【正文】 1 價值銷售方法 (轉(zhuǎn)載 ) 2 態(tài)度和理念 人 人際關(guān)系問題 任務(wù) 技術(shù)層面問題 成功的銷售 =態(tài)度和理念 X(技術(shù)優(yōu)勢 +人際關(guān)系的掌控 ) 車把：建立并發(fā)展正確的工作態(tài)度和銷售理念 后輪：關(guān)注并迎合買賣關(guān)系中的任務(wù)或技術(shù)層面的問題 前輪：關(guān)注并迎合買賣關(guān)系中的人或人際關(guān)系方面的問題 3 為什么總是丟單？ 4 方案銷售與產(chǎn)品銷售的區(qū)別 產(chǎn)品銷售 ? 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 ? 客戶確定采購指標 ? 銷售以訂單為導向 ? 適合簡單產(chǎn)品 ? 銷售員懂產(chǎn)品特點和利益 ? 銷售人員說服客戶 ? 市場驅(qū)動，靠廣告和品牌 ? 銷售周期短 方案銷售 ? 銷售員啟發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)需求 ? 銷售員幫客戶定采購標準 ? 銷售以客戶需求為導向 ? 適合復雜產(chǎn)品服務(wù)和方案 ? 銷售員有分析和設(shè)計能力 ? 銷售員理解和引導客戶 ? 銷售驅(qū)動，成為客戶顧問 ? 銷售周期長 5 課程目標 ?期待通過這個課程 ,能幫助您 ? 使銷售流程與客戶的購買流程相一致 ? 及時發(fā)現(xiàn)商機并將自身的解決方案與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤 ? 快速有效地判斷商機 ? 為商機制定能夠制勝的競爭策略 ? 在客戶的組織中 ,找出關(guān)鍵人物以幫助更好的贏單 ? 引導客戶的購買愿景 ,使之更加關(guān)注我們的獨特價值 ? 在每次與客戶的交流和溝通中 ,為其創(chuàng)造價值 ? 為銷售提供統(tǒng)一的語言 ,使內(nèi)部溝通更加順暢 ? 更好的管控銷售管道 ,明確每個銷售階段的商機情況 ? 銷售更多 ! 6 Client Value Method 理解 探索 開發(fā) 實施 鞏固 理解客戶的業(yè)務(wù)和需求 探索能給客提供的價值 開發(fā)并確認客戶的方案 實施客戶的方案 鞏固客戶的價值和經(jīng)驗 客戶想要的價值是什么？ 我們能給客戶提供怎樣的選擇？ 什么樣的方案能解決客戶的問題？ 我們怎么做才能保證項目的成功實施？ 我們怎么去增強價值？ 團隊的主要決定 7 以客戶為核心的銷售流程： 客戶的采購流程 1 2 3 4 5 6 7 評估業(yè)務(wù)環(huán)境與策略 細化業(yè)務(wù)策略與發(fā)展方針 確立需求 評估選項 選擇解決 方案選項 解決顧慮 做出決定 實施解決方案并評 估結(jié)果 可驗證的成果 :就結(jié)果與進展和客戶達成一致 關(guān)注 發(fā)現(xiàn) 確立 確認 有條件一 致 贏、實施 鞏固信心 評估業(yè)務(wù)環(huán)境與策略細化業(yè)務(wù)策略與發(fā)展方針確立需求 評估選項 選擇解決方案選項解決顧慮 做出決定實施方案 評估結(jié)果理解客戶業(yè)務(wù)與 IT環(huán)境 ,建立關(guān)系 與客戶探討產(chǎn)生的商機 協(xié)助客戶建立購買愿景 闡明銷售團隊的能力并確認商機 與客戶共同開發(fā)解決方案 完成交易、監(jiān)控實施 確保滿足期望 理解客戶需求 ,規(guī)劃制勝策略 8 理解客戶的需求和價值 與客戶建立關(guān)系，通過理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境 ,流程和挑戰(zhàn) , 評估業(yè)務(wù)環(huán)境和策略 ?調(diào)研客戶所在的行業(yè)、競爭對手、業(yè)務(wù)方向和通用的業(yè)務(wù)流程 ?了解客戶對技術(shù)選擇和籌措資金的偏好 ?創(chuàng)建發(fā)展客戶關(guān)系及客戶覆蓋的策略與計劃 ?為客戶開發(fā)體現(xiàn)行業(yè)行進理念的業(yè)務(wù)策略 ?針對客戶的業(yè)務(wù)策略，確定現(xiàn)有商機的優(yōu)先級 銷售團隊所展示出對客戶問題和需求的理解，使得客戶重視與我們的關(guān)系 ?由客戶審核的客戶計劃或合作計劃 ?將客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針映射到銷售團隊的業(yè)務(wù)優(yōu)先次序，關(guān)保持一致 ?銷售團隊邀請客戶中的關(guān)鍵人物參與到業(yè)務(wù)研討活動中 ?客戶與銷售團隊就業(yè)務(wù)合作推進的途徑和