大客戶銷售十八招培訓(xùn)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 3 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 7時 39分 33秒 19:39:339 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :39:3319:39Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :39:3319:39:33March 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 (注 :簡單的資料給老總 ) ? .關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)特征 .如功能 ?技術(shù)把關(guān)者追求安全性 ?萬沃爾沃銷售成功案例一網(wǎng)打盡 ?四個購買關(guān)鍵人之四 :決策者 ?注意 :最后的批準(zhǔn)者未必是一個人 ?決策者習(xí)慣的不同決定者決策的方向 ? .民主型 ? .感性型 ? .武斷型 ?決策者的標(biāo)準(zhǔn) :采購的產(chǎn)品能否使公司獲益 ,能否使業(yè)績提升 . 第七招 一副好牌不如摸清準(zhǔn)客戶底牌 ?把準(zhǔn)客戶研究透 ,在其內(nèi)部建立自己的眼線 ?直覺是斗不過情報分析的 ,拍腦門的時代早已過時 ?研究客戶內(nèi)部組織架構(gòu)途徑 : ?客戶網(wǎng)站 企業(yè)的刊物 上市公司的年報 相關(guān)人員等 ?組織架構(gòu)決定一個公司的運用模式 ,輕易不會做調(diào)整 ?對客戶高層人員進行角色匹配的五點判斷 ?摸清準(zhǔn)客戶的底牌 ,一是要分析四個關(guān)鍵人中的哪一類 ,二是要做好五點判斷 第八招 看緊你的顧客 ,擁抱顧客 ,讓對手無機可乘 極盡獵奪誘惑之能事的競爭者偷不走一個被妥善照顧的顧客 第九招 千萬別踩上大客戶銷售的雷區(qū) ?別以為河面平靜就代表鱷魚已經(jīng)走開了 ?大客戶銷售中無細(xì)節(jié) ,一句話 ,一個眼神 ,一個手勢 ,一段文字都關(guān)系著生意成敗的大事真正體現(xiàn)微小邊緣理論 ?雷區(qū)原理 :營銷就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程 .盲目樂觀 ,步入雷區(qū)而不自知 ,是銷售中最危險的傾向 . ?銷售中的雷區(qū) ?.不清楚對方公司四種買者的身份情況 ,主觀上誤將”技術(shù)買者”副總裁設(shè)定為最后拍板決定的”決策買者” (危險 ) ?.除了副總裁外 ,與購買氛圍中其他的人員都沒有交流 ,也就無從了解對方的整體購買傾向 (危險 ) ?.因為信息渠道堵塞 ,甚至連競爭對手什么時候出現(xiàn)都不了解 ,更理論在購買者面前展開有理有據(jù)的分析 ,并爭取主動權(quán) (危險 ) ?.由于未能接觸其他購買者 ,始終無法了解對方單位的決策流程 ,沒有有效的介入方法 ,怎么可能知道對方在購買過程中的進展情況 ?結(jié)果自然是貽誤戰(zhàn)機 (危險 ) ?學(xué)習(xí)四種買者的銷售策略后 ?思考題一 ?回想自己最感覺失敗的銷售經(jīng)歷 ,分析是否踩到了地雷 ? ?在以前的銷售經(jīng)驗中 ,你是否有意 ,故意 ,刻意去發(fā)現(xiàn)培養(yǎng) 教練 ? ?當(dāng)前的銷售中 ,誰有可能成為你的教練 ? ?你準(zhǔn)備從他那里獲得何種信息 ?你打算怎樣和他相處 ? ?思考題二 ?雷區(qū)中另一類危險地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有”演員”重組 ,所以問下自己 : ?購買力最近是否有變化 ? ?有無新面孔出現(xiàn) ?如果有 ,我了解他對銷售的影響
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