大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)-閱讀頁(yè)
2024-08-24 05:11本頁(yè)面
【正文】 ?關(guān)鍵決策者 ? 對(duì)決策有足夠的影響力 ? 可以帶你到組織的任意角落 ? 可以跳過(guò)正式流程幫你在客戶(hù)內(nèi)部引導(dǎo)并影響購(gòu)買(mǎi)者愿景的建立 ? 位于政治圈／甚至核心圈內(nèi) 19 利益刺激 :正確的人 ,合適的問(wèn)題 ?合理運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售輔助工作 ,會(huì)更好的幫助你疏通銷(xiāo)售管道 : ?銷(xiāo)售輔助工具 ? 關(guān)鍵人物錄 ? 參考人物錄 ? 初始價(jià)值陳述 ? 新產(chǎn)品 /新服務(wù)的客戶(hù)拓展 (Business Development Dialogue Prompter) 20 利益刺激 （撒鹽） 重塑愿景 購(gòu)買(mǎi) 愿景 能感受到的痛 潛在的痛 (以前未曾發(fā)現(xiàn)或者 并未發(fā)現(xiàn)解決這后的價(jià)值 ) 創(chuàng)建愿景 ?找到有痛的人（正確的人）－確則思變 ?激發(fā)好奇心，而不是增加壓力 ?多主面的強(qiáng)化利益（橫向，縱向，量化） ?與團(tuán)隊(duì)的其他成員一起整理客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)愿景 21 發(fā)現(xiàn)需求和價(jià)值：確認(rèn)商機(jī) 闡明銷(xiāo)售的能力和價(jià)值，并確認(rèn)商機(jī) 評(píng)估待選的解決方案 ?核實(shí)并影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ?與客戶(hù)決策中心成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的初步解決方案，銷(xiāo)售我們獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值 ?評(píng)估關(guān)鍵決策者所關(guān)注的問(wèn)題以及滿(mǎn)意條件 ?進(jìn)行商機(jī)評(píng)估，如風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大則放棄該項(xiàng)目 客戶(hù)關(guān)鍵決策負(fù)責(zé)人和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)同意在初步解決方案基礎(chǔ)上進(jìn)一步的合作 ?創(chuàng)建初步的解決方案 (建議書(shū)框架 )和價(jià)值陳述 ?同意銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提交的評(píng)估計(jì)劃，或者銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)決定放棄該項(xiàng)目 ?更新商機(jī)所處階段 =確認(rèn) ?更新銷(xiāo)售管道預(yù)測(cè) ?更新商機(jī)計(jì)劃 ?準(zhǔn)備投入人力 當(dāng)客戶(hù)： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 22 滿(mǎn)足客戶(hù)的價(jià)值期望 引導(dǎo)客戶(hù)對(duì) 價(jià)值的認(rèn)識(shí) 初始的價(jià)值 陳述 銷(xiāo)售人員強(qiáng)加給客戶(hù)的價(jià)值在不斷減少 客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 銷(xiāo)售 價(jià)值 細(xì)化的價(jià)值 陳述 時(shí)間 23 三、承諾我們的能力和價(jià)值 開(kāi)發(fā)解決方案 與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)詳細(xì)解決方案 選擇待選的解決方案 ?和客戶(hù)一起細(xì)化解決方案，創(chuàng)建價(jià)值陳述 ?勾畫(huà)解決方案的整體設(shè)計(jì)，并且推薦實(shí)施計(jì)劃 ?驗(yàn)證競(jìng)爭(zhēng)策略，并對(duì)自身的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 ?評(píng)估雙方的價(jià)值，成本和風(fēng)險(xiǎn) ?得到內(nèi)部合同與談判部門(mén)對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)合同條款的批準(zhǔn) 客戶(hù)關(guān)鍵決策者有條件地批準(zhǔn)所提議的解決方案 ?客戶(hù)認(rèn)同銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目建議書(shū)中的解決方案，價(jià)值陳述及時(shí)間計(jì)劃 ?雙方皆認(rèn)同提交建議書(shū)和相關(guān)報(bào)價(jià) ?明確客戶(hù)簽定合約的標(biāo)準(zhǔn) ?客戶(hù)同意跟蹤解決方案的業(yè)務(wù)價(jià)值并將結(jié)果告知銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ?更新商機(jī)階段 =有條件的一致 ?更新銷(xiāo)售管道預(yù)測(cè) ?更新商機(jī)計(jì)劃 當(dāng)客戶(hù)： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 24 購(gòu)買(mǎi) 愿景 制定初步解決方案 初步 解決方案 運(yùn)用愿景加工模式來(lái)了解客戶(hù)業(yè)務(wù)需求，并排出優(yōu)先順序 整合優(yōu)勢(shì)資源，將最匹配客戶(hù)需求的解決方案推薦給客戶(hù) 運(yùn)用整體解決方案框架來(lái)整合客戶(hù)的需求，并設(shè)計(jì)出多套與之匹配的可行性方案 咨詢(xún)＆服務(wù) 應(yīng)用軟件 系統(tǒng)＆網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 25 從初步解決方案到最終建議書(shū) ? 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) amp。網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 具體功能 實(shí)現(xiàn)功能的媒介 對(duì)媒介的管理 咨詢(xún) amp。網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 具體功能 實(shí)現(xiàn)功能的媒介 對(duì)媒介的管理 咨詢(xún) amp。網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 具體功能 實(shí)現(xiàn)功能的媒介 對(duì)媒介的管理 咨詢(xún) amp
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