大客戶銷售與溝通技巧培訓(xùn)-wenkub.com
2025-03-02 20:58 本頁面
【正文】 2023年 3月 21日星期二 10時 18分 57秒 22:18:5721 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :18:5722:18Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 21日星期二 10時 18分 57秒 22:18:5721 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :18:5722:18:57March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 新增客戶 客戶期望獲得質(zhì)量好、使 用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。 13 單一指標(biāo)分類法（ 1） 14 加權(quán)平均法 （ 2） 15 以五大標(biāo)準(zhǔn)劃分大客戶等級 等級 年采購額 行業(yè)內(nèi)影響力 利潤率 成長潛力 需求匹配度 標(biāo)準(zhǔn) S級大客戶 〉 400萬 高 高 高 高 〉 100 A級大客戶 〉 100萬 高 高 高 高 〉 80 B級大客戶 50100萬 中等以上 中等以上 中等以上 中等以上 〉 60 C級大客戶 3050萬 中等以上 中等以上 中等以上 中等以上 〉 60 潛在大客戶 0 中等以上 中等以上 中等以上 〉 25 權(quán)重 40% 10% 20% 20% 10% 標(biāo)準(zhǔn)釋義 每 1分 行業(yè)內(nèi)排名前 10位 的特大型企業(yè)： 10分 行業(yè)內(nèi)排名 1020位 的企業(yè)： 8分 行業(yè)內(nèi)排名 2030名 的企業(yè)： 6分 行業(yè)內(nèi)排名 3050： 4分 行業(yè) 內(nèi)排名 50名以 后： 2分 客戶的銷售 利潤率等于 上年度企業(yè) 純利潤率的 2倍時為 20 分 能源、壟 斷行業(yè) 10分 原材 料行 業(yè) 6分 其他行業(yè) 3分 三年內(nèi)有 超過 100 個億的投 資計劃 10 分， 10個 億 1分 裝置與現(xiàn)有產(chǎn) 品線非常匹配 5分 裝置與現(xiàn)有產(chǎn) 品線勉強(qiáng)匹配 3分 裝置與現(xiàn)有產(chǎn) 品線完全不匹 配 0分 價值定位相符 5分 價值定位不符 0 客戶指標(biāo) 目標(biāo) 考量 企業(yè)發(fā)展?jié)摿?” 潛在價值 服務(wù)指標(biāo) 目標(biāo) 考量 “我們在客戶 眼里的表現(xiàn)？ ” 銷售指標(biāo) 目標(biāo) 考量 完成的銷售額 財務(wù)指標(biāo) 目標(biāo) 考量 “給我們公司創(chuàng)造的價值 使命和策略 16 飛行高 度 飛行速 度 耗油 量 現(xiàn)實(shí)價值 客戶價值記分卡（ 3） 17 課程設(shè)計與系統(tǒng)架構(gòu) 信任營銷 找對人比說對話更重要 四大死黨 塑造技術(shù)壁壘 價格鐵三角法則 五個層次 一、大客戶的營銷發(fā)展篇 二、大客戶的銷售秘笈篇 三、大客戶的關(guān)系維護(hù)篇 四、大客戶的解決方案篇 五、大客戶的價格談判篇 六、大客戶的服務(wù)價值篇 18 二、大客戶的銷售秘笈篇 互相踢皮球怎 辦 ？ 如何 “ 找對 人 ” ？ 突破信息孤 島？ 招標(biāo)時間晚 了，怎辦？ 序號 五個步驟 目的 1 分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人 2 了解大客戶內(nèi)部的采購流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容 3 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略 4 明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者 5 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者 19 分析大客戶內(nèi)部采購流程 副總經(jīng)理 A P = 科技處 設(shè)備科 設(shè)備處副處 20 總經(jīng)理 副處 副處 副處 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 舉例 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 21 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購 小組 建立 項(xiàng)目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項(xiàng)目 評標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 2. 分析大客戶內(nèi)部采購流程 使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 評估小組 采購部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購小組 1 2 3 4 8 7 6 5 評估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 A競爭對手 (國外公司 ) B競爭對手 （國內(nèi)同行） 客戶關(guān)系 售后服務(wù) 4 5 4 4 4 4 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 品牌 產(chǎn)品性能 3 4 5 4 5 5 3 5 5 價格 4 3 3 供貨能力 5 3 4 快速解決方案 5 3 3 總分 1 35 31 30 22 項(xiàng)目評估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo) ) 23 搞定評估小組的 15字訣 24 決策者 管 理 者 執(zhí) 行 者 決 策 層 技術(shù)認(rèn)證者 評估者 技術(shù)認(rèn)證者 技術(shù)部門 評估者 采購計劃部門 使用者 發(fā)起者
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