【正文】 戶做標(biāo)書，做測試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞?。馬上就給那個(gè)賓館打了個(gè)電話說：我有一個(gè)非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個(gè)果籃，再訂一個(gè)花盆，寫上我的名字，送到房間里去。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸]去。只有掌握了客戶個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出切實(shí)有效的解決方案。在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。在這個(gè)階段，銷售人員應(yīng)該將注意力集中在各個(gè)使用部門上，留意他們是否有新的采購需求。此時(shí)，客戶可能開始與廠家聯(lián)系，取得相關(guān)的資料，并產(chǎn)生采購指標(biāo)。如果銷售人員沒有在系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段影響客戶的采購指標(biāo)，銷售人員將面臨激烈的價(jià)格競爭。這時(shí)供應(yīng)廠家將要生產(chǎn)、測試、運(yùn)輸、安裝和調(diào)試產(chǎn)品或設(shè)備，開始漫長的使用期。? 了解的北京資料? 了解客戶組織結(jié)構(gòu)圖收集客戶資料? 客戶資料并非客戶的需求，卻是挖掘客戶需求的前提。對(duì)于重復(fù)購買的產(chǎn)品，操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個(gè)客戶內(nèi)的占有分額。通過授權(quán)，他們將那些不重要的采購授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都對(duì)采購擁有決定權(quán)。? 財(cái)務(wù) /采購部門不同行業(yè)的客戶對(duì)于采購部門有不同的稱呼，列如電力系統(tǒng)通常稱為物資公司。? 設(shè)計(jì)者產(chǎn)品最終是由他們使用的，因此他們?cè)诤艽蟪潭壬蠜Q定著客戶滿意度建立采購分析圖? 由于不同客戶在采購中的影響不同，在大型項(xiàng)目銷售中，應(yīng)該通過客戶的采購分析客戶的立場和態(tài)度。這個(gè)階段的關(guān)鍵人物是項(xiàng)目的決定者，這個(gè)采購項(xiàng)目符合決定者的戰(zhàn)略目標(biāo)是采購發(fā)生的前提，決策者的戰(zhàn)略計(jì)劃往往是采購的動(dòng)機(jī)，也就是需求背后的需求。在采購流程的設(shè)計(jì)階段，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成采購指標(biāo)，以后客戶更傾向于價(jià)格的比較。? 發(fā)展區(qū)，份額介于 10%和 30%之間，他們已經(jīng)使用了我們的一些產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品和公司有了一定的了解，這時(shí)銷售人員就應(yīng)該重點(diǎn)地與主要客戶建立長期的互信關(guān)系? 鞏固區(qū)，當(dāng)客戶已經(jīng)大量使用了我們的產(chǎn)品后，一方面要維持與客戶的關(guān)系，最重要地是保持客戶滿意度，這樣才可以繼續(xù)鞏固市場。定義（ Define)銷售進(jìn)程銷售流程目標(biāo)客戶、銷售機(jī)會(huì)、銷售活動(dòng)和銷售結(jié)果就是銷售流程的四個(gè)要素，這是銷售團(tuán)隊(duì)可以控制的要素。銷售人員跟蹤這些定單，客戶累計(jì)給予機(jī)會(huì)的定單為五十萬元，最終，他完成了三十萬的銷售額。這個(gè)銷售活動(dòng)發(fā)生時(shí)間? 活動(dòng)對(duì)象 ? 定義：定義銷售流程中的每個(gè)要素，我們談到銷售流程包含目標(biāo)客戶、銷售機(jī)會(huì)、銷售活動(dòng)和銷售結(jié)果四個(gè)要素，每個(gè)要素又有很多相關(guān)的子要素。出其不意這時(shí)，客戶將把個(gè)銷售代表視為值得信賴的合作伙伴。AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。上午 一月 2108:29January上午 8:29AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。上午 一月 2108:29January上午 8:29AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。27,上午 一月 2108:29January上午 8:298:29:4408:29:442720238:29:4427,27,8:29:4408:29:4427上午 08:29:44一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。27,27,8:29:4408:29:4427上午 08:29:44一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。27,27,銷售代表需要向客戶清晰地介紹公司各種產(chǎn)品的特性、益處與競爭對(duì)手的區(qū)別和優(yōu)勢，這是對(duì)銷售代表技術(shù)知識(shí)方面最基本的要求。銷售主管利用這些指標(biāo)給自己團(tuán)隊(duì)的成員擬訂每周工作指標(biāo)，就像健身教練制定的健身計(jì)劃一樣? 控制：利用這些指標(biāo)用于市場分析，評(píng)估市場活動(dòng)，制定銷售計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算等使整個(gè)營銷過程得到數(shù)字的支持。? 費(fèi)用 銷售活動(dòng)發(fā)生在采購流程的什么階段，分別是發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部捕醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估比較、購買承諾和安裝實(shí)施。? 活動(dòng)類型 按照這種方法，可以預(yù)計(jì)出其他級(jí)別銷售機(jī)會(huì)產(chǎn)生的銷售額，五個(gè)級(jí)別的預(yù)計(jì)累加之后，可以計(jì)算出這個(gè)季度預(yù)計(jì)完成 935萬元。有可這個(gè)預(yù)計(jì)，銷售團(tuán)隊(duì)就可以調(diào)整和改善自己的計(jì)劃。關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)控制（ Control)解決方法是通過內(nèi)部電話銷售人員與有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一起組成搭檔，電話銷售人員負(fù)責(zé)售后和以后的小定單。? 伙伴（ PARTENERSHIP） :公司與客戶之間已經(jīng)維持?jǐn)?shù)年，客戶已經(jīng)非常了解自己的公司，并且已經(jīng)與客戶建立和互信的關(guān)系，這時(shí)的重點(diǎn)就是維持客戶滿意度，使客戶不斷采購。三種銷售策略? 耕種（ FARMING） ：有時(shí)，這種策略也成為陣地站，適合產(chǎn)品與競爭對(duì)手各有優(yōu)勢，需要深入銷售才可以成功的情況。售樓公司關(guān)心的是房子能否賣出，我關(guān)心的是房子的價(jià)格，這兩點(diǎn)并非對(duì)立的?？蛻魰?huì)通過投標(biāo)書判斷廠家方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。因?yàn)榉b可以區(qū)分不同的人群。設(shè)計(jì)者的職責(zé)是將采購動(dòng)機(jī)變成采購指標(biāo)? 評(píng)估者評(píng)估者是評(píng)估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計(jì)者，也許是另有其人。可以將客戶分為：發(fā)起者，決策者，評(píng)估者，設(shè)計(jì)者和使用者。在大型客戶組織結(jié)構(gòu)里，財(cái)務(wù)和采購是兩個(gè)不同的部門，對(duì)于那些沒有很大組織機(jī)構(gòu)的公司，采購部的職能分別由幾個(gè)部門共同擔(dān)負(fù)。使用部門往往不是各個(gè)領(lǐng)域的專家，需要專業(yè)部門的幫助。每個(gè)客戶的組織機(jī)構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購需要簽字就可以。客戶的級(jí)別雖然客戶的組織機(jī)構(gòu)大小不一，但我們可以將客戶分層操作層，管理層和決策層三個(gè)層級(jí)。銷售人員應(yīng)該分出誰扮演什么樣的角色，會(huì)在采購中起什么樣的作用，然后采取不同的銷售策略。銷售人員在計(jì)劃和準(zhǔn)備時(shí)應(yīng)該遵循二十 /八十原則，它表明做事情要抓住關(guān)鍵。銷售的六個(gè)步驟? 計(jì)劃準(zhǔn)備 這個(gè)階段，銷售人員最應(yīng)該關(guān)注決策者。? 采購指標(biāo)? 設(shè)計(jì)思路? 產(chǎn)生定單采購的六個(gè)階段? 評(píng)估和比較 ：為了拿到定單，銷售人員與競爭對(duì)手們短兵相接，這是競爭白熱化的階段。銷售人員應(yīng)在這個(gè)階段就開始盡力將競爭對(duì)手擋在外面，而且銷售人員至少要在這個(gè)階段了解客戶的采購流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策者。邀請(qǐng)客戶來公司或者成功客戶參觀和考察銷售策略? 在什么時(shí)機(jī)、向什么客戶進(jìn)行什么樣的銷售活動(dòng)的組合就是銷售策略滿足需求的銷售過程? 銷售應(yīng)該按照客戶的采購流程進(jìn)行，而不 應(yīng)該 逆誰行舟示圖客戶的采購流程? 采購流程客戶的采購流程分成了六個(gè)階段? 發(fā)現(xiàn)需求? 內(nèi)部醞釀? 系統(tǒng)設(shè)計(jì)? 評(píng)估比較? 購買承諾? 安裝實(shí)施采購流程的前三個(gè)階段是采購的前期，客戶關(guān)心的是自己的需求。分析銷售活動(dòng)的方法? 表展會(huì)? 定義 ”? 劉女士掏出了一個(gè)小本子，說： “不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在上面。? 在聊天中得知局長會(huì)有兩天的休息時(shí)間，老總就請(qǐng)局長到公司參觀，局長對(duì)公司的印象非常好。 ”只去了 3次就拿下 2023萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶都不認(rèn)識(shí)。? 要多問多答帶有 “誰 ”字的問題。他的主要需求就是得到他人的接受和贊許。? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。? 要留點(diǎn)思考評(píng)估的時(shí)間。這種類型的人以精確無誤為樂，出錯(cuò)受責(zé)是他們最大的心痛。? 要有預(yù)見性。 ”看得出他們的聚會(huì)已經(jīng)開始了。他們通常很難達(dá)成共識(shí)，因?yàn)槊總€(gè)人都想掌握決策。列如，我們把屬于分析型、進(jìn)取型、親近型和能言型的人分在不同的小組里，然后讓他們?cè)?5分鐘時(shí)間內(nèi)制定出一個(gè)理想的休假計(jì)劃。如果你傳遞出去的信息能夠得到他人的理解，哪么他們就會(huì)更積極地接受這個(gè)信息。對(duì)組成采購的每種產(chǎn)品的需求采購指標(biāo) ”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴也不閑著。 ”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤李子。 ”“我這籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？ ”“來一斤吧?？蛻舻膫€(gè)人需求個(gè)人需求模型按照馬斯洛人的需求模型，人的需求可分成五層：? 生存需要 客戶采購有四個(gè)要素，了解、需求、相信、滿意。他們的方案能滿足我的要求D團(tuán)體機(jī)構(gòu)什么是大客戶銷售? 大客戶銷售指針對(duì)團(tuán)體機(jī)構(gòu)客戶銷售的方式。按照采購對(duì)象與銷售成本的不同，銷售模式可以分為四種模式：? 零售：向個(gè)人和家庭銷售價(jià)值低的產(chǎn)品。曾任戴爾計(jì)算機(jī)公司北方區(qū)行業(yè)銷售經(jīng)理，北方區(qū)銷售經(jīng)理，獲得亞太地區(qū) Direct To Top 和中國香港區(qū)優(yōu)秀主管獎(jiǎng)勵(lì)。銷售渠道進(jìn)行銷售 。不能滿足機(jī)構(gòu)的需求，能滿足個(gè)人的需求 ”小販答。 ”“老太太，您對(duì)二媳婦