機(jī)場(chǎng)，然后對(duì)局長(zhǎng)說(shuō)：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長(zhǎng)很痛快就答應(yīng)了這個(gè)要求。這類資料叫做客戶個(gè)人資料。向客戶提供禮品，禮品的價(jià)值在國(guó)家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)商務(wù)活動(dòng)? 定義 而且客戶往往不會(huì)一旦發(fā)現(xiàn)采購(gòu)需求，就立即采購(gòu)。對(duì)于銷售人員非常重要的是，客戶設(shè)計(jì)方案通常需要了解構(gòu)成方案的產(chǎn)品的情況。如果銷售人員沒(méi)有在系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段影響客戶的采購(gòu)指標(biāo)。在實(shí)施階段，客戶需要供應(yīng)廠家全力的配合。同樣地，采購(gòu)中有各種各樣的人與銷售相關(guān)，數(shù)量很多，但是真正能夠?qū)Χ▎卧斐捎绊懙闹挥衅渲猩贁?shù)的人。由于他們數(shù)量大，作出采購(gòu)決定時(shí)，他們的意見(jiàn)也會(huì)影響采購(gòu)的決定?？梢哉f(shuō)任何采購(gòu)都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。漸漸地，由于技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)某個(gè)采購(gòu)領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購(gòu)?fù)苯佑杉夹g(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)。客戶機(jī)構(gòu)內(nèi)的一些消耗并且各個(gè)部門(mén)通用的產(chǎn)品，一般會(huì)由采購(gòu)部門(mén)直接負(fù)責(zé)采購(gòu)。向潛在的采購(gòu)發(fā)起者介紹自己的新產(chǎn)品帶來(lái)的益處，往往可以帶來(lái)新的定單? 決策者決定采購(gòu)預(yù)算、是否進(jìn)行、供應(yīng)商的客戶中對(duì)采購(gòu)的負(fù)責(zé)人，他們往往是客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。他們可能是采購(gòu)的發(fā)起者，一定是設(shè)計(jì)小組和評(píng)估小組的成員。內(nèi)部醞釀是客戶采購(gòu)流程關(guān)鍵的步驟，在這個(gè)階段里，客戶需要確定是否投資、采購(gòu)預(yù)算和采購(gòu)時(shí)間，這是整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中最重要的決定。由于客戶的招標(biāo)，使得采購(gòu)流程與銷售流程統(tǒng)一在一起。? 增長(zhǎng)區(qū)，份額