大客戶(hù)銷(xiāo)售特征(編輯修改稿)
2025-09-01 05:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 而應(yīng)站在客戶(hù)的角度考慮產(chǎn)品如何解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題。在對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中，特別注意的是：要使銷(xiāo)售對(duì)象必須在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程感覺(jué)良好，在此前提下，通常在面對(duì)非專(zhuān)家型的采購(gòu)對(duì)象和大客戶(hù)銷(xiāo)售人員能夠很好控制整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)容易獲勝。 因此，針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售，將要對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行重新定義： 大客戶(hù)銷(xiāo)售是幫助銷(xiāo)售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目。 解決問(wèn)題的金鑰匙 整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中都應(yīng)站在客戶(hù)立場(chǎng)上考慮問(wèn)題， 讓他感覺(jué)到你在幫助他做一個(gè)有利于他的決定?！ ?面向訂單的大項(xiàng)目銷(xiāo)售特征 面向訂單的大項(xiàng)目銷(xiāo)售的銷(xiāo)售特征除具有上述《面向客戶(hù)的大客戶(hù)的銷(xiāo)售特征》章節(jié)中所描述的前四點(diǎn)特征外，但在具體的銷(xiāo)售執(zhí)行上，有一些值得進(jìn)一步細(xì)化的部分。、面向訂單的大項(xiàng)目銷(xiāo)售是項(xiàng)目式銷(xiāo)售 項(xiàng)目式銷(xiāo)售(Project Selling)在銷(xiāo)售過(guò)程管理和具體銷(xiāo)售方法上與解決方案式/顧問(wèn)銷(xiāo)售(Solution Selling)的特性是一致的，同樣是要站在客戶(hù)的角度考慮如何解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題； 項(xiàng)目式銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程的銷(xiāo)售，更是一個(gè)階段的銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售完成后，即合同履行完成后，可能與客戶(hù)不再發(fā)生關(guān)系； 銷(xiāo)售周期一般3—12個(gè)月； 、大項(xiàng)目銷(xiāo)售的項(xiàng)目發(fā)起分為主動(dòng)型與被動(dòng)型，二者銷(xiāo)售形式略有不同，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)也有所不同 主動(dòng)型大項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)： 幫助客戶(hù)定義需求，形成項(xiàng)目采購(gòu)目標(biāo)； 幫助客戶(hù)推動(dòng)并啟動(dòng)項(xiàng)目； 參與客戶(hù)大型項(xiàng)目的管理； 簽約風(fēng)險(xiǎn)較小。 被動(dòng)型大項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)： 被動(dòng)地響應(yīng)客戶(hù)的招標(biāo)或邀標(biāo)； 幫助自有渠道的代理商或之前服務(wù)過(guò)的客戶(hù)完成項(xiàng)目； 參加由客戶(hù)或其它廠商協(xié)同組織管理的項(xiàng)目組，從事供貨或提供服務(wù)； 因需求定義可能不是由賣(mài)方制訂，有一定的安裝實(shí)施和服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 、在銷(xiāo)售執(zhí)行上，更加強(qiáng)調(diào)對(duì)銷(xiāo)售流程的管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理 更加強(qiáng)調(diào)行業(yè)內(nèi)口碑、成功案例和整體服務(wù)能力非常重要，對(duì)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性有特殊要求； 競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，能夠幫助客戶(hù)制定需求，和更早與客戶(hù)決策者保持積極溝通者更易獲勝； 客戶(hù)若缺乏經(jīng)驗(yàn)，難區(qū)分優(yōu)劣，通常面對(duì)非專(zhuān)家型的采購(gòu)對(duì)象容易獲勝； 對(duì)銷(xiāo)售流程管理
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