【文章內(nèi)容簡介】 ,永遠認為資訊不足 . 極端好奇 ,喜歡分析事物 . 喜歡整齊 ,有條理 . 決定的速度很慢 ,決不情緒化 . ※ 他們的口頭禪 ”這是原則問題 ”必須用說服去 面對他們的頑固 各類風(fēng)格的沖突處理策略 分析型（） 事先準備 分析利弊得失 關(guān)注任務(wù) 系統(tǒng)的方式 對事不對人 一致性的 有耐性的 駕馭型（） 直接、簡短、重點式答復(fù) 關(guān)注業(yè)務(wù) 強調(diào)利益 提供挑戰(zhàn)，自由及機會 問“什么”？而非“如何”？ 親切型（） 誠懇的 耐心的引導(dǎo)出目標 保留彈性 關(guān)注人際關(guān)系 澄清事實 表現(xiàn)型（） 親切，友好 關(guān)注團體而非個人 重視整體而非細節(jié) 提供社交的活動 提供支持 提供發(fā)表意見的機會 建立一份高效率的客戶個人資料卡： . 基本資料 ★ 生日 . 教育情報 ★ 學(xué)歷 ★ 獲獎 ★ 擅長 . 家庭情報 ★ 家人生日 ★ 特殊紀念日 ★ 子女教育 . 人際情報 ★ 交友情況 ★ 人際觀點 . 事業(yè)情報 ★ 就業(yè)經(jīng)歷 ★ 事業(yè)目標 ★ 現(xiàn)職態(tài)度 . 生活情報 ★ 健康狀況 ★ 餐飲喜好 ★ 休閑習(xí)慣 ★ 運動喜好 ★ 成就感 . 內(nèi)涵情報 ★ 個性分析 ★ 宗教信仰 ★ 個人禁忌 ★ 書與電影的喜好 ? 請將自己烙印在客戶心上 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃 第四單元：大客戶銷售成本分析 本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到 基本銷售財務(wù)概念 認識基本收支結(jié)構(gòu) 學(xué)習(xí)尋找設(shè)備投入的損益平衡點 了解基本投資回報的衡量因素 討論 : 了解大客戶經(jīng)營狀況應(yīng)注意哪些 關(guān)鍵內(nèi)容 ? 為什么？ 見案例二：某汽車零配件制造企業(yè)資產(chǎn)負債表和利潤表 基本收益結(jié)構(gòu)論 營業(yè)收入 營業(yè)外 收入 累積盈余 銷貨成本 銷貨毛利 推銷費 管理費 營業(yè) 利益 營業(yè)外 費用 稅前純益 稅金 稅后純益 費用 利益 收入 計算銷售費用 變動銷售費用 .銷售條件費 ( 折扣 .利息 ...) . 辦公用品 .傭金費用 . 售后服務(wù)費用 .促銷費 . 研討會、考察費用 .運輸費 . 樣品費及技術(shù)服務(wù)費 .倉儲費用 . 其他( 差旅 .水電費 ...) .招待費、禮品費 固定銷售費用 .人事費 .折舊費 .店招、設(shè)備投入 .其他 (租金 .保險 .培訓(xùn)費 ..) * 費用管控表 計算損益平衡點 損益平衡點固定費用 (變動費用營業(yè)額 ) 認識投資回報率 投資回報率 (稅前純益經(jīng)營資本 ) 資本周轉(zhuǎn)率 (營業(yè)收入經(jīng)營資本 ) * 應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率 (營業(yè)收入應(yīng)付帳款 ) * 存貨周轉(zhuǎn)率 (營業(yè)收入存貨 ) * 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 (營業(yè)收入固定資產(chǎn) ) 稅前純益率 (稅前純益營業(yè)收入 ) * 營業(yè)成本比率 (進貨成本營業(yè)收入 ) * 人事費用比率 (人事費用營業(yè)收入 ) * 利息費用比率 (利息費用營業(yè)收入 ) 練習(xí) : 計算損益平衡及投資回收期 計算： 某店，要求設(shè)備投入萬元。 該店平均每月油品的銷售額達到萬元 假設(shè)利潤率為％ 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃 第五單元：銷售演示準備 本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到 掌握專業(yè)化銷售演示的基本技巧 建立充分的自信心 熟練使用演示工具 自信從何而來 你熟知材料 你堅信將做的論述 你的材料覆蓋參與者關(guān)注的問題 參與者頗有興趣 具有心里認同的支持氛圍 具有身體力行的學(xué)習(xí)環(huán)境 你曾有凡響不錯的演說和促進學(xué)習(xí)的經(jīng)歷 演示的個典型的錯誤 、準備不充分 . 缺乏計劃的表達 、 內(nèi)容不充實 . 不恰當?shù)挠哪? 、 材料不規(guī)整 . 不適當?shù)拇┲? 、 使參與者厭煩 . 遲到 、 信息過多 . 不能準時結(jié)束 、 誤解難懂 . 缺乏眼神交流 、 步驟簡單或復(fù)雜 . 總是背對大家 、 練習(xí)的遺漏 . 低效使用多媒體 、 言行表現(xiàn)不佳 . 缺乏感染力 、對問題把握不準 . 沒有結(jié)論 演示技巧 著裝 避免強烈對比效果的顏色 穿舒適、寬松合體的衣服 如果你拿不定主意，穿的單調(diào)些 — 至少聽眾不會因為你的服裝而分散他們的注意力 站起來之前檢查一下拉鏈和紐扣 演示技巧 運用你的聲音 響亮 比平常講的大聲些，讓你的聲音傳至房間的后排 清晰 不要吞字；留心語法錯誤 語調(diào) 變換聲調(diào)和聲頻；可以是充滿激情的、親密的或歡 欣鼓舞的 讀法 注意重音；注意難詞；留心不要誤用詞語 發(fā)音 充分強調(diào)、加重音節(jié) 重復(fù) 用不同的強調(diào)聲調(diào)重復(fù)關(guān)鍵詞組 語速 使用語速來控制聽眾；快速用來鼓動和激發(fā)他們； 慢速用來強調(diào)、驚嘆、產(chǎn)生戲劇效果以及控制局面。 演示技巧 音調(diào)（）：要清楚且有變化 語調(diào)適中、不徐不急 重點要強調(diào) 語氣要肯定、切忌抹凌兩可 注意自己的口頭禪 音量（）：配合狀況適當調(diào)整 視學(xué)員人數(shù)、教室大小及時間長短而定 以距離最遠者為講話對象 注意麥克風(fēng)不要拿太靠近 抑揚頓挫（） 音域變化若低于七音階就會變成單調(diào) 音域變化如果超出八音度就會變?yōu)榛顫? 演示技巧 速度與停頓 為使學(xué)員清楚了解，速度以每分鐘字為宜 依學(xué)員年齡可稍做調(diào)整 適度停頓可增進學(xué)員的了解 秒 讓大家好好的想 秒 讓學(xué)員稍微的想 秒 文章的段落 秒 句子的段落 演示技巧 身體語言與姿勢 臉部表情 ※ 表情就是將感情表達出來 ※ 學(xué)員是看著你的臉在聽講的 ※ 面帶自然微笑最受歡迎 ※ 隨時注意面向?qū)W員 站立姿勢 ※ 垂頭、縮肩、彎腰、駝背的姿勢均應(yīng)避免 ※ 要試著抬起下巴、挺起胸膛、拉直背脊 ※ 雙腳切忌抖動以免有失莊重 ※ 雙手自然下垂，或交握于前方 演講技巧 手勢運用 活用手勢的目的在增強學(xué)員的視覺效果 表現(xiàn)時機如下 ※ 描述有關(guān)物品之外型尺寸、放置距離時 ※ 模仿人或動物的動作時 ※ 表達心理狀態(tài)或心情時 ※ 想強調(diào)某事時 外表儀態(tài) 俗話說：佛要金裝，人要衣裳 裝扮要符合時間、地點、場合 服裝要整潔，不要太過華麗 表情 —生動、恰當、準確 要： 面帶笑容并放松 開放 強調(diào)觀點 不要： 面無表情（鐵板似的） 或面帶緊張表情 眼神交流 —得體、自然、活潑 要： 看一個人幾秒后再 轉(zhuǎn)去看另外一個人 看整群人 看關(guān)鍵人物 看對你的演講感興 趣的人 不要： 看房間中某一個人 或某一邊 看準備好的稿子或 屏幕 看房間中后部、天花 板、地板或室外 手勢 —自然、開放、得體 要： 自然，好象和人 在交談一樣 配合內(nèi)容 有變化 有節(jié)奏并有感情 不要： 做緊張性動作（如扯耳、 搔手臂、舔嘴唇、按摩等 ) 相當長時間保持一種手勢 （尤其要避免“葉子遮羞式”、 “踱步休息式”、“手插衣 袋式”、“講臺支撐式”） 做小動作（如玩筆、伸縮教 棒等） 一 .站姿 : .穩(wěn)定 .儀態(tài) .雙手 二 .開場 : .引起注意 .提高興趣 三 .語音 : .音量 .清晰 .語速 .口頭禪 .抑揚頓挫 四 .肢體 : .表情 .眼神 .手勢 .移動 五 .內(nèi)容 : .切題 .結(jié)構(gòu) .條理 .多樣化 六 .氣氛 : .活潑 .戶動 .參與 七 .工具 : .資料 .白板 .錄像 .多媒體 ….. 演示技巧查核表 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃 第六單元：大客戶的發(fā)展計劃 本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到 認識大客戶管理的五個發(fā)展階段 了解不同階段的關(guān)鍵點 通過討論掌握每個階段的應(yīng)對大客戶的基本工作內(nèi)容 練習(xí)應(yīng)用甘特表掌握銷售行動計劃 客戶經(jīng)濟的四個轉(zhuǎn)變 從交易到關(guān)系的轉(zhuǎn)變 從吸引客戶到維系客戶的轉(zhuǎn)變 從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心的轉(zhuǎn)變 從品牌資產(chǎn)到客戶資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變 大客戶管理階段 大客戶管理 孕育階段 大客戶管理 初期階段