【正文】 戶做標書，做測試，關系處得非常好，大家都認為拿下這個定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標，卻輸?shù)酶筛蓛魞?。馬上就給那個賓館打了個電話說：我有一個非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個果籃，再訂一個花盆，寫上我的名字，送到房間里去。一周之后，她的公司老總帶隊到山東做了個技術交流，她當時因為有事沒去。只有掌握了客戶個人資料的時候，才有機會真正挖掘到客戶的實際內在的需求，才能做出切實有效的解決方案。在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹會等形式。在這個階段，銷售人員應該將注意力集中在各個使用部門上，留意他們是否有新的采購需求。此時，客戶可能開始與廠家聯(lián)系，取得相關的資料，并產生采購指標。如果銷售人員沒有在系統(tǒng)設計階段影響客戶的采購指標，銷售人員將面臨激烈的價格競爭。這時供應廠家將要生產、測試、運輸、安裝和調試產品或設備，開始漫長的使用期。? 了解的北京資料? 了解客戶組織結構圖收集客戶資料? 客戶資料并非客戶的需求，卻是挖掘客戶需求的前提。對于重復購買的產品，操作層的滿意程度最終決定了產品在這個客戶內的占有分額。通過授權，他們將那些不重要的采購授權下屬，如果愿意，他們始終都對采購擁有決定權。? 財務 /采購部門不同行業(yè)的客戶對于采購部門有不同的稱呼，列如電力系統(tǒng)通常稱為物資公司。? 設計者產品最終是由他們使用的，因此他們在很大程度上決定著客戶滿意度建立采購分析圖? 由于不同客戶在采購中的影響不同，在大型項目銷售中，應該通過客戶的采購分析客戶的立場和態(tài)度。這個階段的關鍵人物是項目的決定者，這個采購項目符合決定者的戰(zhàn)略目標是采購發(fā)生的前提，決策者的戰(zhàn)略計劃往往是采購的動機，也就是需求背后的需求。在采購流程的設計階段，客戶已經將需求轉換成采購指標，以后客戶更傾向于價格的比較。? 發(fā)展區(qū)，份額介于 10%和 30%之間，他們已經使用了我們的一些產品，對產品和公司有了一定的了解，這時銷售人員就應該重點地與主要客戶建立長期的互信關系? 鞏固區(qū)，當客戶已經大量使用了我們的產品后，一方面要維持與客戶的關系，最重要地是保持客戶滿意度，這樣才可以繼續(xù)鞏固市場。定義（ Define)銷售進程銷售流程目標客戶、銷售機會、銷售活動和銷售結果就是銷售流程的四個要素，這是銷售團隊可以控制的要素。銷售人員跟蹤這些定單，客戶累計給予機會的定單為五十萬元，最終，他完成了三十萬的銷售額。這個銷售活動發(fā)生時間? 活動對象 ? 定義：定義銷售流程中的每個要素，我們談到銷售流程包含目標客戶、銷售機會、銷售活動和銷售結果四個要素，每個要素又有很多相關的子要素。出其不意這時，客戶將把個銷售代表視為值得信賴的合作伙伴。AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。上午 一月 2108:29January上午 8:29AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。上午 一月 2108:29January上午 8:29AM? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。27,上午 一月 2108:29January上午 8:298:29:4408:29:442720238:29:4427,27,8:29:4408:29:4427上午 08:29:44一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。27,27,8:29:4408:29:4427上午 08:29:44一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。27,27,銷售代表需要向客戶清晰地介紹公司各種產品的特性、益處與競爭對手的區(qū)別和優(yōu)勢，這是對銷售代表技術知識方面最基本的要求。銷售主管利用這些指標給自己團隊的成員擬訂每周工作指標，就像健身教練制定的健身計劃一樣? 控制：利用這些指標用于市場分析，評估市場活動，制定銷售計劃和費用預算等使整個營銷過程得到數(shù)字的支持。? 費用 銷售活動發(fā)生在采購流程的什么階段，分別是發(fā)現(xiàn)需求、內部捕醞釀、系統(tǒng)設計、評估比較、購買承諾和安裝實施。? 活動類型 按照這種方法，可以預計出其他級別銷售機會產生的銷售額，五個級別的預計累加之后，可以計算出這個季度預計完成 935萬元。有可這個預計，銷售團隊就可以調整和改善自己的計劃。關鍵業(yè)績指標控制（ Control)解決方法是通過內部電話銷售人員與有經驗的銷售人員一起組成搭檔，電話銷售人員負責售后和以后的小定單。? 伙伴（ PARTENERSHIP） :公司與客戶之間已經維持數(shù)年，客戶已經非常了解自己的公司，并且已經與客戶建立和互信的關系，這時的重點就是維持客戶滿意度，使客戶不斷采購。三種銷售策略? 耕種（ FARMING） ：有時，這種策略也成為陣地站，適合產品與競爭對手各有優(yōu)勢，需要深入銷售才可以成功的情況。售樓公司關心的是房子能否賣出，我關心的是房子的價格，這兩點并非對立的?？蛻魰ㄟ^投標書判斷廠家方案的可行性和合理性，所以投標書還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。因為服裝可以區(qū)分不同的人群。設計者的職責是將采購動機變成采購指標? 評估者評估者是評估潛在供應商方案的人或者小組，他們也許是設計者，也許是另有其人。可以將客戶分為：發(fā)起者，決策者，評估者，設計者和使用者。在大型客戶組織結構里，財務和采購是兩個不同的部門，對于那些沒有很大組織機構的公司，采購部的職能分別由幾個部門共同擔負。使用部門往往不是各個領域的專家，需要專業(yè)部門的幫助。每個客戶的組織機構都有一定的授權，一些采購需要簽字就可以?？蛻舻募墑e雖然客戶的組織機構大小不一，但我們可以將客戶分層操作層，管理層和決策層三個層級。銷售人員應該分出誰扮演什么樣的角色，會在采購中起什么樣的作用，然后采取不同的銷售策略。銷售人員在計劃和準備時應該遵循二十 /八十原則，它表明做事情要抓住關鍵。銷售的六個步驟? 計劃準備 這個階段，銷售人員最應該關注決策者。? 采購指標? 設計思路? 產生定單采購的六個階段? 評估和比較 ：為了拿到定單，銷售人員與競爭對手們短兵相接，這是競爭白熱化的階段。銷售人員應在這個階段就開始盡力將競爭對手擋在外面，而且銷售人員至少要在這個階段了解客戶的采購流程、預算，并找到決策者。邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察銷售策略? 在什么時機、向什么客戶進行什么樣的銷售活動的組合就是銷售策略滿足需求的銷售過程? 銷售應該按照客戶的采購流程進行，而不 應該 逆誰行舟示圖客戶的采購流程? 采購流程客戶的采購流程分成了六個階段? 發(fā)現(xiàn)需求? 內部醞釀? 系統(tǒng)設計? 評估比較? 購買承諾? 安裝實施采購流程的前三個階段是采購的前期，客戶關心的是自己的需求。分析銷售活動的方法? 表展會? 定義 ”? 劉女士掏出了一個小本子，說： “不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在上面。? 在聊天中得知局長會有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。 ”只去了 3次就拿下 2023萬的定單？肯定有特別好的關系吧，但劉女士說在做這個項目之前，一個客戶都不認識。? 要多問多答帶有 “誰 ”字的問題。他的主要需求就是得到他人的接受和贊許。? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。? 要留點思考評估的時間。這種類型的人以精確無誤為樂，出錯受責是他們最大的心痛。? 要有預見性。 ”看得出他們的聚會已經開始了。他們通常很難達成共識，因為每個人都想掌握決策。列如，我們把屬于分析型、進取型、親近型和能言型的人分在不同的小組里，然后讓他們在 5分鐘時間內制定出一個理想的休假計劃。如果你傳遞出去的信息能夠得到他人的理解，哪么他們就會更積極地接受這個信息。對組成采購的每種產品的需求采購指標 ”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴也不閑著。 ”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤李子。 ”“我這籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？ ”“來一斤吧?？蛻舻膫€人需求個人需求模型按照馬斯洛人的需求模型，人的需求可分成五層：? 生存需要 客戶采購有四個要素，了解、需求、相信、滿意。他們的方案能滿足我的要求D團體機構什么是大客戶銷售? 大客戶銷售指針對團體機構客戶銷售的方式。按照采購對象與銷售成本的不同，銷售模式可以分為四種模式：? 零售：向個人和家庭銷售價值低的產品。曾任戴爾計算機公司北方區(qū)行業(yè)銷售經理，北方區(qū)銷售經理，獲得亞太地區(qū) Direct To Top 和中國香港區(qū)優(yōu)秀主管獎勵。銷售渠道進行銷售 。不能滿足機構的需求，能滿足個人的需求 ”小販答。 ”“老太太，您對二媳婦