某公司大客戶(hù)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 :14:2709:14:27March 24, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 9時(shí) 14分 :14March 24, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 9時(shí) 14分 27秒 上午 9時(shí) 14分 09:14: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 09:14:2709:14:2709:143/24/2023 9:14:27 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。佳訊飛鴻電氣有限公司 大客戶(hù)銷(xiāo)售技能培訓(xùn) 王云 你讓歲月為你留下什么？ 收入曲線 消費(fèi)曲線 人生金字塔 讓我們走向金字塔頂端 銷(xiāo)售員銷(xiāo)售什么？ 公司 產(chǎn)品 個(gè)人能力 了解銷(xiāo)售職業(yè) 高回報(bào) 高成長(zhǎng) 如果你不做到最好，你將被淘汰 銷(xiāo)售員精神 我將盡全力 銷(xiāo)售員字典 永不放棄 銷(xiāo)售員詞典 愛(ài) 值不值 怎么做 還能做點(diǎn)什么 .... . 銷(xiāo)售員詞典中永遠(yuǎn)沒(méi)有： 行不行 借口 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)分析 行業(yè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn) 行業(yè)內(nèi)相互影響 決策程序復(fù)雜 決策周期較長(zhǎng) 受廣告影響較少，主要靠口碑、銷(xiāo)售員的推進(jìn)和客戶(hù)關(guān)系。 :14:2709:14Mar2324Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 24, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 24日星期五 9時(shí) 14分 27秒 09:14:2724 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 24日星期五 上午 9時(shí) 14分 27秒 09:14: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 24日星期五 9時(shí) 14分 27秒 09:14:2724 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 24, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程 提出問(wèn)題 ——尋找解決方案 ——供應(yīng)商調(diào)查 ， 收集信息 ——內(nèi)部溝通 ， 決策 ——談判 ——采購(gòu) ——購(gòu)后滿(mǎn)意 .... . 誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)的參與者？ 倡議者 使用者 執(zhí)行者 決策者 影響者 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方 使用者 影響者 （內(nèi)部） 決策者 執(zhí)行者 （外部） 倡議 影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的因素 ?購(gòu)買(mǎi)的重要性 ?購(gòu)買(mǎi)金額 ?產(chǎn)品的技術(shù)含量 ?客戶(hù)組織中的人際關(guān)系 ?組織中的利益糾紛 ?客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的程序 ?個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào) ?各參與者的權(quán)力與影響力 ?銷(xiāo)售員的推動(dòng)力度 利益圖 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個(gè)人利益 個(gè)人利益 個(gè)人利益 組織利益與個(gè)人利益 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 人情 基礎(chǔ) 重要因素 .... . 請(qǐng)?zhí)顚?xiě)我們的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方 使用者 影響者 （內(nèi)部） 決策者 執(zhí)行者 （外部） 倡議 客戶(hù)開(kāi)拓技巧 尋找目標(biāo)客戶(hù) 誰(shuí)是目標(biāo)客戶(hù)？ 獲得目標(biāo)客戶(hù)的信息 客戶(hù)價(jià)值分析 目標(biāo)客戶(hù)： 誰(shuí)可能成為目標(biāo)客戶(hù)？ 愿意買(mǎi)單的人 誰(shuí)愿意買(mǎi)單？ 能從購(gòu)買(mǎi)中獲利的人 客戶(hù)利益分析 公司 產(chǎn)品 客戶(hù) 特點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) 利益 .... . 市場(chǎng)規(guī)劃與開(kāi)拓的意義 經(jīng)濟(jì)地利用你的時(shí)間精力，使你： 搶占客戶(hù)資源 優(yōu)先擁有好的客戶(hù)資源 成交額大的客戶(hù) 容易成交的客戶(hù) 有的放矢，提高銷(xiāo)售效率 客戶(hù)級(jí)別 ?正要采購(gòu) ， 尋找供應(yīng)商 ， 資金充裕 ?正要采購(gòu) ， 尋找供應(yīng)商 ， 資金緊張 ?有需求 ， 還未進(jìn)入采購(gòu)程序 ， 資金充裕 ?有需求 ， 還未進(jìn)入采購(gòu)程序 ， 資金緊張 ?有需求 ， 已有供應(yīng)商 ?沒(méi)有需求 ， 需要培養(yǎng) 市場(chǎng)開(kāi)拓三境界 找到信息 敲開(kāi)客戶(hù)大門(mén) 登堂入室 找到信息 朋友或熟人介紹 客戶(hù)關(guān)系鏈 與無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的銷(xiāo)售員交換 名錄和電話簿 行業(yè)研討會(huì)或展銷(xiāo)會(huì) 因特網(wǎng) 上門(mén)尋找 .... . 找到信息 關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)公關(guān)獲取資料 報(bào)紙及各種客戶(hù)廣告 公司的客戶(hù)記錄 技術(shù)交流 電話訪問(wèn)等等 敲開(kāi)客戶(hù)大門(mén) 找一個(gè)合適的借
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