大客戶銷售與溝通技巧培訓(參考版)
2025-03-06 20:58本頁面
【正文】 下午 10時 18分 57秒 下午 10時 18分 22:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 10時 18分 :18March 21, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :18:5722:18:57March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22:18:5722:18:5722:18Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 22:18:5722:18:5722:183/21/2023 10:18:57 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 下午 10時 18分 57秒 下午 10時 18分 22:18: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 10時 18分 :18March 21, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 21日星期二 下午 10時 18分 57秒 22:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:18:5722:18:5722:18Tuesday, March 21, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22:18:5722:18:5722:183/21/2023 10:18:57 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 10時 18分 57秒 下午 10時 18分 22:18: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 10時 18分 :18March 21, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 21日星期二 下午 10時 18分 57秒 22:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:18:5722:18:5722:18Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 22:18:5722:18:5722:183/21/2023 10:18:57 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 大 復 客戶價值提升的五大核心 雜 戰(zhàn)略階段 73 謝 謝 :18:5722:1822::18 22:1822:18::18:57 2023年 3月 21日星期二 10時 18分 57秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 30 — 50% 100% 50 — 100% 新產(chǎn)品 初期階段 孕育階段 間斷階段 中期階段 公 司 關 系 簡 單 交易 人際關系 合作 買賣雙方之間有更 廣泛的合作，建立 忠誠度 買賣雙方建立起彼此信任的關系， 客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務。 56 “ 獨特賣點 ” ＝ USP 57 我司現(xiàn)狀 競爭對手 影響大客戶采購的因素 — 模型 客戶關系（決策層） 12 10 8 6 4 2 品牌 行業(yè)標準 售后服務 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價格58 附加價值型的客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價值 合作伙伴型的客戶 利用供應商來提升企業(yè)競爭力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價值 減少成本 及采購努力 價格敏感型的客戶 只購買產(chǎn)品本身的價值 三類大客戶的特征 59 不同層次銷售感受不同 對 客 戶 價 值 對自己價值 價格敏感型 附加價值型 戰(zhàn)略伙伴型 特性 標準項目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關系 買賣、對立 客戶內(nèi)部采購流程中哪一 個更重要 決定 — 達成 交易 對待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值 客戶關心點 /決策考慮點 價格、取得的方便性、反應速度的快慢 銷售成功的關鍵 見到?jīng)Q策者 60 價格敏感型 銷售特征與對策 提高交易金額 OR 重要性 伙伴 你的產(chǎn)品 提高替代的風險 價格敏感型 銷售的六大策略 對客戶 成本 與戰(zhàn)略 的重要性 被替代的困難度 61 策略 1捆綁銷售或量大 策略 2行業(yè)壁壘 IBM 策略 3降價 、 低銷售成本 策略 4改變銷售渠道 — 讓渠 道變短或直銷 策略 5有效退出市場 策略 6創(chuàng)造產(chǎn)品的新價值； （產(chǎn)品升級、開發(fā)新的產(chǎn)品等） 62 價格敏感型 銷售的六大策略 突破價格的障礙 — 十種經(jīng)典策略 借用資源，借力打力； 利用關系，發(fā)揮影響力； 讓其產(chǎn)生內(nèi)疚； 利用價格進行談判； 技術交流，內(nèi)部參觀，改變觀念； 客戶見證（同行）； 細節(jié)決定成??； 問題擴大化； 增加附加價值； 10,付款方式； 63 64 價格鐵三角模型 價格 資源 項目范圍 65 “老百姓心里有桿秤” 從通俗的角度講： 66 課程設計與系統(tǒng)架構 信任營銷 找對人比說對話更重要 四大死黨 塑造技術壁壘 價格鐵三角法則 五個層次 一、大客戶的營銷發(fā)展篇 二、大客戶的銷售秘笈篇 三、大客戶的關系維護篇 四、大客戶的解決方案篇 五、大客戶的價格談判篇 六、大客戶的服務價值篇 67 六、大客戶的服務價值 篇 服務的精髓是 什么？ 如何發(fā)展服務 的五個層 次？ 提升大客戶的 價值，擴大市 場份額？ 如何讓大客戶 跟著
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