大客戶銷售培訓(xùn)-文庫吧
2025-07-21 05:11 本頁面
【正文】 和銷售團(tuán)隊(duì)提供服務(wù)的步驟達(dá)成共識(shí) ?與客戶共同識(shí)別體現(xiàn)行業(yè)先進(jìn)理念的重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并確認(rèn)銷售團(tuán)隊(duì)在該方面的領(lǐng)導(dǎo)地位 ?建立客戶計(jì)劃和團(tuán)隊(duì)信息之間的共享平臺(tái) ?對(duì)商機(jī)的優(yōu)先順序進(jìn)行排序 ?執(zhí)行客戶關(guān)系和客戶覆蓋的策略和計(jì)劃 當(dāng)客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 9 滿足客戶對(duì)價(jià)值的期望 銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少 客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 時(shí)間 引導(dǎo)客戶對(duì) 價(jià)值的認(rèn)識(shí) 初始的價(jià)值 陳述 10 客戶采取迫切行動(dòng)的理由 ?客戶采取迫切行動(dòng)的理由是什么？ ?客戶做出決策的時(shí)間截點(diǎn)是何時(shí)？ ?該項(xiàng)目延后會(huì)帶來哪些后果？ ?該項(xiàng)目的按時(shí)完成會(huì)為客戶帶來哪些回報(bào)？ ?對(duì)客戶的業(yè)務(wù)的可衡量的影響是什么？ 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力 業(yè)務(wù)發(fā)展方針 11 發(fā)現(xiàn)需求和價(jià)值 :探討商機(jī) 與客戶一起探討由建立關(guān)系的交互活動(dòng)所產(chǎn)生的商機(jī) 細(xì)化業(yè)務(wù)策略和業(yè)務(wù)發(fā)展方針 ?與客戶展開對(duì)話（高階客戶拜訪）以提示和分析客戶業(yè)務(wù)需求 ?結(jié)合行業(yè)先進(jìn)理念，將客戶的業(yè)務(wù)需求轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诘纳虣C(jī) ?完整地理解客戶采取迫切行動(dòng)的理由 ?創(chuàng)建商機(jī)計(jì)劃或選擇放棄 客戶表示有興趣和銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步合作 ?與高階客戶進(jìn)行一次成功的有關(guān)行業(yè)先進(jìn)理念的探討 ?建立商機(jī)計(jì)劃和時(shí)間表 ?客戶認(rèn)同銷售團(tuán)隊(duì)理解他們的業(yè)務(wù)發(fā)展方針和迫切行動(dòng)的理由 ?識(shí)別并嘗試與潛在客戶中的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通 ?更新商機(jī)階段 =發(fā)現(xiàn)階段 ?開始對(duì)商機(jī)進(jìn)行評(píng)估 ?更新客戶計(jì)劃 當(dāng)客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 12 發(fā)現(xiàn)需求和價(jià)值 :建立愿景 明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其建立購買愿景 深入了解客戶的需求，引導(dǎo)客戶向有利于我們的方向發(fā)展 ?將客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針與期望的業(yè)務(wù)能力相聯(lián)結(jié) ?澄清來務(wù)需求并細(xì)化需求 ?拜訪并取得客戶方聯(lián)絡(luò)人的支持，理解決策過程，確認(rèn)并拜訪客戶正式?jīng)Q策中心的成員 ?在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，找到并接觸關(guān)鍵決策者 客戶確認(rèn)其所陳述的業(yè)務(wù)需求，并認(rèn)可支持銷售團(tuán)隊(duì)與關(guān)鍵決策者的溝通 ?確認(rèn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針和業(yè)務(wù)需求 ?開發(fā)或影響客戶的購買愿景 ?確認(rèn)在客戶內(nèi)部獲得支持 ?更新商機(jī)階段 =確立商機(jī) ?更新銷售管道的預(yù)測(cè) ?更新商機(jī)計(jì)劃 當(dāng)客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 13 獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值 ?我們將可以提供哪些具體的可衡量的商業(yè)價(jià)值？ ?客戶如何定義和衡量?jī)r(jià)值？ ?我們?nèi)绾斡每蛻舻恼Z言量化這些價(jià)值？ ?客戶是否完全理解了我們將提供的價(jià)值？ ?這些價(jià)值如何使我們從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？ 業(yè)務(wù) 現(xiàn)狀 業(yè)務(wù) 驅(qū)動(dòng)力 業(yè)務(wù)發(fā) 展方針 能力 解決 方案 獨(dú)特 價(jià)值 14 商機(jī)評(píng)估表 1 真的有商機(jī)嗎？ 日期： 日期： 是正確的時(shí)間嗎？“沒有需求” =“沒有銷售” 我們公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手１ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手２ 我們公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手１ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手２ 客戶的需求是否對(duì)應(yīng)期業(yè)務(wù)發(fā)展方針？ 客戶的來務(wù)與財(cái)務(wù)狀況良好嗎？ 客戶有足夠的預(yù)算嗎？ 客戶有使我們推進(jìn)銷售的授權(quán)嗎？ 我們理解客戶采取迫切行動(dòng)的理由嗎？ 15 商機(jī)評(píng)估表 2 真的可以參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？ 日期： 日期：
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