工業(yè)地產(chǎn)大客戶銷售與談判教材(參考版)
2024-12-29 08:50本頁(yè)面
【正文】 謝謝！ 演講完畢，謝謝觀看！ 。 ? 探詢價(jià)格異議的原因 ? 可以通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)，引導(dǎo)出客戶價(jià)格異議的原因： – “ 您認(rèn)為租金高的原因是什么呢？ ” – “ 您覺(jué)得合理的租金應(yīng)該是多少呢？ ” – “ 對(duì)租金方面的因素，您是如何考慮的？ ” – “ 您是覺(jué)得園區(qū)配套好更重要呢，還是價(jià)格低一點(diǎn)更重要呢？ ” – “ 除了租價(jià)方面，您還希望我們?cè)谀男┓矫孀龅酶靡稽c(diǎn)讓您更滿意？ ” ? 控制客戶殺價(jià)的心理底線 ? 客戶殺價(jià)是習(xí)慣性的動(dòng)作，應(yīng)對(duì)的策略： – 先認(rèn)同 – 假設(shè)條件 – 讓客戶選擇 – 幫客戶決策 ? 價(jià)格異議的處理原則 ? 保持職業(yè)道德 ? 非談不可才談 ? 心平氣和地談 ? 不要讓客戶沒(méi)面子 ? 遵循互利的原則 ? 保持高度的耐心 ? 價(jià)格異議的處理方法 ? 遲緩法 ? 比喻法 ? 利益法 ? 分解法 ? 比照法 ? 攻心法 ? 舉例法 ? 聲望法 ? 價(jià)格異議的處理方法 ? 強(qiáng)調(diào)法 ? 差異法 ? 1反問(wèn)法 ? 1人質(zhì)法 ? 1 “ 三明治 ” 法 ? 1附加條件法 ? 6種價(jià)格異議處理技巧 ? 多多強(qiáng)調(diào)價(jià)值 ? 善于察言觀色 ? 注意引導(dǎo)客戶 ? 科學(xué)地讓價(jià) ? 始終把握主動(dòng) ? 配合肢體語(yǔ)言 ? 談判的原則 ? 一、不論雙方分歧有多大，問(wèn)題爭(zhēng)論多激烈，始終保持合作誠(chéng)意，尊重對(duì)方的態(tài)度； ? 二、雙方派出的談判代表的級(jí)別要相同或接近； ? 三、多人參與的談判，相互之間角色要有分工，最終的底線以及討、讓價(jià) /條件的方案所有人必須清楚； ? 四、談判要做記錄和記要，尤其是雙方談定的價(jià)格、付款條件和優(yōu)惠政策等，以備下次談判時(shí)或擬定合同之用。反之，客戶說(shuō)出他的原因和理由，是真實(shí)的異議 ? 客戶兩種價(jià)格異議 ? 價(jià)格異議可分為真正的價(jià)格異議和隱藏的價(jià)格異議（假異議）兩種 ? 真正價(jià)格異議就是對(duì)價(jià)格不滿，假異議并非對(duì)價(jià)格不滿，而其他方面有異議 – 項(xiàng)目的其他條件或者招商顧問(wèn)的介紹不能令客戶滿意 – 客戶想對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格結(jié)構(gòu)有更進(jìn)一步的了解 – 客戶想試探招商顧問(wèn)對(duì)項(xiàng)目的信心以及報(bào)價(jià)的公正可靠性 ? 客戶兩種價(jià)格異議－應(yīng)對(duì) ? 客戶真實(shí)的價(jià)格異議的處
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