大客戶銷售與溝通技巧培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 么方面改善一下就更好 呢？ P2— 問題 ３ 因?yàn)檫@個(gè)問題，對你又會造成什么 影響呢？ P3— 痛苦 ４ 假設(shè)解決這個(gè)問題，對你有什么好 處呢？ P4— 快樂 44 4P標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) —— “ 傻瓜手冊” 45 課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu) 信任營銷 找對人比說對話更重要 四大死黨 塑造技術(shù)壁壘 價(jià)格鐵三角法則 五個(gè)層次 一、大客戶的營銷發(fā)展篇 二、大客戶的銷售秘笈篇 三、大客戶的關(guān)系維護(hù)篇 四、大客戶的解決方案篇 五、大客戶的價(jià)格談判篇 六、大客戶的服務(wù)價(jià)值篇 46 五、大客戶的價(jià)格談判 篇 大客戶的溝通 技巧 三類大客戶的 應(yīng)對策 略？ 大客戶要求降 無理的要求， 價(jià)，降還是不 已經(jīng)到了界點(diǎn) 降？ 時(shí)，怎辦？ 不打價(jià)格戰(zhàn)， 究竟靠什 么？ 47 THINKER 行動(dòng)論 SENSOR 表現(xiàn)論 INTUITOR 分析論 人際論 FEELER 溝通技巧 例句 果斷的 所有的答案皆無對錯(cuò)。 物資投資 :做別的公司做不到或不愿去做的我去做 。 分析：劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn) 白金卡 金卡 銀卡 1. 交易類指標(biāo)：主要有交易次數(shù)、 交易額 /利潤、毛利率 、平均單筆交易 額、最大單筆交易額、退貨金額、退貨次數(shù)、已交易時(shí)間、平均交易周期、銷 售預(yù)期金額等。 新增客戶 客戶期望獲得質(zhì)量好、使 用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。 :18:5722:18:57March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :18:5722:18Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 21日星期二 10時(shí) 18分 57秒 22:18:5721 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 21日星期二 10時(shí) 18分 57秒 22:18:5721 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 13 單一指標(biāo)分類法（ 1） 14 加權(quán)平均法 （ 2） 15 以五大標(biāo)準(zhǔn)劃分大客戶等級 等級 年采購額 行業(yè)內(nèi)影響力 利潤率 成長潛力 需求匹配度 標(biāo)準(zhǔn) S級大客戶 〉 400萬 高 高 高 高 〉 100 A級大客戶 〉 100萬 高 高 高 高 〉 80 B級大客戶 50100萬 中等以上 中等以上 中等以上 中等以上 〉 60 C級大客戶 3050萬 中等以上 中等以上 中等以上 中等以上 〉 60 潛在大客戶 0 中等以上 中等以上 中等以上 〉 25 權(quán)重 40% 10% 20% 20% 10% 標(biāo)準(zhǔn)釋義 每 1分 行業(yè)內(nèi)排名前 10位 的特大型企業(yè)： 10分 行業(yè)內(nèi)排名 1020位 的企業(yè)： 8分 行業(yè)內(nèi)排名 2030名 的企業(yè)： 6分 行業(yè)內(nèi)排名 3050： 4分 行業(yè) 內(nèi)排名 50名以 后： 2分 客戶的銷售 利潤率等于 上年度企業(yè) 純利潤率的 2倍時(shí)為 20 分 能源、壟 斷行業(yè) 10分 原材 料行 業(yè) 6分 其他行業(yè) 3分 三年內(nèi)有 超過 100 個(gè)億的投 資計(jì)劃 10 分， 10個(gè) 億 1分 裝置與現(xiàn)有產(chǎn) 品線非常匹配 5分 裝置與現(xiàn)有產(chǎn) 品線勉強(qiáng)匹配 3分 裝置與現(xiàn)有產(chǎn) 品線完全不匹 配 0分 價(jià)值定位相符 5分 價(jià)值定位不符 0 客戶指標(biāo) 目標(biāo) 考量 企業(yè)發(fā)展?jié)摿?” 潛在價(jià)值 服務(wù)指標(biāo) 目標(biāo) 考量 “我們在客戶 眼里的表現(xiàn)？ ” 銷售指標(biāo) 目標(biāo) 考量 完成的銷售額 財(cái)務(wù)指標(biāo) 目標(biāo) 考量 “給我們公司創(chuàng)造的價(jià)值 使命和策略 16 飛行高 度 飛行速 度 耗油 量 現(xiàn)實(shí)價(jià)值 客戶價(jià)值記分卡（ 3） 17 課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu) 信任營銷 找對人比說對話更重要 四大死黨 塑造技術(shù)壁壘 價(jià)格鐵三角法則 五個(gè)層次 一、大客戶的營銷發(fā)展篇 二、大客戶的銷售秘笈篇 三、大客戶的關(guān)系維護(hù)篇 四、大客戶的解決方案篇 五、大客戶的價(jià)格談判篇 六、大客戶的服務(wù)價(jià)值篇 18 二、大客戶的銷售秘笈篇 互相踢皮球怎 辦 ？ 如何 “ 找對 人 ” ？ 突破信息孤 島？ 招標(biāo)時(shí)間晚 了，怎辦？ 序號 五個(gè)步驟 目的 1 分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人 2 了解大客戶內(nèi)部的采購流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容 3 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略 4 明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者 5 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者 19 分析大客戶內(nèi)部采購流程 副總經(jīng)理 A P = 科技處 設(shè)備科 設(shè)備處副處 20 總經(jīng)理 副處 副處 副處 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 舉例 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 21 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項(xiàng)目 可
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