【正文】 ? 五、談判中雙方所談判的價格、條件、優(yōu)惠政策等都是以后合同重要內容和約定。 ? 客戶虛假的價格異議的處理： – 招商顧問必須從項目帶給客戶的利益、價值入手，加強客戶對項目的信心，消除客戶對項目的不滿之處。相反，即便提供了詳細的答案，客戶都無動于衷，說明是假異議 ? 直接向客戶提問題 – 追問客戶異議的原因，如果支支吾吾、或者避開不答，只說異議那么一定是假的。出于各自原因，客戶總會隱藏自己的真實想法。 – 對于虛假異議，不必在問題表面解釋太多，而應該深入探究其真實的原因，再細加解決。 ? 虛假的異議 – 就是客戶所提出的異議并不是他真實想法，而是他在購買洽淡中應用的一種策略。 ? 正確對待異議 – 異議是必然的 – 異議具有積極意義 – 嫌貨才是買貨人 ? 異議的種類 ? 真實的異議 ? 指客戶所提出的異議是他的內心真實想法或他的真實反對原因。 ? 電話恐慌癥。 ? 不真誠，惡意欺瞞。 ? 超過尺度的開玩笑。 ? 強詞奪理。 ? 言談中充滿懷疑態(tài)度。 ? 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 ? 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ? 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ ? 談判時要規(guī)避的不良習慣 ? 言談側重講道理，像神父教說圣經。 ? 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細。 ? 談判時應注意的細節(jié)問題 ? 要運用贊美、贊美、再贊美！ ? 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ? 不要冷場，必須提前準備充分話題。 ? 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ ? 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ? 談判技巧之 24 口訣 ? 步步為營，逐漸引誘 ? 談判是一場策劃 – 要有計劃、按步驟進行 ? 談判不能太快 – 不要將底牌一下全拋出，問題要一個個逐步解決 ? 談判是一場陷阱游戲 – 故意設些“善意陷阱”，注意誘導客戶“就范” ? 談判技巧之 24 口訣 ? 有禮有節(jié)，不卑不亢 ? 尊重客戶 – 有原則地尊重、得體地尊重，認真聽取客戶的意見和抱怨 ? 堅持原則 – 保持公司形象和個人尊嚴 – 政策性東西不要一步到位 – 拿不準的事不能擅自做主 – 原則問題不模糊、認真講解 ? 談判技巧之 24 口訣 ? 把握機會，及時出手 ? 善于識別成交機會 – 時機：語言、表情、姿態(tài) ? 巧法、妙語促成交 – 要注意不斷總結成交策略 – 掌握促進成交的談話技巧 – 適當造勢強力促業(yè)務成交 – （后面專節(jié)詳細展開說明） ? 不同客戶的接待洽談方式 高效率 神經質、疲倦、脾氣乖戾的客戶 有耐心 素質低、急躁、大驚小怪的客戶 鎮(zhèn)定自如 易激動、興奮、愛開玩笑的客戶 以退為進 無理取鬧、誠心挑剔的客戶 真誠關心 性格豪爽、依賴性強的客戶 果斷干脆 缺乏主見、猶豫不決的客戶 細致＋愛心 年老較大、需要幫助的客戶 ? 談判時應注意的細節(jié)問題 ? 具有專業(yè)商務形象，一言一行要面帶微笑。所以在集中說明項目賣點，讓客戶感到物有所值的同時，適當地向客戶公開項目“利潤”，和客戶算“成本帳”，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得招商顧問為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單。 ? 當然，僅僅分解價格是不夠的。 – 過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！ ? 價格談判技巧 ? 如何化解“價格陷阱” ? 分解價格，集合賣點 – 在與客戶討論物業(yè)價格的時候，要注意把客戶買物業(yè)當作“投資價值”來推銷。 ★ 不要為了完成招商任務額，主動提出將提成返給客戶。 切記： ★ 不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。 ? 前期談判的內功心法 ? 內功心法 ? 人的辯才都不是天生的 ? 做好準備 ? 更多的練習 ? 集思廣益，勤于總結 ? 測試對手的價格立場 ? 前期談判的內功心法 ? 客商開發(fā)談判的內功心法 ? 心中清楚 ? 營造環(huán)境 ? 厚而不憨 ? 雙向溝通 ? 談判的準備 ? 一、建立專業(yè)形象 ? 二、讓客戶感到安全 ? 三、讓客戶感覺到一定能夠賺到錢 ? 四、讓客戶自己急，即使怕丟了客戶，也不要急 ? 談判的 18條原則 ? 一、多站在對方的角度考慮他的需求 ? 二、不要過早的放棄準客戶 ? 三、不要無限夸大，不要立不能兌現的承諾 ? 四、不要在準備不充分，對整體環(huán)節(jié)不熟悉的情況下貿然工作 ? 五、不要過分的渲染自己的口才 ? 六、不要聽到抱怨就灰心，抱怨是客戶最常用的手段 ? 七、不要在客戶面前流露出任何不滿 ? 談判的 18條原則 ? 八、不要過早的暴露你的底牌 ? 九、要盡量介紹產品的延伸價值 ? 十、要明白產品的銷售，關鍵是要滿足人們的某種需求 ? 十一、要知道習慣是工作的最大障礙 ? 十二、要盡量使用讓對方說“是”的言辭 ? 十三、要盡量先建立信任感和融洽的氣氛 ? 十四、要盡量讓對方感覺你是經營方面專家 ? 十五、要讓對方算的出短期內有多大的利潤 ? 談判的 18條原則 ? 十六、要適當的用對方熟悉的人、事、競爭者來作為比較對象 ? 十七、要盡快撲捉到對方的需求 ? 十八、要讓對方覺得你的到來，你的場地能彌補他目前的不足 ? 價格談判技巧 ? 不要掉入“價格陷阱” ? 何謂“價格陷阱” ? 客戶租賃時或購買物業(yè)時，一般開始就會問價格，很多招商顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。即通過談話影響判斷和決策的過程！ ? 談判的結果研討 – 輸家 /贏家 – 贏家 /輸家 – 輸家 /輸家 – 贏家 /贏家 ? 關于談判技巧 ? 策略原則： ? 孫子兵法云：“兵無常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神。 ? 客戶跟進的評估與總結 ? 沒有總結的跟進等于沒有跟進 – 客戶現場反應和表現； – 客戶提出的具體需求和要求； – 客戶說的其他項目的信息和入駐條件； – 自我現場表現； – 客戶是否有繼續(xù)跟進的必要性。 ? 客戶跟進方法 ? 尋找建立客戶信任最佳方法 – 直接跟進法： ? 電話跟進 ? 上門拜訪 ? 短信、 、網絡等 – 間接跟進法： ? 活動跟進 ? 禮物跟進 ? 事件跟進 ? 企業(yè)客戶跟進技巧 ? 與可以影響招商結果的所有人溝通 – 與可以影響招商結果的所有人溝通； – 企業(yè)客戶要持續(xù)跟進； – 向企業(yè)客戶展示項目利益、優(yōu)勢、價值展示要充分； – 可以為企業(yè)客戶特定招商政策和服務方式。 目錄 一． 優(yōu)秀地產客戶經理的角色定位 二． 地產客戶經理的形象與素質提升 三． 工業(yè)地產客戶分析與營銷渠道開拓 四． 客戶管理與服務 五． 客戶跟進與客戶拜訪 六． 大客戶談判技巧 ? 客戶跟進目的與意義 ? 成功的招商工作不是一蹴而就的 – 80%以上的成功招商都是在多次接觸和跟進后客戶才成功的 ? 客戶跟進如萬米長跑，要堅持與耐力（耐心）