汽車大客戶營(yíng)銷技巧(編輯修改稿)
2025-03-06 15:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 力程度：其影響決策的程度如何？ ? *采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)：每一決策參與者使用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？ ? 決策程序：他們是如何作出購(gòu)買決策？ ? 決策人之間的相互影響 ? 對(duì)本公司的反應(yīng)層次 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)層次 ? 決策人的性格、愛好 ? 銷售的關(guān)鍵影響：關(guān)鍵人物情況 23 探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī) ? 從某種意義上講，個(gè)人動(dòng)機(jī)決定著個(gè)人的偏好和行動(dòng)。正是由于動(dòng)機(jī)的各異，才使得個(gè)人的行動(dòng)和決策不一樣。 ? 決策小組成員的動(dòng)機(jī)可謂多種多樣?？偟膩?lái)講，他們的動(dòng)機(jī)可分為三類： ? 出于工作職責(zé)考慮； ? 出于個(gè)人需求考慮； ? 出于自身角色考慮。 ? 正是由于存在各異的動(dòng)機(jī)，才導(dǎo)致決策流程變得異常復(fù)雜，增添了工作難度。因此，大客戶銷售人員應(yīng)當(dāng)盡可能清楚地了解決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)，唯有如此，才能實(shí)行針對(duì)性的攻關(guān)活動(dòng)，滿足相關(guān)決策人的動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)，從而提高勝算率。 一部書和幾盤棋 ? 某銷售人員在拜訪客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)辦公室有幾個(gè)大書架，上面有一套 《 乾隆皇帝 》 ? 后來(lái)這個(gè)銷售人員再到客戶那里，就送了一套二月河寫的 《 雍正皇帝 》 ，結(jié)果客戶非常喜歡。 ? IBM公司有一個(gè)足球俱樂部，每年都會(huì)跟客戶做一些足球比賽，大家可以在一起溝通，在一起交流。 24 特殊的個(gè)人興趣 ? 丁總是北京一家大公司專門負(fù)責(zé)采購(gòu)的副總裁，很多汽車銷售員都拼命去拜訪他，但是都得出一個(gè)相同的結(jié)論：這個(gè)副總裁貼面無(wú)私，非常難以接近。 ? 突然有一天大家奇怪地發(fā)現(xiàn)：丁總把所有的采購(gòu)訂單都給了一個(gè)銷售員。后來(lái)大家終于知道了為什么這個(gè)銷售員得到了這么一大筆訂單。原因非常簡(jiǎn)單：其實(shí)丁總有一個(gè)非常特殊的個(gè)人興趣 夜晚飆車。那個(gè)銷售員偶爾發(fā)現(xiàn)了這個(gè)信息以后，就主動(dòng)邀請(qǐng)丁總?cè)ヒ雇盹j車，為此還苦練了一段時(shí)間。這樣他們倆人有了一個(gè)共同的個(gè)人興趣。從此丁總把所有的訂單都給了這位銷售員。而這位銷售員所做的就是經(jīng)常和丁總夜晚飆車 25 26 個(gè)人需求分析圖 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好 公司 個(gè)人的 發(fā)展 部門 職位 27 組織利益與個(gè)人利益 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 人情 基礎(chǔ) 重要因素 28 五、與不同角色的溝通技巧 ? 轉(zhuǎn)換思維，以角色的方式與角色溝通 29 六、與不同類型人的溝通技巧 領(lǐng)導(dǎo)型 特性：發(fā)號(hào)施令、獨(dú)立果決、自尊心高、創(chuàng)新多變 動(dòng)力：實(shí)際成果 壓力：沒耐心 、發(fā)脾氣 希望別人：回答直接、掌握狀況 害怕：失去掌握 分析型 特性：擅分析 /重思考、注重細(xì)節(jié)、完美主義 動(dòng)力：把事情做好 壓力：憂慮、鉆牛角尖 希望別人：提供詳細(xì)資料 害怕：被批評(píng)、缺乏標(biāo)準(zhǔn) 表現(xiàn)型 特性：口才好 /擅交際，活潑 /樂觀、熱忱 動(dòng)力：團(tuán)隊(duì)認(rèn)同 壓力：輕率、情緒化 希望別人：講信用、給予聲望 害怕：失去認(rèn)同 和藹型 特性：設(shè)身處地 /擅傾聽、維持現(xiàn)狀 動(dòng)力：標(biāo)準(zhǔn)原則 壓力：猶豫不決、唯命是從 希望別人：提出保證，且盡量不改變 害怕：失去保障 調(diào)整風(fēng)格適應(yīng)顧客 改變的是你自己而不是顧客 30 七、溝通中的語(yǔ)言技巧 ? 3F技巧 ? 顧客的感受（ Feel） ? 別人的感受 (Felt) ? 發(fā)覺 (Found) ? 我理解你為什么會(huì)有這樣的感受， ? 其他顧客也曾經(jīng)有過同樣的感受， ? 不過經(jīng)過說(shuō)明后，他們發(fā)覺， ? 顧客：“你家產(chǎn)品的價(jià)格太高了”。 ? 促銷員：“我明白您的 感覺 ，很多客人剛開始和您的感受 是一樣的，通過使用他們才 發(fā)現(xiàn) ， ? 我們的產(chǎn)品使用成本比別的產(chǎn)品低，比買其他的產(chǎn)品更劃算”。 31 七、溝通中的語(yǔ)言技巧 ? 讓對(duì)方有優(yōu)越感 ,滿足準(zhǔn)顧客的虛榮心。 ? 好銷售員要會(huì)講故事 ? 講故事比介紹動(dòng)聽，所以平時(shí)要積累這方面的資料 ? 第三者證言 ? 擴(kuò)大痛苦 ? 贊美 ? 提示引導(dǎo)
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