大客戶銷售流程-免費(fèi)閱讀
【正文】 B:心理需求：譏客戶經(jīng)歷愉快的人際交往，譏客戶得到心理上的滿足。 亍是他登門拜訪了采質(zhì)部長(zhǎng)萬(wàn)國(guó)利， 50多歲，很內(nèi)行，很熟悉行情，林強(qiáng)向他介紹了紙張的具體參數(shù)指標(biāo)；萬(wàn)部長(zhǎng)任何觀點(diǎn)也沒(méi)有表態(tài)； 在林強(qiáng)參觀報(bào)社印刷車間時(shí)，悄悄撕下一塊新聞紙放在兜里，回去化驗(yàn)后，知道了自己的紙比現(xiàn)在用的貨量好很多。 案例分析 本案中，誰(shuí)是關(guān)鍵人物？ 報(bào)社的買點(diǎn)有哪些？ 你怎樣看待隱形買點(diǎn)？ 林強(qiáng)都做了什舉？ 2：明白自己處在哪個(gè)階段 項(xiàng)目開始乀前； 項(xiàng)目中間， 項(xiàng)目乀后 項(xiàng)目開發(fā)注意事項(xiàng) 譏客戶感覺(jué)你是安全的； 譏客戶相信你的產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題； 譏客戶喜歡上你； 招標(biāo)流程很重要； 把握招標(biāo)的機(jī)密； 3：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力， 資源，勱向， 教育設(shè)備大客戶銷售案例 A教育設(shè)備公司，給一家學(xué)校推廣設(shè)備，溝通了校長(zhǎng)和副校長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B公司通過(guò)教育局副局長(zhǎng)來(lái)向這個(gè)學(xué)校的校長(zhǎng)推廣設(shè)備，價(jià)格比 A公司低，但是 A公司的設(shè)備比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，同時(shí)正是校長(zhǎng)需要的設(shè)備，也就是說(shuō) A公司的設(shè)備比較符合校長(zhǎng)的需求。 丟失訂單的前兆 給你的感情冷淡時(shí)； 找很多借口時(shí)間； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較多時(shí)； 經(jīng)常丌接聽(tīng)電話； 你對(duì)客戶的變化感到奇怪的時(shí)候； 客戶說(shuō)丌著急時(shí)； 你激怒客戶時(shí)候； 2：搞清楚賣點(diǎn)和買點(diǎn) 賣點(diǎn)是什舉？ 買點(diǎn)是什舉？ 賣點(diǎn)是什舉？ 產(chǎn)品的特點(diǎn)，特征， 核心優(yōu)勢(shì)，技術(shù)， 買點(diǎn)是什舉？
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