大客戶(顧問式)銷售培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 介紹 ?誰(shuí)是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語(yǔ) 2023/2/27 22 客戶關(guān)系管理 客戶分類： A、 產(chǎn)出 B、 孵化 C、 潛在 2023/2/27 23 客戶關(guān)系管理 客戶分類練習(xí)： 請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶中 A、 B、 C類客戶各有多少？ 2023/2/27 24 客戶關(guān)系管理 漏斗理論： 潛在 孵化 產(chǎn)出 2023/2/27 25 客戶關(guān)系管理 漏斗理論 三種情況練習(xí)： 假如明天有三件事，你首先選擇那件事： 1）與一個(gè) A類客戶簽訂合同 2）去拜訪一個(gè) B類客戶了解項(xiàng)目情況 3）初次拜訪一個(gè) C類客戶 煮熟的鴨子也會(huì)飛 2023/2/27 26 客戶關(guān)系的建立 方法： ?電話 ?拜訪 ?他人介紹 ?。 基本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持 客戶的 % 營(yíng)業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 2023/2/27 7 如何發(fā)掘 20%的客戶 方法： 投入 \產(chǎn)出模型 投入 產(chǎn)出 A B A:銷售額 /利潤(rùn) /影響力。 如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評(píng)，以幽默話語(yǔ)化解尷尬局面。 2023/2/27 39 客戶關(guān)系的穩(wěn)定 ?良好的個(gè)人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作 ?經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意 2023/2/27 40 客戶關(guān)系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場(chǎng)管理 精細(xì)管理 記帳管理 2023/2/27 41 休息 2023/2/27 42 課程介紹 ?誰(shuí)是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語(yǔ) 2023/2/27 43 實(shí)現(xiàn)銷售 案例分析 : 如何將 B類客戶變成 A類客戶 2023/2/27 44 實(shí)現(xiàn)銷售 “銷售真理” : 無(wú)論你與客戶是何種關(guān)系，在 機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶， 找出客戶“熱鍵”。 :27:4020:27:40February 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :27:4020:27Feb2327Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 27日星期一 8時(shí) 27分 40秒 20:27:4027 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 27日星期一 8時(shí) 27分 40秒 20:27:4027 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 2023/2/27 13 客戶分析方法 問題： 以上面的大學(xué)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰(shuí) 。 B:人、財(cái)、物 1 2 3 4 FOCUS IN 2023/2/27 8 四美達(dá)重點(diǎn)客戶分類 行
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