大客戶銷售特征(編輯修改稿)
2024-09-01 05:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 而應(yīng)站在客戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決客戶的實(shí)際問題。在對(duì)大客戶銷售過程中，特別注意的是：要使銷售對(duì)象必須在整個(gè)銷售過程感覺良好，在此前提下，通常在面對(duì)非專家型的采購對(duì)象和大客戶銷售人員能夠很好控制整個(gè)銷售過程時(shí)容易獲勝。 因此，針對(duì)大客戶銷售，將要對(duì)銷售進(jìn)行重新定義： 大客戶銷售是幫助銷售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目。 解決問題的金鑰匙 整個(gè)銷售過程中都應(yīng)站在客戶立場上考慮問題， 讓他感覺到你在幫助他做一個(gè)有利于他的決定?！ ?面向訂單的大項(xiàng)目銷售特征 面向訂單的大項(xiàng)目銷售的銷售特征除具有上述《面向客戶的大客戶的銷售特征》章節(jié)中所描述的前四點(diǎn)特征外，但在具體的銷售執(zhí)行上，有一些值得進(jìn)一步細(xì)化的部分。、面向訂單的大項(xiàng)目銷售是項(xiàng)目式銷售 項(xiàng)目式銷售(Project Selling)在銷售過程管理和具體銷售方法上與解決方案式/顧問銷售(Solution Selling)的特性是一致的，同樣是要站在客戶的角度考慮如何解決客戶的實(shí)際問題； 項(xiàng)目式銷售是一個(gè)過程的銷售，更是一個(gè)階段的銷售，在銷售完成后，即合同履行完成后，可能與客戶不再發(fā)生關(guān)系； 銷售周期一般3—12個(gè)月； 、大項(xiàng)目銷售的項(xiàng)目發(fā)起分為主動(dòng)型與被動(dòng)型，二者銷售形式略有不同，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)也有所不同 主動(dòng)型大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)： 幫助客戶定義需求，形成項(xiàng)目采購目標(biāo)； 幫助客戶推動(dòng)并啟動(dòng)項(xiàng)目； 參與客戶大型項(xiàng)目的管理； 簽約風(fēng)險(xiǎn)較小。 被動(dòng)型大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)： 被動(dòng)地響應(yīng)客戶的招標(biāo)或邀標(biāo)； 幫助自有渠道的代理商或之前服務(wù)過的客戶完成項(xiàng)目； 參加由客戶或其它廠商協(xié)同組織管理的項(xiàng)目組，從事供貨或提供服務(wù)； 因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝實(shí)施和服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 、在銷售執(zhí)行上，更加強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售流程的管理和銷售團(tuán)隊(duì)的管理 更加強(qiáng)調(diào)行業(yè)內(nèi)口碑、成功案例和整體服務(wù)能力非常重要，對(duì)經(jīng)營的穩(wěn)定性有特殊要求； 競爭更加激烈，能夠幫助客戶制定需求，和更早與客戶決策者保持積極溝通者更易獲勝； 客戶若缺乏經(jīng)驗(yàn)，難區(qū)分優(yōu)劣，通常面對(duì)非專家型的采購對(duì)象容易獲勝； 對(duì)銷售流程管理
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