【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 施提供有力的支持為雙方利益達(dá)成共識(shí)２ 明確成交條件與付款方式為雙方的信任而履行承諾36IMSC專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! “ 關(guān)系導(dǎo)向 ”目目 錄錄 “ 團(tuán)隊(duì)操作 ” “ 天龍八部 ” “ 葵花寶典 ” “ 粗放管理 ”6.大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”37IMSC專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) —六步分析法六步分析法客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析目的了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，以指導(dǎo)采用不同的業(yè)務(wù)策略分析要點(diǎn)? 大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例? 行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析? 關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素分析38IMSC專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例100%=2,560福州大客戶本部 2023年第四季度每月收入平均值 （萬(wàn)元，百分比，不含網(wǎng)間結(jié)算）其中中國(guó)移動(dòng)占運(yùn)營(yíng)商的 90%其他業(yè)務(wù) 10金融 黨政軍 科教文衛(wèi)交通運(yùn)輸公共服務(wù)運(yùn)營(yíng)商貿(mào)易制造ＩＴ旅游娛樂(lè)39IMSC專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !行業(yè)分析行業(yè)分析電信電信政府政府教育教育金融金融能源能源物流物流市場(chǎng)容量增長(zhǎng)速度重點(diǎn)行業(yè)重點(diǎn)行業(yè) 潛力行業(yè)潛力行業(yè) 觀察行業(yè)實(shí)施難易程度資金與信用政府支持客戶認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)程度交通運(yùn)輸連鎖醫(yī)療2023年行業(yè)信息化 IT投入比例結(jié)構(gòu)圖 40IMSC專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !銀行業(yè)整體解決方案框架銀行業(yè)整體解決方案框架針對(duì)銀行業(yè)信息化各個(gè)發(fā)展階段的需求特點(diǎn)，提供分層次、模塊化的整體解決方案，快速、靈活、一攬子！客戶經(jīng)理外聯(lián)網(wǎng)/互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)辦公安全保障應(yīng)用安全系統(tǒng)安全網(wǎng)絡(luò)安全I(xiàn)T運(yùn)維管理網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維管理核心網(wǎng) 分支網(wǎng)應(yīng)用規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃IT租賃網(wǎng)絡(luò)租賃核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國(guó)際業(yè)務(wù)系統(tǒng)等業(yè)務(wù)層 IT系統(tǒng)總行數(shù)據(jù)中心 分行網(wǎng)絡(luò)中心語(yǔ)音通信系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng) 銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)應(yīng)用級(jí)災(zāi)備數(shù)據(jù)級(jí)災(zāi)備 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用行業(yè)應(yīng)用渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）網(wǎng)上銀行、電話銀行客戶人力資源管理、客戶關(guān)系管理、辦公自動(dòng)化、風(fēng)險(xiǎn)控制等管理層 IT系統(tǒng)金融超市綜合應(yīng)用聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用 數(shù)據(jù)集中 應(yīng)用整合 價(jià)值整合 銀行信息化發(fā)展階段41IMSC專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !垂直一體化壟斷 廠網(wǎng)分離 行業(yè)市場(chǎng)放開(kāi) 行業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)n 輸電環(huán)節(jié)獨(dú)立n 降低進(jìn)入門(mén)檻n 發(fā)電廠剝離n 廠網(wǎng)分開(kāi)n 競(jìng)價(jià)上網(wǎng)n 在發(fā)電領(lǐng)域形成競(jìng)爭(zhēng)n 配電和銷(xiāo)售分離n 降低銷(xiāo)售進(jìn)入門(mén)檻1. 從國(guó)外成熟市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看，一個(gè)國(guó)家的電力市場(chǎng)開(kāi)放一般要經(jīng)過(guò)圖所示的四個(gè)過(guò)程；2. 我們國(guó)家目前正處在第二階段；3. 批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的開(kāi)放有可能是下一步的改革方向，發(fā)電商應(yīng)該做到未雨綢繆；產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究 —產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（ 1））n 電力公司壟斷發(fā)電n 輸電和配電一體化42IMSC專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! 42最后階段理論基礎(chǔ)發(fā) 電 貿(mào)易 工業(yè)用戶零售 國(guó)內(nèi)用戶零售n 利潤(rùn)率取決于成本、規(guī)模n 利潤(rùn)率低n 對(duì)創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)者會(huì)有很多機(jī)會(huì)n 具有潛在吸引力輸變電n 利潤(rùn)率降低，具有周期性n 管理效率的不斷提高，將使該環(huán)節(jié)獲取有限的利潤(rùn)；n 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘低，競(jìng)爭(zhēng)激烈；n 成熟市場(chǎng)只為那些提供衍生產(chǎn)品或交叉交易市場(chǎng)的交易者予以回報(bào)；n 客戶具有依附性，給零售商重新來(lái)過(guò)的機(jī)會(huì)；n 具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的新進(jìn)入者使得競(jìng)爭(zhēng)更激烈，導(dǎo)致價(jià)格降低；產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究 —產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈變動(dòng)（產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈變動(dòng)（ 2）） 43IMSC專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !配電自動(dòng)化 采集、監(jiān)控 電能量行業(yè) 解決方案 電設(shè)施管理 服務(wù)外包n 針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)與歷史數(shù)據(jù)模型，對(duì)電能量進(jìn)行管理，提供行業(yè)節(jié)能方案。n 對(duì)用電情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控與管理n 實(shí)現(xiàn)用電智能化控制n 為用戶提供提供具有行業(yè)專(zhuān)業(yè)性的配電設(shè)施管理外包服務(wù)。使得用戶可以更專(zhuān)注于核心生產(chǎn)活動(dòng)，而無(wú)需擔(dān)心配電設(shè)施管理。1. 從客戶需求趨勢(shì)來(lái)看，電能量管理可以分為 4大階段：2. 目前我國(guó)用戶主要需求集中在第一、第二階段，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)主要都還在為客戶解決第一階段需求3. 電能量管理行業(yè)解決方案可能是下一步的主要趨勢(shì)，深圳中電已經(jīng)率先提出了 “ 電能量管理 ” 的概念，天溯能否利于對(duì)公共設(shè)施、交通樞紐等行業(yè)的熟悉與歷史數(shù)據(jù)的累積這個(gè)優(yōu)勢(shì)，率先提出“ 電能量管理行業(yè)方案 ” ？為客戶實(shí)現(xiàn)節(jié)能與智能化控制？行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析（行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析（ 1））n 自動(dòng)化采集用電信息n 監(jiān)控用電情況賣(mài)產(chǎn)品 賣(mài)產(chǎn)品 +方案 賣(mài)產(chǎn)品 +方案 +咨詢(xún) 產(chǎn)品 +方案 +咨詢(xún) +服務(wù)44IMSC專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !電設(shè)施管理服務(wù)外包n 為用戶提供提供具有行業(yè)專(zhuān)業(yè)性的配電設(shè)施管理外包服務(wù)。使得用戶可以更專(zhuān)注于核心生產(chǎn)活動(dòng)，而無(wú)需擔(dān)心配電設(shè)施管理。產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究 —產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（ 2））產(chǎn)品 +方案 +咨詢(xún) +服務(wù)成功案例：太谷電力45IMSC專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 !電設(shè)施管理服務(wù)外包n 為用戶提供提供具有行業(yè)專(zhuān)業(yè)性的配電設(shè)施管理外包服務(wù)。使得用戶可以更專(zhuān)注于核心生產(chǎn)活動(dòng)，而無(wú)需擔(dān)心配電設(shè)施管理。產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究 —產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（ 3））產(chǎn)品 +方案 +咨詢(xún) +服務(wù)成功案例：太谷電力主要服務(wù)：能效電廠（ efficiencypowerplant，簡(jiǎn)稱(chēng) EPP）是一種虛擬電廠， “ 能效電廠 ” 把各種節(jié)能措施、節(jié)能項(xiàng)目打包，通過(guò)實(shí)施一攬子節(jié)能計(jì)劃，形成規(guī)?；墓?jié)電能力，減少電力用戶的電力消耗需求，從而達(dá)到與擴(kuò)建電力供應(yīng)系統(tǒng)相同目的。需求側(cè)管理（ DSM）是指電力供需雙方共同對(duì)用電市場(chǎng)進(jìn)行管理，以達(dá)到提高供電可靠性，減少能源消耗及供需雙方費(fèi)用支出的目的。 案例：可口可樂(lè)東莞公司（節(jié)電 %）、南野金屬材料（節(jié)電 14%）。目前主要成功案例大都為蘇州工業(yè)園企業(yè)。業(yè)績(jī)：太古電力 2023年搬遷至蘇州，當(dāng)年銷(xiāo)售收入超過(guò)1000萬(wàn)。2023年銷(xiāo)售收入 3000萬(wàn)， 2023年合同金額超過(guò) 1億。46IMSC