大客戶開發(fā)戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-03-01 17:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 性 ,危害性 天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時(shí)問題的嚴(yán)重性，引起客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！跳槽 機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工34你比競爭對手強(qiáng)的部分在那里？.明確需求 隱含需求如果這個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)壞了，我們的客戶必須等。當(dāng)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)破壞了時(shí)，其他操作就被迫停止了。每一個(gè)小時(shí)出網(wǎng)絡(luò)故障，我們就會花去3000元我需要你公司可以提供兩個(gè)小時(shí)的回應(yīng)時(shí)間，即售后服務(wù)。你優(yōu)于現(xiàn)在的競爭對手 你競爭對手出現(xiàn)的問題35用問問題的方法，了解客戶的需求！通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題；根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案；36問問題的技巧（ 1）? Who 何 人 ? What 何 物? Where 何 地? When 何 時(shí)? Why 為 何? How To 如 何? How Much 多 少 5W2H37目的WHY方法How to do地點(diǎn)Where數(shù)量How much 內(nèi)容What 對 象Who時(shí)間When38第一個(gè) WHY你問大問題，再問小問題；先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題；問問題一定要有邏輯性；盡量不要連續(xù)問客戶超過三個(gè)以上的問題；39第二個(gè) WHY你的產(chǎn)品能夠解決問題；一定要與對方的利益掛鉤；40封閉性與開放性問題封閉性的問題： 往往提問 “ 是不是 ” 、 “ 會不會” 、 “ 有沒有 ” 的，對方只用簡短的一句話來回答的。例句： 現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機(jī)，你知道嗎？開放性的問題： “ 為什么 ” 、 “ 怎么樣 ” 、“ 5W” ，對方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。例句： 你感覺， ADSL為什么銷售不好呢？41開放型問題與封閉型問題 開放 型問題 封閉 型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正確 弊處 需要更長時(shí)間 要求客戶的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 42信任合作為基礎(chǔ)開放中立型問題取無偏見資料用開放引導(dǎo)型問題挖掘更深信息封閉型問題達(dá)到精簡方法總結(jié)所談的問題（ Say）自我表訴銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！銷售顧問：我想了解一下，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備方面，你們是如何采購的？銷售顧問：聽說，最近有幾個(gè)子公司有采購泵車的計(jì)劃，你們對泵車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？銷售顧問：關(guān)于采購泵車的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？銷售顧問：你關(guān)于采購泵車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是 20； 30； 50，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修
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