【文章內容簡介】 施提供有力的支持為雙方利益達成共識２ 明確成交條件與付款方式為雙方的信任而履行承諾36IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! “ 關系導向 ”目目 錄錄 “ 團隊操作 ” “ 天龍八部 ” “ 葵花寶典 ” “ 粗放管理 ”6.大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”37IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !大客戶戰(zhàn)略營銷大客戶戰(zhàn)略營銷 —六步分析法六步分析法客戶規(guī)劃分析服務支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析目的了解行業(yè)發(fā)展趨勢，以指導采用不同的業(yè)務策略分析要點? 大客戶消費群構成比例? 行業(yè)關鍵業(yè)務和消費特點分析? 關鍵購買因素分析38IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !大客戶消費群構成比例大客戶消費群構成比例100%=2,560福州大客戶本部 2023年第四季度每月收入平均值 （萬元，百分比，不含網(wǎng)間結算）其中中國移動占運營商的 90%其他業(yè)務 10金融 黨政軍 科教文衛(wèi)交通運輸公共服務運營商貿(mào)易制造ＩＴ旅游娛樂39IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !行業(yè)分析行業(yè)分析電信電信政府政府教育教育金融金融能源能源物流物流市場容量增長速度重點行業(yè)重點行業(yè) 潛力行業(yè)潛力行業(yè) 觀察行業(yè)實施難易程度資金與信用政府支持客戶認知競爭程度交通運輸連鎖醫(yī)療2023年行業(yè)信息化 IT投入比例結構圖 40IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !銀行業(yè)整體解決方案框架銀行業(yè)整體解決方案框架針對銀行業(yè)信息化各個發(fā)展階段的需求特點，提供分層次、模塊化的整體解決方案，快速、靈活、一攬子！客戶經(jīng)理外聯(lián)網(wǎng)/互聯(lián)網(wǎng)移動辦公安全保障應用安全系統(tǒng)安全網(wǎng)絡安全IT運維管理網(wǎng)絡運維管理核心網(wǎng) 分支網(wǎng)應用規(guī)劃網(wǎng)絡規(guī)劃IT租賃網(wǎng)絡租賃核心業(yè)務系統(tǒng)、中間業(yè)務系統(tǒng)、國際業(yè)務系統(tǒng)等業(yè)務層 IT系統(tǒng)總行數(shù)據(jù)中心 分行網(wǎng)絡中心語音通信系統(tǒng)視頻會議系統(tǒng) 銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)應用級災備數(shù)據(jù)級災備 基礎網(wǎng)絡網(wǎng)絡應用行業(yè)應用渠道服務系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）網(wǎng)上銀行、電話銀行客戶人力資源管理、客戶關系管理、辦公自動化、風險控制等管理層 IT系統(tǒng)金融超市綜合應用聯(lián)網(wǎng)應用 數(shù)據(jù)集中 應用整合 價值整合 銀行信息化發(fā)展階段41IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !垂直一體化壟斷 廠網(wǎng)分離 行業(yè)市場放開 行業(yè)自由競爭n 輸電環(huán)節(jié)獨立n 降低進入門檻n 發(fā)電廠剝離n 廠網(wǎng)分開n 競價上網(wǎng)n 在發(fā)電領域形成競爭n 配電和銷售分離n 降低銷售進入門檻1. 從國外成熟市場的發(fā)展來看，一個國家的電力市場開放一般要經(jīng)過圖所示的四個過程；2. 我們國家目前正處在第二階段；3. 批發(fā)市場和零售市場的開放有可能是下一步的改革方向，發(fā)電商應該做到未雨綢繆；產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究 —產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（ 1））n 電力公司壟斷發(fā)電n 輸電和配電一體化42IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! 42最后階段理論基礎發(fā) 電 貿(mào)易 工業(yè)用戶零售 國內用戶零售n 利潤率取決于成本、規(guī)模n 利潤率低n 對創(chuàng)新的經(jīng)營者會有很多機會n 具有潛在吸引力輸變電n 利潤率降低，具有周期性n 管理效率的不斷提高，將使該環(huán)節(jié)獲取有限的利潤；n 市場進入壁壘低，競爭激烈；n 成熟市場只為那些提供衍生產(chǎn)品或交叉交易市場的交易者予以回報；n 客戶具有依附性，給零售商重新來過的機會；n 具有技術優(yōu)勢的新進入者使得競爭更激烈，導致價格降低；產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究 —產(chǎn)業(yè)價值鏈變動（產(chǎn)業(yè)價值鏈變動（ 2）） 43IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !配電自動化 采集、監(jiān)控 電能量行業(yè) 解決方案 電設施管理 服務外包n 針對行業(yè)特點與歷史數(shù)據(jù)模型，對電能量進行管理，提供行業(yè)節(jié)能方案。n 對用電情況進行實時監(jiān)控與管理n 實現(xiàn)用電智能化控制n 為用戶提供提供具有行業(yè)專業(yè)性的配電設施管理外包服務。使得用戶可以更專注于核心生產(chǎn)活動，而無需擔心配電設施管理。1. 從客戶需求趨勢來看，電能量管理可以分為 4大階段：2. 目前我國用戶主要需求集中在第一、第二階段，競爭企業(yè)主要都還在為客戶解決第一階段需求3. 電能量管理行業(yè)解決方案可能是下一步的主要趨勢，深圳中電已經(jīng)率先提出了 “ 電能量管理 ” 的概念，天溯能否利于對公共設施、交通樞紐等行業(yè)的熟悉與歷史數(shù)據(jù)的累積這個優(yōu)勢，率先提出“ 電能量管理行業(yè)方案 ” ？為客戶實現(xiàn)節(jié)能與智能化控制？行業(yè)發(fā)展趨勢分析（行業(yè)發(fā)展趨勢分析（ 1））n 自動化采集用電信息n 監(jiān)控用電情況賣產(chǎn)品 賣產(chǎn)品 +方案 賣產(chǎn)品 +方案 +咨詢 產(chǎn)品 +方案 +咨詢 +服務44IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !電設施管理服務外包n 為用戶提供提供具有行業(yè)專業(yè)性的配電設施管理外包服務。使得用戶可以更專注于核心生產(chǎn)活動，而無需擔心配電設施管理。產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究 —產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（ 2））產(chǎn)品 +方案 +咨詢 +服務成功案例：太谷電力45IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !電設施管理服務外包n 為用戶提供提供具有行業(yè)專業(yè)性的配電設施管理外包服務。使得用戶可以更專注于核心生產(chǎn)活動，而無需擔心配電設施管理。產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究 —產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（ 3））產(chǎn)品 +方案 +咨詢 +服務成功案例：太谷電力主要服務：能效電廠（ efficiencypowerplant，簡稱 EPP）是一種虛擬電廠， “ 能效電廠 ” 把各種節(jié)能措施、節(jié)能項目打包，通過實施一攬子節(jié)能計劃，形成規(guī)模化的節(jié)電能力，減少電力用戶的電力消耗需求，從而達到與擴建電力供應系統(tǒng)相同目的。需求側管理（ DSM）是指電力供需雙方共同對用電市場進行管理，以達到提高供電可靠性，減少能源消耗及供需雙方費用支出的目的。 案例：可口可樂東莞公司（節(jié)電 %）、南野金屬材料（節(jié)電 14%）。目前主要成功案例大都為蘇州工業(yè)園企業(yè)。業(yè)績：太古電力 2023年搬遷至蘇州，當年銷售收入超過1000萬。2023年銷售收入 3000萬， 2023年合同金額超過 1億。46IMSC