大客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-03-01 17:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 性 ,危害性 天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶(hù)的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起客戶(hù)的重視時(shí)，客戶(hù)與你成交的可能性就大大提高！跳槽 機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工34你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的部分在那里？.明確需求 隱含需求如果這個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)壞了，我們的客戶(hù)必須等。當(dāng)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)破壞了時(shí)，其他操作就被迫停止了。每一個(gè)小時(shí)出網(wǎng)絡(luò)故障，我們就會(huì)花去3000元我需要你公司可以提供兩個(gè)小時(shí)的回應(yīng)時(shí)間，即售后服務(wù)。你優(yōu)于現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)的問(wèn)題35用問(wèn)問(wèn)題的方法，了解客戶(hù)的需求！通過(guò)良好的溝通，了解客戶(hù)的基本信息；根據(jù)客戶(hù)基礎(chǔ)情況，分析客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題；根據(jù)客戶(hù)關(guān)心程度，引發(fā)客戶(hù)最大的痛苦；確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶(hù)追求解決方案；36問(wèn)問(wèn)題的技巧（ 1）? Who 何 人 ? What 何 物? Where 何 地? When 何 時(shí)? Why 為 何? How To 如 何? How Much 多 少 5W2H37目的WHY方法How to do地點(diǎn)Where數(shù)量How much 內(nèi)容What 對(duì) 象Who時(shí)間When38第一個(gè) WHY你問(wèn)大問(wèn)題，再問(wèn)小問(wèn)題；先問(wèn)容易回答的問(wèn)題，再問(wèn)比較難以回答的問(wèn)題或敏感性的問(wèn)題；問(wèn)問(wèn)題一定要有邏輯性；盡量不要連續(xù)問(wèn)客戶(hù)超過(guò)三個(gè)以上的問(wèn)題；39第二個(gè) WHY你的產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題；一定要與對(duì)方的利益掛鉤；40封閉性與開(kāi)放性問(wèn)題封閉性的問(wèn)題： 往往提問(wèn) “ 是不是 ” 、 “ 會(huì)不會(huì)” 、 “ 有沒(méi)有 ” 的，對(duì)方只用簡(jiǎn)短的一句話(huà)來(lái)回答的。例句： 現(xiàn)在搞來(lái)電顯示的促銷(xiāo)活動(dòng)，可以贈(zèng)送電話(huà)機(jī)，你知道嗎？開(kāi)放性的問(wèn)題： “ 為什么 ” 、 “ 怎么樣 ” 、“ 5W” ，對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。例句： 你感覺(jué)， ADSL為什么銷(xiāo)售不好呢？41開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題 開(kāi)放 型問(wèn)題 封閉 型問(wèn)題 益處 可獲得足夠資料 在對(duì)方不察覺(jué)的情況下影響談話(huà) 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話(huà) 鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的想法 可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖 可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正確 弊處 需要更長(zhǎng)時(shí)間 要求客戶(hù)的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 42信任合作為基礎(chǔ)開(kāi)放中立型問(wèn)題取無(wú)偏見(jiàn)資料用開(kāi)放引導(dǎo)型問(wèn)題挖掘更深信息封閉型問(wèn)題達(dá)到精簡(jiǎn)方法總結(jié)所談的問(wèn)題（ Say）自我表訴銷(xiāo)售顧問(wèn)：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！銷(xiāo)售顧問(wèn)：我想了解一下，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備方面，你們是如何采購(gòu)的？銷(xiāo)售顧問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)，最近有幾個(gè)子公司有采購(gòu)泵車(chē)的計(jì)劃，你們對(duì)泵車(chē)有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？銷(xiāo)售顧問(wèn)：關(guān)于采購(gòu)泵車(chē)的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，你是不是說(shuō)服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？銷(xiāo)售顧問(wèn)：你關(guān)于采購(gòu)泵車(chē)的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是 20； 30； 50，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修
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