某公司大客戶銷售技能培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 銷售員的職業(yè)生涯規(guī)劃 設(shè)定人生目標(biāo) 每天都在為未來積累 經(jīng)濟(jì)地利用你的資源 哈佛的研究 一群意氣風(fēng)發(fā)的天之驕子從哈佛大學(xué)畢業(yè)了，他們的智力、學(xué)歷及其他條件都相差無幾，臨出門時(shí)，哈佛大學(xué)對(duì)他們進(jìn)行了一次關(guān)于人生目標(biāo)的調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下： 哈佛的調(diào)查 沒有目標(biāo)： 目標(biāo)模糊： 有比較清晰的短期目標(biāo)： 有清晰而長遠(yuǎn)的目標(biāo)： 年以后的追蹤調(diào)查 成為各界成功人士： 社會(huì)中上層人士： 溫飽： 底層： 設(shè)定人生目標(biāo) 設(shè)定人生目標(biāo)的意義 如何實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo) 設(shè)定人生目標(biāo)的意義 你的明天是無數(shù)個(gè)今天累積而成 今天，你總得為明天做點(diǎn)什么 只有你知道你的明天應(yīng)該是什么樣的，你才知道今天應(yīng)該為明天做什么 你只有知道去哪里，你才知道什么叫前進(jìn)！ 如何實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo) 設(shè)定目標(biāo) 制定計(jì)劃 采取行動(dòng)！ 每天都有所積累 知識(shí) 經(jīng)驗(yàn) 客戶資源 人際關(guān)系 個(gè)人信譽(yù) 個(gè)人能力成長 資金 關(guān)注投資回報(bào) 不空投資源 經(jīng)濟(jì)地利用時(shí)間 有效積累 成功銷售員具備的品質(zhì) 設(shè)身處地 自我激勵(lì) 愿意為別人提供完善服務(wù) 堅(jiān)持不懈 自信 成功銷售員的好習(xí)慣 積極心態(tài) 從我做起 永不停息 永不放棄 積極心態(tài)的力量 如何贏 我的優(yōu)勢 我有什么可利用的資源 ——發(fā)揮最大潛力 消極心態(tài) 能不能贏 輸了的可怕后果 我有哪些劣勢 ——期待并得到失敗 請(qǐng)用你寶貴的時(shí)間 去為自己創(chuàng)造成功， 不要用它去為自己 規(guī)劃失?。? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 約見 、信函約見的要點(diǎn)： 內(nèi)容簡短精煉 字跡整齊清晰，如用電腦打印，要加親 筆簽名 選用漂亮的信紙 約見 約見方式三：上門約見 要點(diǎn)： 注意形象 爭取外圍的合作 點(diǎn)明中間人利益。 :14:2709:14:27March 24, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :14:2709:14Mar2324Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 24, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 24日星期五 9時(shí) 14分 27秒 09:14:2724 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :14:2709:14Mar2324Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :14:2709:14:27March 24, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 高度重要 低度緊迫 高度重要 高度緊迫 低度重要 低度緊迫 高度緊迫 低度重要 重要性 高 緊迫性 高 工作價(jià)值矩陣 防患未然； 改進(jìn)產(chǎn)能； 建立人際關(guān)系； 發(fā)掘新機(jī)會(huì) 規(guī)劃、休閑 危機(jī) 急迫的問題； 有期限壓力的計(jì)劃 繁瑣的工作； 某些信件； 某些電話； 浪費(fèi)時(shí)間之事； 有趣的活動(dòng) 不速之客； 某些電話； 某些信件與報(bào)告； 某些會(huì)議； 必要而不重要的問題； 受歡迎的活動(dòng) 重要性 高 緊迫性 高 工作價(jià)值矩陣事務(wù)分類表 M2 有遠(yuǎn)見，有理想 平衡 紀(jì)律 自制 少有危機(jī) M1 壓力 筋疲力盡 危機(jī)處理 忙于收拾殘局 M4 全無責(zé)任感 工作不保 依賴他人或社會(huì)機(jī)構(gòu)維生 M3 短視近利 危機(jī)處理 輕視目標(biāo)與計(jì)劃 缺乏自制力，怪罪他人 人際關(guān)系浮泛，甚至破裂 重要性 高 緊迫性 高 工作矩陣結(jié)果 .... . 了解公司情況 網(wǎng)站 組織結(jié)構(gòu)圖 廣告和報(bào)道（行業(yè)雜志） 向行業(yè)內(nèi)熟人打聽 …… 有效介入客戶組織 初步確認(rèn)采購魔方 根據(jù)組織結(jié)構(gòu)圖填寫采購魔方 制定進(jìn)入策略 切入點(diǎn) 需求分析 重點(diǎn)需求 介入方式 開拓手稿 .... . 確定拜訪計(jì)劃 拜訪計(jì)劃 拜訪準(zhǔn)備 了解訪問對(duì)象 確定訪問目標(biāo) 拜訪用具的準(zhǔn)備 建立聯(lián)系 制定接近策略 第一次拜訪 接近策略 接近的途徑 可利用的資
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