【正文】 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:29:4408:29:4408:29Wednesday,2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 08:29:4408:29:4408:29Wednesday,2023? 1行動出成果，工作出財富。 08:29:4408:29:4408:29Wednesday,如果銷售代表放棄需求分析和系統(tǒng)分析，將不得不在下一步銷售時步入競爭對手布下的戰(zhàn)場。? 衡量：銷售人員在日常工作結(jié)束后，將自己的客戶資料、銷售機會和銷售活動輸入計算機系統(tǒng)過程，信息系統(tǒng)應(yīng)該是充分按照公司實際情況定制。這次銷售活動的客戶對象。? 與財務(wù)活動相關(guān)的資料，包括客戶的開戶銀行、帳號、財務(wù)聯(lián)系人等? 向滿意的老客戶銷售的成本更加降低，利潤也更加豐厚? 保存客戶資料有助于進行客戶群分析? 根據(jù)客戶群分析，銷售團隊可以制定正確的銷售策略? 將客戶資料保存在公司手中是提高客戶滿意度的基礎(chǔ)? 與市場分析相關(guān)的資料、列如客戶使用現(xiàn)狀和數(shù)量? 與市場活動相關(guān)的資料，列如，客戶的級別、職能、聯(lián)系方式、郵件地址等等。? 打獵（ HUNTING） ；有時，我們將這種策略稱為游擊戰(zhàn)。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購指標確實對自己不利，銷售人員這時可以選擇退出競爭，或者利用這次機會與其建立關(guān)系，等待下次機會。在這個階段，銷售人員仍應(yīng)該圍繞客戶的需求進行，而不應(yīng)該圍繞這個采購項目。有的采購很簡單，可以直接進行，但是大多數(shù)的采購需要精心的規(guī)劃和設(shè)計。銷售人員應(yīng)該在這個階段去拜訪客戶的高層主管，傾聽他的意見，解決他的問題。如果客戶在這個階段對銷售人員充分相信，客戶可能不經(jīng)過比較和評估，就直接向廠家買了。參觀考察? 定義 ? 客戶的個人資料包括 :◆ 家庭狀況和家鄉(xiāng)◆ 畢業(yè)的大學(xué)◆ 喜歡的運動◆ 喜愛的餐廳和食物◆ 寵物◆ 喜歡閱讀的書籍◆ 上次度假的地點和下次休假的計劃◆ 行程◆ 在機構(gòu)中的作用◆ 同事之間的關(guān)系◆ 今年的工作目標◆ 個人發(fā)展計劃和志向等討論提綱為什么她能贏得定單？她進行過那些銷售活動？還有什么銷售活動 ? 她馬上訂了機票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機飛回北京，下了飛機直接就去這個賓館找局長。? 提供多種選擇方案。? 不要操之過急。? 要按照書面指導(dǎo)原則去制定具體計劃。要做的事情實在是太多了。然而我們每一個人卻都有一個自己最喜愛的行為模式以及幾個備用的行為模式。這樣的劃分可以使我們能夠?qū)λ说男袨樽鞒銮∪缙浞值幕貞?yīng)。與客戶之間法律形式規(guī)定對客戶義務(wù)和承諾SPIN模式SpinSituation證明她一定能給你生個大胖孫子。能滿足機構(gòu)的需求，能夠滿足個人的需求 本成產(chǎn)品的性能價格比B您要什么樣的李子？ ”“我要買酸一點的。 ”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。針對影響的提問Needs代表符號：孔雀（參見能言型）B說服他人通常要靠這兩點： 一是能夠識別交流伙伴的行為類型，二是能夠針對這種行為類型作出恰如其分的回應(yīng) 。 “走啊，去找一家減價商店！找一家清倉甩賣店！到了那兒我們就可以買到我們需要買到的一切。人的四類類型行為分析? 分析型一貫正確是分析型的人的一種需要，他們?nèi)绻麤]有一定的把握就絕對不會公開談?wù)撟约旱挠^點。? 探討預(yù)期結(jié)果。? 要做到友善健談。建立互信關(guān)系? 價值 ”劉女士說： “我只去了 3次。? A公司的代表聽后說： “你可真幸運，剛好局長到北京開會。向客戶提供測試環(huán)境進行產(chǎn)品測試，或者向客戶提供樣品試用客戶訪談? 定義 這個階段對未來的采購將產(chǎn)生重要的影響，因為這時客戶將確定預(yù)算、采購時間、采購形式和采購負責(zé)人并且決定下一步的采購計劃。在談判中，客戶對廠家的配置、價格、服務(wù)承諾和付款條件等進行分析和比較，確定自己可以得到最優(yōu)惠的技術(shù)和商務(wù)承諾。四類客戶資料四類客戶資料銷售以人為本? 所謂的機構(gòu)需求就是客戶成員、擁有者等需求的集合，因此從本質(zhì)上談，客戶需求的都是由個人需求衍生出來的，因此銷售要以人為本。管理層對于中小型規(guī)模的采購，管理層可能就是采購的決定者。往往是在客戶內(nèi)部負責(zé)采購的規(guī)劃和投入使用后的維護。在采購中的角色最后一個分析客戶采購角色的緯度是客戶在采購中起的作用。大型采購的采購流程非常復(fù)雜，許多客戶參與其中，往往一個銷售人員不能覆蓋全部的客戶，需要一個銷售團隊來進行，這時客戶采購分析圖就象作戰(zhàn)地圖一樣，是項目溝通的平臺分組討論? 請選擇您正在進行的項目，參與下面的客戶分析圖，按照下面的順序來介紹你的客戶關(guān)系：選擇正在進行的采購項目畫出客戶關(guān)系分析圖推選介紹人介紹a)項目概述b)組織結(jié)構(gòu)c)與采購相關(guān)的每個客戶的角色、立場和關(guān)系d)與采購相關(guān)的每個客戶的采購動機接觸客戶? 避免陌生拜訪? 樹立良好形象在與客戶正式接觸時，尤其是第一次接觸的時候，銷售人員應(yīng)該穿著正式的商業(yè)套裝?？蛻籼幱谙到y(tǒng)設(shè)計階段? 幫助客戶設(shè)計采購方案? 尋找獨特價值? 引導(dǎo)采購指標? 客戶需求是引導(dǎo)的基礎(chǔ)? 引導(dǎo)采購指標的過程? 引導(dǎo)期銷售銷售定位? 采購流程與銷售步驟的統(tǒng)一? 立場和利益談判的第一步就是了解談判對手的立場和利益。缺點是勝率較低，另外如果產(chǎn)品質(zhì)量或者售后服務(wù)出現(xiàn)問題，會給以后的發(fā)展造成隱患。協(xié)調(diào)客戶服務(wù)，取得客戶滿意度，很多銷售人員不喜歡干這些事情，而且這些事情也不需要收入那么高的顧問型銷售人員來負責(zé)。假定一家公司共有五十名銷售人員，根據(jù)匯總的每個銷售人員的銷售報表，共有 258個級別一的銷售機會，累計金額是 1600萬，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，其中百分之十的定單可以在本季度內(nèi)完成，因此級別一可以在這個季度貢獻大約 160萬的銷售收入。January20238:29:44January20238:29:44January一月 上午 08:29:44一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。上午 08:29:44一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 27上午 08:29:44一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 27銷售技能? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。團隊精神? 能力? 團隊支持能力? 素質(zhì)了解自己溝通技能基本商業(yè)知識正直與信用? 技術(shù)知識產(chǎn)品知識需求分析和系統(tǒng)設(shè)計行業(yè)解決方案? 銷售技能銷售策略面對面銷售銷售演講談判技巧顧問型銷售產(chǎn)品知識? 產(chǎn)品知識 同樣的活動取得的效果可能完全不同，因此我們將每種活動的效果分成不同的級別? 采購階段 從一百萬的采購潛力，直到最終的三十萬的定單，這就是銷售漏斗 (Funnel)的概念。與銷售業(yè)績之間的關(guān)系，產(chǎn)生關(guān)鍵業(yè)績指標改進（ Improve)贏取定單的關(guān)鍵在于得到?jīng)Q策者的承諾。在這個階段，技術(shù)部門也許會參與其中，他們的作用是可行性的分析，銷售人員也要根據(jù)實際情況配合技術(shù)部門分析項目的可行性。如圖是用來描述一位客戶，包含的內(nèi)容在下面的表格中，其中是用來描述一位客戶，包含的內(nèi)容在下面的表格中，其中包含客戶的姓名、職務(wù)、所屬部門、在采購中的角色、對我們的態(tài)度、聯(lián)系的密切程度。在現(xiàn)在越來越流行的政府招標中，招標中心承擔了采購部門的職責(zé)。而且一些操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個客戶內(nèi)的占有份額。當銷售團隊進入新市場時需要大量的客戶資料，目的是了解市場，制定正確的銷售計劃。向客戶全面介紹公司情況，為以后的銷售埋下種子。在這個階段，銷售人員的銷售策略是否與客戶的決策者建立良好的關(guān)系。銷售人員可以采用展會和技術(shù)交流的反饋表找到客戶需求。測試和樣品? 定義 銷售活動? 老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請來，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個定單很順利地拿了下來。? 中標方的代表是一個其貌不揚的女子，姓劉。證明價值? 滿意 ? 要熱情誠實，有問必答。與進取型的人打交道時要做到：? 滿足此人的控制欲。? 要贊揚他或她具有的團隊精神。? 能言型的人則在吵吵嚷嚷。不要忘了，這些行為類型并沒有對錯