【正文】 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 一月 勝人者有力，自勝者強。 08:29:4408:29:4408:291/27/20232023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 一月 21一月 2108:29:4408:29:44January 08:29:4408:29:4408:291/27/20232023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 一月 21一月 2108:29:4408:29:44January 08:29:4408:29:4408:291/27/2023其中不僅僅包含產(chǎn)品，還包括業(yè)務(wù)流程、安裝實施、人員培訓(xùn)和售后服務(wù)和支持。? 系統(tǒng)分析 幫助客戶成功KPI? 關(guān)鍵業(yè)績指標是指銷售活動中直接影響銷售活動結(jié)果的指標，銷售主管定義，衡量、分析、改善和控制關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標來管理銷售過程。八種銷售人員常用的銷售活動，包括：展會、技術(shù)交流、測試和樣品、拜訪、贈品、參觀考察、商務(wù)活動、電話銷售。? 活動時間 銷售漏斗（ Funnel）? 假定一位銷售人員負責(zé)一個區(qū)域，在這個區(qū)域內(nèi)的所有客戶在一段時間內(nèi)，客戶有一百萬的相關(guān)產(chǎn)品采購潛力，但是這位銷售人員只發(fā)現(xiàn)了八十萬的定單，他聯(lián)系了大多數(shù)客戶，這些客戶的采購的總額是七十五萬元。只有量化才可以找到問題進行改進，這就是所謂的 “木捅原理 ”。這時銷售人員重點覆蓋采購流程的前五個階段，在客戶實施階段的跟進也很重要，但銷售人員并不需要花很多時間。? 在客戶群分析中，根據(jù)在這個客戶份額的不同，將客戶分成增長區(qū)、發(fā)展區(qū)和鞏固區(qū)三類客戶?？蛻籼幱趦?nèi)部醞釀階段? 當(dāng)采購項目的發(fā)起者開始向主管部門申請采購預(yù)算的時候，采購就進入和內(nèi)部醞釀階段。評估者根據(jù)設(shè)計者提供的采購指標比較各個廠商的方案和承諾? 使用者最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。列如采購保險服務(wù)，可能是出自員工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。采購統(tǒng)一到采購部門，采購數(shù)量比各個部門分散采購的數(shù)量多，更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠。往往需要信息中心的幫助；企業(yè)給員工買保險，需要人力資源來統(tǒng)籌安排。? 技術(shù)部門決策層客戶機構(gòu)內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機構(gòu)，優(yōu)化運營流程是他們的主要工作。他們并不能在采購中做出決定，但是由于他們直接操作這些設(shè)備，因此他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。對銷售人員來講，百分之八十的銷售額往往來自百分之二十的最重要的客戶。了解客戶資料，制定銷售計劃? 接觸客戶 ? 安裝實施 ：簽定合同后，客戶對供應(yīng)商的態(tài)度將大為轉(zhuǎn)變。評估的核心是誰的方案最能夠滿足客戶的采購指標。? 系統(tǒng)設(shè)計 ：解決問題有很多種方案，客戶會根據(jù)自己的實際情況進行設(shè)計?？蛻舨皇敲看味家ㄟ^采購來滿足需求的，如果客戶有替代方案，客戶是不愿意從口袋里掏錢進行采購。技術(shù)交流? 定義 ? 有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優(yōu)勢、壓倒競爭對手呢？有。為什么請局長看《茶館》呢？因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。? 要采取措施盡量減少他們與細節(jié)和個人沖突發(fā)生直接接觸。被人孤立疏遠是他們最大的痛苦。? 研究回答帶有 “什么 ”的問題。? 要贊揚一下某些工作做的多么準確無誤。? 要專心致志。? 要用 “我們 ”這個詞。變化和混亂則會令她感到痛苦。他們試圖達成共識，而且特別注意避免傷害他人感情。他們的計劃里有具體的日期、航班、旅店等等。分析型：能夠把事辦好。代表符號：老鷹（參見進取型）C 為了對他人施加影響，我們就必須要能夠按照他人的行為方式來改變自己的行為方式，并以此作出相應(yīng)的回應(yīng)。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。采購與客戶的戰(zhàn)略之間的關(guān)系采購動機 ”“行。 ”“孕婦特別需要補充維生素。這是時她又看到一個小販的攤上也有李子又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的小販： “你的李子多少錢一斤？ ”“老太太，您好。因此采購的最根本動機也緣于此。如果客戶沒有需求，便不會去了解一種產(chǎn)品，銷售人員也不會去介紹自己的產(chǎn)品。不同的區(qū)域的大客戶有著細微不同的銷售特點。個人家庭 高成這類產(chǎn)品通常包括汽車、房產(chǎn)、高檔服裝等。清華同方股份有限公司清華同方股份有限公司大客戶銷售培訓(xùn)大客戶銷售培訓(xùn)培訓(xùn)顧問：付遙培訓(xùn)顧問：付遙2023年年 6月月 5日日八種武器大客戶銷售策略目錄培訓(xùn)顧問介紹實戰(zhàn)派銷售專家，歷任 IBM銷售專員、戴爾銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。? 直接銷售：對于大型的團體和機構(gòu)銷售價值高昂的產(chǎn)品往往采用直接銷售的方式。向這些大客戶與其他的銷售模式有什么不同呢？? 采購金額不同? 廣告宣傳方式不同? 銷售方式不同? 服務(wù)要求不同客戶采購的四個因素當(dāng)客戶同時具備了下面的四個因素時，采購才會發(fā)生：? 需要 /和值得? 價值? 相信? 滿意阻止客戶采購的因素只有具備采購的四個因素，采購才會發(fā)生，那么阻止客戶采購的原因就是：? 不需要 /不值得? 不了解價值? 不相信? 不滿意阻止客戶采購的原因?qū)纬煽蛻舻念檻]：? 不關(guān)心? 誤解? 懷疑? 不滿意客戶采購的四個因素（例圖）圖：練習(xí)：客戶采購的原因如果您的部門將要買一臺服務(wù)器，你做出采購決定的最重要的原因是：A我信任這家公司的產(chǎn)品和服務(wù)C同樣的原因，如果客戶沒有需求，銷售人員也不會試圖與這位客戶建立互信的關(guān)系以及提供滿意的服務(wù)。機構(gòu)需求與個人需求客戶需求可分為兩大類：個人需求和機構(gòu)需求不能滿足機構(gòu)的需求，不能滿足個人的需求 能夠滿足機構(gòu)的需求，不能夠滿足個人的需求 歸屬需要、自尊需要和自我實現(xiàn)是大客戶銷售過程中最需要的注意的個人需求。您問哪種李子？ ”“我要酸一點兒的。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？ ”需求背后的需求“不清楚。 ”老太太被小販夸得很高興，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。明確的、量化的供評估和比較的對產(chǎn)品特性的要求合同條款 而且 4種類型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊。我們在與和自己有共同點的人進行交流時當(dāng)然會產(chǎn)生最好的效果，但是當(dāng)聽眾與我們之間的共同點較少的時候，雙方的交流就會出現(xiàn)問題，而這正是理解差異所能解決的問題。實際上不同的人格個性會有不同的需求、動機和價值觀，其自信和敏感程度也各有不同。親近型：能夠與他人打成一片。 何時去何地他們都會很清楚，每天的日程安排也做的非常完整。他們都很隨和而且樂于助人。與親近型的人進行交流時：? 要做到放松、隨和。? 不要催促。? 要準備好回答很多個 “怎么辦 ”? 要擺事實，重于分析。人的四類類型行為分析? 進取型進取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。? 說話要有事實根據(jù)，不要僅憑感覺。與能言型的人進行交流時：? 要注重發(fā)展雙方的關(guān)系。銷售的四種力量? 需求 超越客戶期望八種武器? 八種武器就是為了達到銷售目的的八種銷售方式銷售活動? 銷售人員向客戶進行銷售的方式，包括形式、場合、對象。她就又問局長去哪兒了，住在哪個賓館。? 局長當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機場，然后對局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個要求。這類資料叫做客戶個人資料。向客戶提供禮品，禮品的價值在國家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)商務(wù)活動? 定義 而且客戶往往不會一旦發(fā)現(xiàn)采購需求，就立即采購。對于銷售人員非常重要的是，客戶設(shè)計方案通常需要了解構(gòu)成方案的產(chǎn)品的情況。如果銷售人員沒有在系統(tǒng)設(shè)計階段影響客戶的采購指標。在實施階段，客戶需要供應(yīng)廠家全力的配合。同樣地，采購中有各種各樣的人與銷售相關(guān)，數(shù)量很多，但是真正能夠?qū)Χ▎卧斐捎绊懙闹挥衅渲猩贁?shù)的人。由于他們數(shù)量大，作出采購決定時，他們的意見也會影響采購的決定?？梢哉f任何采購都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。漸漸地，由于技術(shù)部門負責(zé)某個采購領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購?fù)苯佑杉夹g(shù)部門負責(zé)?？蛻魴C構(gòu)內(nèi)的一些消耗并且各個部門通用的產(chǎn)品，一般會由采購部門直接負責(zé)采購。向潛在的采購發(fā)起者介紹自己的新產(chǎn)品帶來的益處，往往可以帶來新的定單? 決策者決定采購預(yù)算、是否進行、供應(yīng)商的客戶中對采購的負責(zé)人，他們往往是客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。他們可能是采購的發(fā)起者，一定是設(shè)計小組和評估小組的成員。內(nèi)部醞釀是客戶采購流程關(guān)鍵的步驟，在這個階段里，客戶需要確定是否投資、采購預(yù)算和采購時間，這是整個采購過程中最重要的決定。由于客戶的招標，使得采購流程與銷售流程統(tǒng)一在一起。? 增長區(qū)，份額