大客戶銷售妙招(編輯修改稿)
2025-06-12 03:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 失敗的教訓。20個建筑工程機械銷售成功案例（）的共性分析。22個大型工程機械銷售失敗案（合計8469萬元）的共性分析上。大客戶銷售18招受訓成果分析以長沙中聯(lián)重工科技發(fā)展股份有限公司受訓成果為例，主要效果評估如下：一、 學員訓前在銷售方面的困惑和障礙；二、 挖掘并整理出22個失敗銷售案例分析；三、 挖掘并整理出20個成功銷售案例分析；四、 學員訓后心得一、學員訓前在銷售方面的困惑和障礙； 銷售時，客戶認同你個人，但對你產(chǎn)品不認同，銷售員有什么補救措施？ 客戶認同了某個企業(yè)產(chǎn)品，銷售員怎么去扭轉(zhuǎn)局面？ 當我公司價格的客戶的期望值相差很遠，怎樣去改變客戶的觀念？ 當我們公司產(chǎn)品與對方價格差不多，但對方知名度大一點，我們該采取什么措施？ 客戶在使用過程中出現(xiàn)問題，但接著又有大單，怎樣改變客戶對我公司的印象，促成大單？ 在大型招標活動中，競爭對手可以大把撒錢，但我們首先不能承諾實際的東西，我們怎么辦？ 當我們在與競爭對手比較時，從市場占有率，包括產(chǎn)品形象等均處于劣勢，該如何確實行之有效地改變這種局面？ 當我們遇到了競爭對手的忠誠客戶時，尢其是一個客戶群體，怎樣去說服客戶群體？ 如何迅速接近大客戶的決策人物，并行之有效地操作？如何消除與大客戶之間的心理障？1基層人員感到領(lǐng)導層支持不到位。1如何去爭取競爭對手的大客戶。1為何感到公司上層與基層溝通不夠。1如何對投標公司工作。1為什么同質(zhì)量的產(chǎn)品，客戶會選價高的，而不是價低的。1如何在市場營銷中營造一個優(yōu)勢環(huán)境。1為何有的客戶明知某產(chǎn)品已經(jīng)落伍，但仍會繼續(xù)采購，而不選好的。1在劣勢市場（既對手的優(yōu)勢市場）中如何把敗為勝。1在決策層關(guān)系比較復雜的客戶中，從哪著手做工作？為何投標公司總是低價中標。2怎樣找出客戶中的關(guān)鍵人物？2怎么在客戶或?qū)κ帜抢锱囵B(yǎng)“自已人”？2對于大的國企單位我們怎樣去進行公關(guān)？2在和競爭對手發(fā)生沖突時我們怎樣脫穎而出？2怎樣去善意引導客戶的采購策略？2在對手提到我們致命的缺點時，我們就怎樣預防？2怎樣更有效地綁定和固定自已的大客戶及日常關(guān)系？2怎樣更有效地判定信息的真假？2如何處理特大型企業(yè)內(nèi)部矛盾對我們的沖擊？（含客戶總部與區(qū)域項目組方面的矛盾）怎樣在客戶決策人物中做到面面俱到？3怎樣在客戶公關(guān)決策人物的同時，不得罪只有一定影響力的人物？3怎樣長期維護與大客戶的關(guān)系？（抓點還是抓面）3陪大客戶考察，重點突出什么？二、挖掘并整理出22個失敗銷售案例分析；部分失敗案例：（總金額8469萬）（一）、失敗案例一覽表日期地區(qū)項目金額/萬廣東泵車215重慶拖泵110浙江泵車400山西攪拌站160上海泵車540廣東泵車268廣西泵車60天津攪拌站1000廣東銑刨機215廣東壓力路35廣東泵機塔吊95海南泵車216保定泵車1140沈陽泵車230山東攤鋪機1200山東泵車 砼站1600江蘇攤鋪機235河南泵車760（二）、失敗因素縱覽平時與客戶溝通不夠，未建立良好的客戶關(guān)系；未很好的掌握客戶心理；輕敵，投入不夠；多方面報價，給客戶產(chǎn)生一種對公司不信任；設(shè)備主管人員對中聯(lián)產(chǎn)品多方面了解到它的不足；關(guān)鍵人員公司沒有把關(guān)系做到位；競爭對手投入太多；市場品位太低；沒有總部支持；信息采集不及時，造成被動；1不是同類產(chǎn)品的競爭，一個是機械式，一個是液壓；1價格因素，不認同；1攻關(guān)不力，目標不對；1最后采購的是仿制品；1其它因素對客戶信任度的影響；1決策人突變，幕后老板，關(guān)系未處理好；1對手報價時，專門做了針對我們做了一套方案來打壓我們；1決策人多，沒有處理好關(guān)系；1回扣少于對手；競爭對手是老客戶；2同競爭對手來比
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