【文章內(nèi)容簡介】 化嚴(yán)重、行業(yè)競爭激烈、銷售周期較長、訂單金額大、涉及到的客戶組織架構(gòu)比較復(fù)雜、客戶參與采購的角色和層級(jí)較多、客戶決策流程復(fù)雜。面向人員：營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、售前顧問和技術(shù)支持工程師、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、相關(guān)銷售管理人員、銷售顧問、行業(yè)顧問及相關(guān)銷售人員【培訓(xùn)形式】研討分析+講師引導(dǎo)+課堂練習(xí) 【針對(duì)問題】n不會(huì)進(jìn)行銷售的目標(biāo)設(shè)計(jì)n分不清銷售過程中的目標(biāo)設(shè)計(jì)n不清楚如何結(jié)合客戶決策流程進(jìn)行目標(biāo)設(shè)計(jì)n不清楚如何結(jié)合客戶關(guān)鍵決策要素進(jìn)行目標(biāo)設(shè)計(jì)n永遠(yuǎn)是以不變應(yīng)萬變的套路來進(jìn)行目標(biāo)設(shè)計(jì) n以自我為中心，不會(huì)設(shè)計(jì)分目標(biāo)，將自己產(chǎn)品能解決的問題當(dāng)成客戶必然存在的問題【課程綜述】本課程旨在幫助銷售管理人員將作戰(zhàn)地圖中的核心：銷售目標(biāo)，設(shè)計(jì)的更加合理，更加貼合實(shí)際，尤其是以“客戶承諾”為基礎(chǔ)的目標(biāo)設(shè)計(jì)則是重中之重；我們將銷售管理和銷售實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行結(jié)合，納入決策流程、決策要素、銷售流程、客戶承諾形成的模擬課程；本課程更偏向于實(shí)戰(zhàn)的演練和情境的模擬，是將銷售作戰(zhàn)地圖中最核心的要求進(jìn)行細(xì)化落地的實(shí)戰(zhàn)演練；本課程完全顛覆了傳統(tǒng)的銷售方法，真正的做到了以客戶為核心的銷售方法的轉(zhuǎn)化，所以對(duì)參訓(xùn)學(xué)員的銷售基礎(chǔ)要求較高；本課程獨(dú)特之處在于不僅銷售管理人員，而且更適合銷售作業(yè)人員；【課程收益】n打破傳統(tǒng)的目標(biāo)設(shè)計(jì)方法，更切合實(shí)際n熟練將銷售計(jì)劃與銷售目標(biāo)相結(jié)合的管理方法n精通作戰(zhàn)地圖的目標(biāo)設(shè)計(jì)方法，確保銷售團(tuán)隊(duì)更加快速的完成任務(wù)【課程大綱】l銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)？：日常銷售中，我們的目標(biāo)是如何設(shè)計(jì)的？：如何對(duì)結(jié)果進(jìn)行檢核？：傳統(tǒng)的目標(biāo)設(shè)計(jì)有用嗎？l作戰(zhàn)地圖的目標(biāo)設(shè)計(jì)：《少林武術(shù)集團(tuán)年度大宗采購》的目標(biāo)設(shè)計(jì)：傳統(tǒng)的目標(biāo)設(shè)計(jì)？：《少林武術(shù)集團(tuán)年度大宗采購》的銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)l銷售管理中的目標(biāo)設(shè)計(jì)：常見的銷售年度目標(biāo)設(shè)計(jì)：這些目標(biāo)的設(shè)計(jì)合理嗎？為什么不合理？：銷售人員需要什么樣的目標(biāo)設(shè)計(jì)？：年度銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)：如何保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)：這樣的計(jì)劃實(shí)際執(zhí)行中效果怎么樣？l銷售獨(dú)立實(shí)踐——實(shí)際案例場(chǎng)景操作及模擬訓(xùn)練顧問式提問法【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：一天（7小時(shí)）情境模擬：一天（7小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：通訊、電信、財(cái)險(xiǎn)、電力、耐用消費(fèi)品、民用消費(fèi)品、大型工業(yè)設(shè)備、咨詢培訓(xùn)、IT、廣告?zhèn)髅?、大型設(shè)計(jì)公司、醫(yī)療器械、工程銷售等銷售特點(diǎn)：產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重、行業(yè)競爭激烈、客戶參與采購的角色和層級(jí)較多、客戶決策流程復(fù)雜面向人員：營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、售前顧問和技術(shù)支持工程師、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、相關(guān)銷售管理人員、銷售顧問、行業(yè)顧問【培訓(xùn)形式】講師面授+案例分析+模擬練習(xí)+模擬點(diǎn)評(píng)【針對(duì)問題】n運(yùn)作銷售項(xiàng)目中，遇到僵局時(shí)，手足無措大腦空白，一味的妥協(xié)，無立場(chǎng)和底線n運(yùn)作銷售項(xiàng)目中，不知道如何提問，一開始就被客戶帶入價(jià)格的陷阱n運(yùn)作銷售項(xiàng)目中，更多的時(shí)候被客戶所引導(dǎo)，不能挖掘出客戶的需求n運(yùn)作銷售項(xiàng)目中，面對(duì)客戶的表面需求窮追猛打，毫不放棄n運(yùn)作銷售項(xiàng)目中，面對(duì)客戶的沉默，不知道如何打破僵局，變被動(dòng)為主動(dòng)n運(yùn)作銷售項(xiàng)目中，不知道如何按照既定的計(jì)劃進(jìn)行提問n運(yùn)作銷售項(xiàng)目中，不知道如何將客戶帶入銷售的邏輯n運(yùn)作銷售項(xiàng)目中，不知道如何挖掘客戶的隱性需求【課程綜述】本課程旨在將銷售人員打造成顧問，使之能夠以顧問的視角來審視每次的銷售活動(dòng)，給客戶帶來意想不到的價(jià)值。本課程幫助銷售人員的能力得到快速提升，縮短初級(jí)銷售人員進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)的時(shí)間，增加銷售人員的存活能力，幫助銷售人員從銷售早期就開始專注于挖掘客戶的隱性需求，引導(dǎo)客戶的思維，進(jìn)而擴(kuò)大銷售訂單金額，縮短銷售周期，減少團(tuán)隊(duì)和客戶內(nèi)部的溝通成本。本課程將會(huì)在結(jié)合B2B的消費(fèi)心理，引領(lǐng)學(xué)員對(duì)銷售過程中的障礙進(jìn)行識(shí)別并規(guī)避，從而加深印象，并讓學(xué)員在模擬情境中快速學(xué)到方法并用于實(shí)踐?！菊n程收益】n顛覆傳統(tǒng)的銷售方法，將話語權(quán)更多的交予客戶n規(guī)避傳統(tǒng)的銷售陷阱，將客戶關(guān)注的重點(diǎn)聚焦于“價(jià)值“而非”價(jià)格“n重塑傳統(tǒng)的銷售定位，實(shí)現(xiàn)銷售人員的“售賣“能力向”提問“能力的快速轉(zhuǎn)換n打破傳統(tǒng)的銷售認(rèn)知，將“滿足“需求向”創(chuàng)造“需求轉(zhuǎn)變【課程大綱】l顧問式提問法：不同銷售技巧的現(xiàn)實(shí)體現(xiàn)：請(qǐng)選擇正確的問題類型：請(qǐng)結(jié)合實(shí)際工作，運(yùn)用顧問式提問法模擬一次銷售拜訪：顧問式提問法使用的注意事項(xiàng)：顧問式提問法的實(shí)質(zhì)（客戶承諾）：他怎么做到的l問題探尋之七步提問法：他的問題是如何組合的？：他的客戶承諾是什么？l影響七步提問法使用效果的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)1．第一：目標(biāo)客戶的背景資料a)客戶資料的收集方法與途徑b)接近目標(biāo)客戶的技巧與途徑c)目標(biāo)客戶的甄選標(biāo)準(zhǔn)及工具d)目標(biāo)客戶的標(biāo)志性事情判定2．第二：目標(biāo)客戶客情關(guān)系的快速建立a)客情關(guān)系的四個(gè)層次b)判別客情關(guān)系的四個(gè)標(biāo)志性事件c)快速增進(jìn)客情關(guān)系的四個(gè)小技巧d)判別客戶性格的標(biāo)志性行為分析e)對(duì)付不同性格客戶的應(yīng)對(duì)方法3．第三：解讀方案的技巧a)視頻：您是這么解讀的嗎b)顧問式解讀方案的邏輯c)顧問式解讀方案的解讀架構(gòu)