大客戶銷售培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 贊助者 ? 提供信息 ? 會在公司內(nèi)部為你開路，幫你銷售 ? 會帶你找到關(guān)鍵決策者 ?決策者 ? 具有正式?jīng)Q策權(quán) ? 有可能是關(guān)鍵決策者 ?關(guān)鍵決策者 ? 對決策有足夠的影響力 ? 可以帶你到組織的任意角落 ? 可以跳過正式流程幫你在客戶內(nèi)部引導(dǎo)并影響購買者愿景的建立 ? 位于政治圈／甚至核心圈內(nèi) 19 利益刺激 :正確的人 ,合適的問題 ?合理運用適當?shù)匿N售輔助工作 ,會更好的幫助你疏通銷售管道 : ?銷售輔助工具 ? 關(guān)鍵人物錄 ? 參考人物錄 ? 初始價值陳述 ? 新產(chǎn)品 /新服務(wù)的客戶拓展 (Business Development Dialogue Prompter) 20 利益刺激 （撒鹽） 重塑愿景 購買 愿景 能感受到的痛 潛在的痛 (以前未曾發(fā)現(xiàn)或者 并未發(fā)現(xiàn)解決這后的價值 ) 創(chuàng)建愿景 ?找到有痛的人（正確的人）－確則思變 ?激發(fā)好奇心，而不是增加壓力 ?多主面的強化利益（橫向，縱向，量化） ?與團隊的其他成員一起整理客戶的購買愿景 21 發(fā)現(xiàn)需求和價值：確認商機 闡明銷售的能力和價值，并確認商機 評估待選的解決方案 ?核實并影響客戶的購買和評估標準 ?與客戶決策中心成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定銷售團隊的初步解決方案，銷售我們獨特的業(yè)務(wù)價值 ?評估關(guān)鍵決策者所關(guān)注的問題以及滿意條件 ?進行商機評估，如風(fēng)險過大則放棄該項目 客戶關(guān)鍵決策負責(zé)人和銷售團隊同意在初步解決方案基礎(chǔ)上進一步的合作 ?創(chuàng)建初步的解決方案 (建議書框架 )和價值陳述 ?同意銷售團隊提交的評估計劃，或者銷售團隊決定放棄該項目 ?更新商機所處階段 =確認 ?更新銷售管道預(yù)測 ?更新商機計劃 ?準備投入人力 當客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標志 可驗證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 22 滿足客戶的價值期望 引導(dǎo)客戶對 價值的認識 初始的價值 陳述 銷售人員強加給客戶的價值在不斷減少 客戶對價值的認同在不斷增加 銷售 價值 細化的價值 陳述 時間 23 三、承諾我們的能力和價值 開發(fā)解決方案 與客戶共同開發(fā)詳細解決方案 選擇待選的解決方案 ?和客戶一起細化解決方案，創(chuàng)建價值陳述 ?勾畫解決方案的整體設(shè)計，并且推薦實施計劃 ?驗證競爭策略，并對自身的競爭戰(zhàn)術(shù)進行適當?shù)恼{(diào)整 ?評估雙方的價值，成本和風(fēng)險 ?得到內(nèi)部合同與談判部門對非標準合同條款的批準 客戶關(guān)鍵決策者有條件地批準所提議的解決方案 ?客戶認同銷售團隊項目建議書中的解決方案，價值陳述及時間計劃 ?雙方皆認同提交建議書和相關(guān)報價 ?明確客戶簽定合約的標準 ?客戶同意跟蹤解決方案的業(yè)務(wù)價值并將結(jié)果告知銷售團隊 ?更新商機階段 =有條件的一致 ?更新銷售管道預(yù)測 ?更新商機計劃 當客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標志 可驗證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 24 購買 愿景 制定初步解決方案 初步 解決方案 運用愿景加工模式來了解客戶業(yè)務(wù)需求，并排出優(yōu)先順序 整合優(yōu)勢資源，將最匹配客戶需求的解決方案推薦給客戶 運用整體解決方案框架來整合客戶的需求，并設(shè)計出多套與之匹配的可行性方案 咨詢＆服務(wù) 應(yīng)用軟件 系統(tǒng)＆網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 25 從初步解決方案到最終建議書 ? 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) amp。網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 具體功能 實現(xiàn)功能的媒介 對媒介的管理 咨詢 amp
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