大客戶銷售特征(專業(yè)版)
【正文】 如提供的服務質量能夠得以保障，合作層次可向更深合作層次的客戶關系發(fā)展，如由賣主關系向被優(yōu)先選擇的供應商關系方向發(fā)展； 如與對方?jīng)Q策層溝通良好，并取得其信任，客戶中可能會介紹更多的同業(yè)朋友和盟友幫助發(fā)展市場。 綜上所述，面向大客戶的大客戶銷售是解決方案式的銷售，是一個過程的銷售，并不是銷售產品，而應站在客戶的角度考慮產品如何解決客戶的實際問題。一般大客戶項目會有立項書，對項目內容、步驟、時間表、預期設想、評估方法及對合作伙伴有明確規(guī)定； 是向一個采購委員會銷售，大客戶的項目采購絕非某個領導個人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術專家、采購者、決策者等組成招標小組（采購委員會），經(jīng)過調研、分析、立項、選購、投標、測試、采購等諸多過程，人員關系也非常復雜，流程更加復雜。處于不同層級的供應商彼此之間分工合作，共同為大客戶提供完整的方案和服務；另一方面，方案供應商之間又充滿了競爭，而競爭的焦點就是爭取深入更為深入的貼近客戶。對大客戶銷售是一個整體銷售，往往并不是銷售產品，而應站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實際問題。參加由客戶或其它廠商協(xié)同組織管理的項目組，從事供貨或提供服務； 因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝實施和服務風險?！ ∥蚁矚g音樂，音樂不僅僅是一種藝術享受，還能豐富我的生活，給我?guī)韯?chuàng)作靈感，一首歌，或一句歌詞，都是我寫作的素材，都是我靈感的源泉，它猶如涓涓細流，汩汩流淌，令我思緒翩翩，令我意象濃濃…… 當我憂傷的時候，我喜歡在音樂里漫步，當我快樂的的時候，我喜歡在音樂里起舞，當我迷茫困惑的時候，唯有音樂，才是我最好的陪伴…… 【四】 紅塵喧囂，世事滄桑，三千煙火，韶光迷離，我們在塵世間行走，凡塵瑣事總會困擾于心，我已經(jīng)習慣了，將淺淺的心事蘊藏在文字里，將淡淡的憂傷釋懷在音樂中，委婉的旋律，環(huán)繞于耳，凄美的歌詞，縈繞于心， 當我累了，倦了，我只想置身于音樂的海洋，忘記凡塵，忘記喧囂，安靜的去聽一首歌…… 。 被動型大項目銷售的特點： 被動地響應客戶的招標或邀標； 一個團隊的
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