【正文】 1 價(jià)值銷(xiāo)售方法 (轉(zhuǎn)載 ) 2 態(tài)度和理念 人 人際關(guān)系問(wèn)題 任務(wù) 技術(shù)層面問(wèn)題 成功的銷(xiāo)售 =態(tài)度和理念 X(技術(shù)優(yōu)勢(shì) +人際關(guān)系的掌控 ) 車(chē)把：建立并發(fā)展正確的工作態(tài)度和銷(xiāo)售理念 后輪：關(guān)注并迎合買(mǎi)賣(mài)關(guān)系中的任務(wù)或技術(shù)層面的問(wèn)題 前輪：關(guān)注并迎合買(mǎi)賣(mài)關(guān)系中的人或人際關(guān)系方面的問(wèn)題 3 為什么總是丟單？ 4 方案銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售的區(qū)別 產(chǎn)品銷(xiāo)售 ? 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 ? 客戶確定采購(gòu)指標(biāo) ? 銷(xiāo)售以訂單為導(dǎo)向 ? 適合簡(jiǎn)單產(chǎn)品 ? 銷(xiāo)售員懂產(chǎn)品特點(diǎn)和利益 ? 銷(xiāo)售人員說(shuō)服客戶 ? 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，靠廣告和品牌 ? 銷(xiāo)售周期短 方案銷(xiāo)售 ? 銷(xiāo)售員啟發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)需求 ? 銷(xiāo)售員幫客戶定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) ? 銷(xiāo)售以客戶需求為導(dǎo)向 ? 適合復(fù)雜產(chǎn)品服務(wù)和方案 ? 銷(xiāo)售員有分析和設(shè)計(jì)能力 ? 銷(xiāo)售員理解和引導(dǎo)客戶 ? 銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問(wèn) ? 銷(xiāo)售周期長(zhǎng) 5 課程目標(biāo) ?期待通過(guò)這個(gè)課程 ,能幫助您 ? 使銷(xiāo)售流程與客戶的購(gòu)買(mǎi)流程相一致 ? 及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將自身的解決方案與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤 ? 快速有效地判斷商機(jī) ? 為商機(jī)制定能夠制勝的競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 在客戶的組織中 ,找出關(guān)鍵人物以幫助更好的贏單 ? 引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)愿景 ,使之更加關(guān)注我們的獨(dú)特價(jià)值 ? 在每次與客戶的交流和溝通中 ,為其創(chuàng)造價(jià)值 ? 為銷(xiāo)售提供統(tǒng)一的語(yǔ)言 ,使內(nèi)部溝通更加順暢 ? 更好的管控銷(xiāo)售管道 ,明確每個(gè)銷(xiāo)售階段的商機(jī)情況 ? 銷(xiāo)售更多 ! 6 Client Value Method 理解 探索 開(kāi)發(fā) 實(shí)施 鞏固 理解客戶的業(yè)務(wù)和需求 探索能給客提供的價(jià)值 開(kāi)發(fā)并確認(rèn)客戶的方案 實(shí)施客戶的方案 鞏固客戶的價(jià)值和經(jīng)驗(yàn) 客戶想要的價(jià)值是什么？ 我們能給客戶提供怎樣的選擇？ 什么樣的方案能解決客戶的問(wèn)題？ 我們?cè)趺醋霾拍鼙ＷC項(xiàng)目的成功實(shí)施？ 我們?cè)趺慈ピ鰪?qiáng)價(jià)值？ 團(tuán)隊(duì)的主要決定 7 以客戶為核心的銷(xiāo)售流程： 客戶的采購(gòu)流程 1 2 3 4 5 6 7 評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境與策略 細(xì)化業(yè)務(wù)策略與發(fā)展方針 確立需求 評(píng)估選項(xiàng) 選擇解決 方案選項(xiàng) 解決顧慮 做出決定 實(shí)施解決方案并評(píng) 估結(jié)果 可驗(yàn)證的成果 :就結(jié)果與進(jìn)展和客戶達(dá)成一致 關(guān)注 發(fā)現(xiàn) 確立 確認(rèn) 有條件一 致 贏、實(shí)施 鞏固信心 評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境與策略細(xì)化業(yè)務(wù)策略與發(fā)展方針確立需求 評(píng)估選項(xiàng) 選擇解決方案選項(xiàng)解決顧慮 做出決定實(shí)施方案 評(píng)估結(jié)果理解客戶業(yè)務(wù)與 IT環(huán)境 ,建立關(guān)系 與客戶探討產(chǎn)生的商機(jī) 協(xié)助客戶建立購(gòu)買(mǎi)愿景 闡明銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力并確認(rèn)商機(jī) 與客戶共同開(kāi)發(fā)解決方案 完成交易、監(jiān)控實(shí)施 確保滿足期望 理解客戶需求 ,規(guī)劃制勝策略 8 理解客戶的需求和價(jià)值 與客戶建立關(guān)系，通過(guò)理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境 ,流程和挑戰(zhàn) , 評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境和策略 ?調(diào)研客戶所在的行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)務(wù)方向和通用的業(yè)務(wù)流程 ?了解客戶對(duì)技術(shù)選擇和籌措資金的偏好 ?創(chuàng)建發(fā)展客戶關(guān)系及客戶覆蓋的策略與計(jì)劃 ?為客戶開(kāi)發(fā)體現(xiàn)行業(yè)行進(jìn)理念的業(yè)務(wù)策略 ?針對(duì)客戶的業(yè)務(wù)策略，確定現(xiàn)有商機(jī)的優(yōu)先級(jí) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所展示出對(duì)客戶問(wèn)題和需求的理解，使得客戶重視與我們的關(guān)系 ?由客戶審核的客戶計(jì)劃或合作計(jì)劃 ?將客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針映射到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)優(yōu)先次序，關(guān)保持一致 ?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)邀請(qǐng)客戶中的關(guān)鍵人物參與到業(yè)務(wù)研討活動(dòng)中 ?客戶與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就業(yè)務(wù)合作推進(jìn)的途徑和