大客戶戰(zhàn)略性銷售管理(編輯修改稿)
2025-03-03 22:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 25 購(gòu)買影響 是一些角色而不是特殊的人。 通常由同一組織內(nèi)不同的人扮演不同的銷售角色。 組織內(nèi)部人們職責(zé)的變化。 這些角色通常由委員會(huì)或非正式群組，而不是由個(gè)人扮演。 26 購(gòu)買影響 ?經(jīng)濟(jì)上的批準(zhǔn)者 ?用戶 ?技術(shù)評(píng)估者 ?指導(dǎo)者 27 決策者分析 ? 購(gòu)買影響 – 聰明的 ? 商業(yè)需求 對(duì)組織有益，如價(jià)格、特征和技術(shù)支持 ? 個(gè)人需求 對(duì)個(gè)人有益，如權(quán)力基礎(chǔ)、認(rèn)同感和提升 ? 影響 –高、中、低 ? 接受能力 – 支持或反對(duì) ? 競(jìng)爭(zhēng) – 其優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì) ? 行為方式 – 以結(jié)果為導(dǎo)向、理性的、具有移情作用的和 積極的 ? 購(gòu)買者模式 –增長(zhǎng)、平穩(wěn)、問題和過度自信 28 決策者分析 姓名 : Paul Roberts 職務(wù) : MIS經(jīng)理 購(gòu)買影響 : 用戶 商業(yè)需求 : 特征和支持 個(gè)人需求 : 認(rèn)同 影響方式 : 中 接受能力 : +2 競(jìng)爭(zhēng) : ARC機(jī)器人 行為方式 : 理性的 購(gòu)買者模式 : 增長(zhǎng) 29 預(yù)期的競(jìng)爭(zhēng) 他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì) 期望的戰(zhàn)略 我們的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì) 我們的戰(zhàn)略 30 關(guān)鍵人物構(gòu)成分析 1. 關(guān)鍵任務(wù) 2. 拜訪此人的次數(shù)（或頻率） 3. 在決策制定過程中的角色 ? 批準(zhǔn)者 ? 決策制定者 ? 影響者（ A， B或 C層） 4. 承諾層次 5. 需求 /優(yōu)先順序 /關(guān)注焦點(diǎn)（正面和負(fù)面） 6. 關(guān)鍵人物之間的關(guān)聯(lián) 31 高層銷售技巧 ? 高層銷售的意義及障礙 ? 了解高層主管 ? 提升對(duì)高層主管的價(jià)值 ? 擴(kuò)張及運(yùn)用高層銷售的效力 32 客戶經(jīng)理層的等級(jí) ?招標(biāo) ?應(yīng)用價(jià)格 性能標(biāo)準(zhǔn) ?推薦供應(yīng)商 ?根據(jù)投資回報(bào)率和現(xiàn)金流確定方案建議書 ?推薦具體方案 ?實(shí)施 ?確定目標(biāo) ?招標(biāo) ?根據(jù)投資回報(bào)率和現(xiàn)金流確定方案建議書 ?劃撥資金 ,確定控制措施 3。采購(gòu)管理 2。中層管理 1。高層管理 33 高層銷售的重要性 ? 高層對(duì)競(jìng)爭(zhēng)雙方的勢(shì)力有關(guān)鍵性意義 ? 高層關(guān)系建立不易，影響力持久 ? 重大的業(yè)務(wù)必須高層來起動(dòng) Sell Big have to Sell Top Sell Low can only Get Small 34 從中層到高層銷售的四幕戲 客戶中層管理人員去見高層管理人員時(shí)候，會(huì)遇到至少四種問題。你去向客戶銷售的時(shí)候，同樣也會(huì)遇到這些問題。如果圍繞這四大問題排出一場(chǎng)戲，那么作為主角的銷售人員就應(yīng)胸有成竹，練好不同場(chǎng)景所需的臺(tái)詞。 35 從中層到高層銷售的四幕戲 ? 第一幕：“你來見我的目的是什么？” ? 準(zhǔn)備好見客戶決策者的充分理由，如發(fā)覺了某個(gè)經(jīng)營(yíng)問題，或某項(xiàng)在一定時(shí)期內(nèi)有降低成本、增加收益的機(jī)遇 ? 第二幕：“你想讓我怎么做？” ? 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)熱衷于紙上談兵，他們需要實(shí)實(shí)在在的方法 ? 第三幕：“我怎么知道這個(gè)方案是否可行？” ? 要向客戶決策者證明方案的可行性，比如詳細(xì)列出利潤(rùn)項(xiàng)目及其來源、隨著時(shí)間推移，利潤(rùn)會(huì)產(chǎn)生的變化，以及最終的總利潤(rùn)額 ? 第四幕：“什么時(shí)候方案可以實(shí)施起來？” ? 要安裝哪些項(xiàng)目？什么時(shí)候可以進(jìn)入運(yùn)作？會(huì)牽涉到哪些人？ 36 為何不向客戶高層主管進(jìn)行銷售 ? 沒需要：我不作高層銷售也能達(dá)到業(yè)績(jī) ? 沒價(jià)值：我不覺得自己對(duì)客戶高層有價(jià)值 ? 沒技能：我不知道該如何作 ? 沒支持：我無法自己一個(gè)人作高層銷售 ? 沒信心：我心虛膽怯 37 了解高層主管 進(jìn)入高層戰(zhàn)略思維 ? 達(dá)到戰(zhàn)略性目標(biāo) ? 強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 分辨戰(zhàn)略性和操作性的差異 ? 效能 (Effectiveness) ? 效率 (Efficiency) 38 外在環(huán)境的壓力 ? 成本節(jié)節(jié)上升 ? 利潤(rùn)空間壓縮 ? 新競(jìng)爭(zhēng)者涌入 ? 國(guó)際高手加入戰(zhàn)場(chǎng) ? 市場(chǎng)份額難保 ? 客戶要求日益提高 ? 法令愈來愈嚴(yán)厲（環(huán)保、稅收、消費(fèi)者保護(hù)等） ? 經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率、匯率 …… ? 新的科技、新的游戲規(guī)則 ? 新替代品 39 內(nèi)部環(huán)境的壓力 ? 董事會(huì)及股東要求提高 ? 董事會(huì)是否繼續(xù)支持 ? 員工流動(dòng)率高 ? 管理層不合作 ? 缺乏有能力有品德的助手 ? 銀行是否繼續(xù)支持 40 高層主管的績(jī)效考核 ? 銷售額成長(zhǎng)率 ? 利潤(rùn) ? 現(xiàn)金流量 ? 股價(jià)表現(xiàn) ? 公司知名度 41 個(gè)人的壓力 ? 健康 ? 投資理財(cái) ? 子女 ? 家庭 ? 社會(huì)地位 ? 嗜好 ? 成就感 42 獲得有效的會(huì)面 ? 掃除中間性阻撓 ? 獲得高層的支援 ? 設(shè)計(jì)足夠的會(huì)面理由 ? 設(shè)計(jì)小
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