【正文】 到他人的理解，哪么他們就會(huì)更積極地接受這個(gè)信息。我們每一個(gè)人不同時(shí)期里的所作所為都可能屬于 4種行為類型中的任何一種，只不過在吻合的程度上有些不同罷了。對(duì)組成采購(gòu)的每種產(chǎn)品的需求采購(gòu)指標(biāo) 討論：為什么會(huì)產(chǎn)生三種不同的銷售效果？需求層次是什么？三個(gè)小販的銷售過程有什么不同？需求的演變個(gè)人需求 ”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴也不閑著。 ”“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。 ”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤李子。 ”“其他人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ”“我兒媳婦要生孩子，想吃酸的。 ”“我這籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？ ”“來一斤吧。這三個(gè)需要對(duì)銷售的影響是：? 掌握客戶的角色和相互的關(guān)系? 了解客戶的性格和工作目標(biāo)? 幫助客戶的實(shí)現(xiàn) “政績(jī) ”需求背后的需求? 案例：老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果，她來到第一個(gè)小販的水果攤前，問道： “這李子怎么樣？ ”“我的李子又大又甜，特別好吃。客戶的個(gè)人需求個(gè)人需求模型按照馬斯洛人的需求模型，人的需求可分成五層：? 生存需要 ? 合作伙伴 ? 朋友 所以需求是客戶采購(gòu)的核心要素?？蛻舨少?gòu)有四個(gè)要素，了解、需求、相信、滿意。我使用過他們的產(chǎn)品，用的還算滿意練習(xí)：顧客購(gòu)買我們的軟件做出采購(gòu)決定的原因是什么？需求是采購(gòu)的核心要素他們的方案能滿足我的要求D團(tuán)體機(jī)構(gòu)什么是大客戶銷售? 大客戶銷售指針對(duì)團(tuán)體機(jī)構(gòu)客戶銷售的方式。本? 代理：對(duì)于一些價(jià)值較低的產(chǎn)品，利用行業(yè)內(nèi)或者區(qū)域內(nèi)的一些現(xiàn)有的 按照采購(gòu)對(duì)象與銷售成本的不同，銷售模式可以分為四種模式：? 零售：向個(gè)人和家庭銷售價(jià)值低的產(chǎn)品。北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師，北京倍騰企業(yè)顧問有限公司資深顧問師。曾任戴爾計(jì)算機(jī)公司北方區(qū)行業(yè)銷售經(jīng)理，北方區(qū)銷售經(jīng)理，獲得亞太地區(qū) Direct To Top 和中國(guó)香港區(qū)優(yōu)秀主管獎(jiǎng)勵(lì)。? 專賣：向個(gè)人和家庭銷售價(jià)值高的產(chǎn)品。銷售渠道進(jìn)行銷售 。低在大客戶銷售中，我們一般以區(qū)域、產(chǎn)品和客戶來區(qū)分大客戶銷售。而這四個(gè)要素中，以需要為核心。不能滿足機(jī)構(gòu)的需求，能滿足個(gè)人的需求 ? 安全需要? 歸屬需要? 自尊需要? 自我實(shí)現(xiàn)的需要采購(gòu)是滿足這五個(gè)層次的需求的一種方法。 ”小販答。 ”老太太買完水果，繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。 ”“老太太，您對(duì)二媳婦真體貼，她想吃酸的。小販一邊稱李子，一邊問老太太： “您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？ ”“不知道。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下生出一對(duì)雙胞胎。 “我每天都在這擺攤，水果都是從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)過來的，您媳婦要是吃好了，您再來。每個(gè)客戶必須要通過采購(gòu)解決的燃眉之急產(chǎn)品需求 針對(duì)問題的提問Imply針對(duì)需求被滿足的提問SPIN模式練習(xí)你將要第一次去拜訪一個(gè)重要客戶的信息中心主任，請(qǐng)分別按照 SPIN的順序列出四類問題：? 針對(duì)現(xiàn)狀的問題? 針對(duì)問題的提問? 針對(duì)影響的提問? 針對(duì)需求被滿足的提問互動(dòng)時(shí)間：提問？人的四類類型行為分析分類圖表人的四類類型行為分析? 了解 4種大致的行為類型劃分（有的專家認(rèn)為還有更多的種類劃分）會(huì)有助于我們確定某人在特定的某一時(shí)刻的行為方式。在面臨壓力的時(shí)候，在一切順利的時(shí)候，以及在其他各種不同的情況下，我們每一個(gè)人都會(huì)靈活地作出不同的行為反應(yīng)。他人對(duì)生活的看法與我們相同 — 或者至少應(yīng)該和我們相同！進(jìn)取型：能夠完成任務(wù)。代表符號(hào)：鴿子（參見親近型）D不要忘了，這些行為類型并沒有對(duì)錯(cuò)之分。? 分析型的人一般都會(huì)把未來計(jì)劃的很好。他們沒有時(shí)間去旅行。? 親近型的人猶豫不決。? 能言型的人則在吵吵嚷嚷。人的四類類型行為分析? 親近型親近型的人喜歡穩(wěn)定和合作。? 要講究邏輯和系統(tǒng)方法。? 要明確地表示贊同。? 要贊揚(yáng)他或她具有的團(tuán)隊(duì)精神。與分析型的人進(jìn)行交流時(shí)：? 要講究系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無誤。? 要認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。? 要大量運(yùn)用各種證據(jù)。與進(jìn)取型的人打交道時(shí)要做到：? 滿足此人的控制欲。? 表達(dá)簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確、有條有理。? 不要糾纏細(xì)節(jié)。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂趣。? 要熱情誠(chéng)實(shí)，有問必答。? 要隨時(shí)注意保持熱情友善、平易近人的形象。挖掘客戶需求? 信任 證明價(jià)值? 滿意 ? 中標(biāo)方的代表是一個(gè)其貌不揚(yáng)的女子，姓劉。? 那到底是怎么回事兒呢？? 她第一次來山東，誰也不認(rèn)識(shí)，就分別拜訪局里的每一個(gè)部門，拜訪到局長(zhǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)局長(zhǎng)不在。? 然后又打一個(gè)電話給她的老總，說這個(gè)局長(zhǎng)非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請(qǐng)局長(zhǎng)看話劇，當(dāng)時(shí)北京在演《茶館》。銷售活動(dòng)? 老總后來對(duì)她說，局長(zhǎng)很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請(qǐng)來，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過程中，大家都感到了局長(zhǎng)的傾向性，所以這個(gè)定單很順利地拿了下來。 ”打開一看，密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。當(dāng)掌握到這些資料的時(shí)候，銷售策略和銷售行為往往到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，必須設(shè)計(jì)新的思路、新的方法來進(jìn)行銷售。邀請(qǐng)客戶參加在第三方地點(diǎn)舉行的銷售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹等形式。測(cè)試和樣品? 定義 在約定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶面對(duì)面地交談增品? 定義 與客戶在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動(dòng)，這些活動(dòng)通常包括聚會(huì)、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、比賽、娛樂等。后三個(gè)階段是采購(gòu)的后期，客戶關(guān)心的是價(jià)格采購(gòu)的六個(gè)階段? 發(fā)現(xiàn)需求 ：任何的采購(gòu)都基于客戶的需求，當(dāng)客戶意識(shí)到他需要解決某個(gè)問題時(shí)，這時(shí)客戶已經(jīng)進(jìn)入采購(gòu)流程的第一階段：發(fā)現(xiàn)需求。銷售人員可以采用展會(huì)和技術(shù)交流的反饋表找到客戶需求。銷售人員這時(shí)需注意客戶的采購(gòu)部門和使用部門，他們會(huì)確定未來的采購(gòu)流程。在案一些銷售人員拿到客戶的標(biāo)書，發(fā)現(xiàn)客戶要買的產(chǎn)品對(duì)自己很不利，贏得機(jī)會(huì)很小，原因是銷售人員沒在設(shè)計(jì)階段對(duì)客戶進(jìn)行影響?？蛻舻南到y(tǒng)設(shè)計(jì)以后，客戶將開始比較各個(gè)供應(yīng)商提供的不同方案。在這個(gè)階段，銷售人員的銷售策略是否與客戶的決策者建立良好的關(guān)系。決策者通常是客戶的高層行政主管或者使用部門的管理者。由于客戶態(tài)度的轉(zhuǎn)變，銷售人員在這個(gè)階段最容易與客戶建立良好的關(guān)系。向客戶全面介紹公司情況，為以后的銷售埋下種子。了解客戶需求，確定方案配置，功能，使客戶接受自己公司設(shè)計(jì)思路，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入我們?cè)O(shè)計(jì)的戰(zhàn)場(chǎng)? 銷售定位 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況，采取不同的競(jìng)爭(zhēng)策略? 跟進(jìn) 提升客戶體驗(yàn)，獲取客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃和準(zhǔn)備? 二十 /八十原則二十 /八十原則含義是，往往百分八十的工作成績(jī)來自于百分之二十最重要的工作。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)需要大量的客戶資料，目的是了解市場(chǎng)，制定正確的銷售計(jì)劃。銷售以人為本操作層往往是產(chǎn)品或者服務(wù)的使用者，或者在客戶內(nèi)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的維護(hù)。而且一些操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個(gè)客戶內(nèi)的占有份額。對(duì)于大型的采購(gòu)，或者采購(gòu)牽扯的部門很多，管理層也擔(dān)負(fù)根據(jù)自己部門要求提出建議的權(quán)利，他們雖然不能做出決定，但往往具有否決權(quán)。客戶的職能另外一個(gè)分析客戶采購(gòu)交色的緯度是客戶的職能，可以將客戶分成使用部門、技術(shù)部門和財(cái)務(wù) /采購(gòu)部門? 使用部門使用部門往往是采購(gòu)的最初發(fā)起者以及最終使用的評(píng)估者，使用部門會(huì)貫穿于整個(gè)采購(gòu)過程中。列如電信局的計(jì)費(fèi)中心采購(gòu)電腦設(shè)備。集中采購(gòu)是客戶減少采購(gòu)成本的一種有效的方法。在現(xiàn)在越來越流行的政府招標(biāo)中，招標(biāo)中心承擔(dān)了采購(gòu)部門的職責(zé)。? 發(fā)起者是提出采購(gòu)建議的人，一般的采購(gòu)的發(fā)起者往往是使用部門，但是大型的企業(yè)戰(zhàn)略性的采購(gòu)的發(fā)起者往往是決策層的客戶。是指規(guī)劃采購(gòu)方案的人，設(shè)計(jì)者往往不只一個(gè)人，也許是一個(gè)小組。但在大型的招標(biāo)中，由于設(shè)計(jì)者往往與廠家接觸密切，客戶可能會(huì)挑選第三方專家擔(dān)任系統(tǒng)的評(píng)估者。如圖是用來描述一位客戶，包含的內(nèi)容在下面的表格中，其中是用來描述一位客戶，包含的內(nèi)容在下面的表格中，其中包含客戶的姓名、職務(wù)、所屬部門、在采購(gòu)中的角色、對(duì)我們的態(tài)度、聯(lián)系的密切程度。銷售人員在拜訪時(shí)，著裝已經(jīng)不是自己風(fēng)格的問題，銷售人員的著裝顯示了所在公司的形象需求分析? 接觸客戶時(shí)，客戶可能處于采購(gòu)流程的任何一個(gè)階段，在不同的階段，銷售人員應(yīng)該有不同的銷售策略。銷售人員在這個(gè)階段需要挖掘決策者的戰(zhàn)略目標(biāo)、主要障礙，實(shí)施計(jì)劃等等。在這個(gè)階段，技術(shù)部門也許會(huì)參與其中，他們的作用是可行性的分析，銷售人員也要根據(jù)實(shí)際