大客戶銷售培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 Standard 31 滿足客戶的價(jià)值期望 理解并引導(dǎo) 客戶對(duì) 價(jià)值的認(rèn)識(shí) 初始的價(jià)值 陳述 發(fā)現(xiàn)并銷售 價(jià)值 細(xì)化的價(jià)值 陳述 承諾并贏在 價(jià)值 建立價(jià)值 訴求 銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少 客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 時(shí)間 Time 交付 價(jià)值 評(píng)估 收益 確認(rèn) 價(jià)值 增進(jìn)關(guān)系 32 案例分享 call 客戶模型 Call 模型 結(jié)束 開始 需求 建議 處理異議 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 調(diào)查、研究 了解用戶的背景 ……. 樹立目標(biāo) 獲取來自于用戶的信息 …….. Open call 專業(yè)形象 辦事能力 共通點(diǎn) 會(huì)面意圖 尊重、敬重 信任、信賴 價(jià)值 信譽(yù) +設(shè)身處地 =信任感 第一印象 狀況一 聰明 勤奮 易沖動(dòng) 富有批判精神 倔強(qiáng) — 嫉妒心強(qiáng) 第一印象 狀況二 忌妒心強(qiáng) — 倔強(qiáng) — 富有批判精神 — 易沖動(dòng) — 勤奮 — 聰明 最新印象 較慢出現(xiàn)的新信息會(huì)替換掉舊信息 發(fā)現(xiàn)需求 提出 , 控制、確認(rèn)問題 聽、記錄 沒有需求、沒有銷售 開放式的問題、封閉式的問題 聆聽的技巧 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 任務(wù) /個(gè)人 發(fā)現(xiàn)需求 即刻行動(dòng) 確定是業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 原因 影響 接受能力 環(huán)境 購(gòu)買愿景 診斷痛處 擴(kuò)大、增加痛處 解決痛處 提出建議 引導(dǎo)性的提出建議 直接提出建議 什么建議？ SAB方法 處理異議 確認(rèn)異議、疑問得到解決 真實(shí) 檢驗(yàn) 理解、贊同 澄清 異議 /疑問 錯(cuò)誤 劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 幫助用戶解決問題 承認(rèn)并超越 返回處理 結(jié)束 找到正確的突破點(diǎn) 回顧、總結(jié) 留出再次拜訪機(jī)會(huì) 下一步行動(dòng) Thanks！ 。 1 價(jià)值銷售方法 (轉(zhuǎn)載 ) 2 態(tài)度和理念 人 人際關(guān)系問題 任務(wù) 技術(shù)層面問題 成功的銷售 =態(tài)度和理念 X(技術(shù)優(yōu)勢(shì) +人際關(guān)系的掌控 ) 車把：建立并發(fā)展正確的工作態(tài)度和銷售理念 后輪：關(guān)注并迎合買賣關(guān)系中的任務(wù)或技術(shù)層面的問題 前輪：關(guān)注并迎合買賣關(guān)系中的人或人際關(guān)系方面的問題 3 為什么總是丟單？ 4 方案銷售與產(chǎn)品銷售的區(qū)別 產(chǎn)品銷售 ? 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 ? 客戶確定采購(gòu)指標(biāo) ? 銷售以訂單為導(dǎo)向 ? 適合簡(jiǎn)單產(chǎn)品 ? 銷售員懂產(chǎn)品特點(diǎn)和利益 ? 銷售人員說服客戶 ? 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，靠廣告和品牌 ? 銷售周期短 方案銷售 ? 銷售員啟發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)需求 ? 銷售員幫客戶定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) ? 銷售以客戶需求為導(dǎo)向 ? 適合復(fù)雜產(chǎn)品服務(wù)和方案 ? 銷售員有分析和設(shè)計(jì)能力 ? 銷售員理解和引導(dǎo)客戶 ? 銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問 ? 銷售周期長(zhǎng) 5 課程目標(biāo) ?期待通過這個(gè)課程 ,能幫助您 ? 使銷售流程與客戶的購(gòu)買流程相一致 ? 及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將自身的解決方案與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤 ? 快速有效地判斷商機(jī) ? 為商機(jī)制定能夠制勝的競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 在客戶的組織中 ,找出關(guān)鍵人物以幫助更好的贏單 ? 引導(dǎo)客戶的購(gòu)買愿景 ,使之更加關(guān)注我們的獨(dú)特價(jià)值 ? 在每次與客戶的交流和溝通中 ,為其創(chuàng)造價(jià)值 ? 為銷售提供統(tǒng)一的語言 ,使內(nèi)部溝通更加順暢 ? 更好的管控銷售管道 ,明確每個(gè)銷售階段的商機(jī)情況 ? 銷售更多 ! 6 Client Valu
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1