【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ,永遠(yuǎn)認(rèn)為資訊不足 . 極端好奇 ,喜歡分析事物 . 喜歡整齊 ,有條理 . 決定的速度很慢 ,決不情緒化 . ※ 他們的口頭禪 ”這是原則問(wèn)題 ”必須用說(shuō)服去 面對(duì)他們的頑固 各類風(fēng)格的沖突處理策略 分析型（） 事先準(zhǔn)備 分析利弊得失 關(guān)注任務(wù) 系統(tǒng)的方式 對(duì)事不對(duì)人 一致性的 有耐性的 駕馭型（） 直接、簡(jiǎn)短、重點(diǎn)式答復(fù) 關(guān)注業(yè)務(wù) 強(qiáng)調(diào)利益 提供挑戰(zhàn)，自由及機(jī)會(huì) 問(wèn)“什么”？而非“如何”？ 親切型（） 誠(chéng)懇的 耐心的引導(dǎo)出目標(biāo) 保留彈性 關(guān)注人際關(guān)系 澄清事實(shí) 表現(xiàn)型（） 親切，友好 關(guān)注團(tuán)體而非個(gè)人 重視整體而非細(xì)節(jié) 提供社交的活動(dòng) 提供支持 提供發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì) 建立一份高效率的客戶個(gè)人資料卡： . 基本資料 ★ 生日 . 教育情報(bào) ★ 學(xué)歷 ★ 獲獎(jiǎng) ★ 擅長(zhǎng) . 家庭情報(bào) ★ 家人生日 ★ 特殊紀(jì)念日 ★ 子女教育 . 人際情報(bào) ★ 交友情況 ★ 人際觀點(diǎn) . 事業(yè)情報(bào) ★ 就業(yè)經(jīng)歷 ★ 事業(yè)目標(biāo) ★ 現(xiàn)職態(tài)度 . 生活情報(bào) ★ 健康狀況 ★ 餐飲喜好 ★ 休閑習(xí)慣 ★ 運(yùn)動(dòng)喜好 ★ 成就感 . 內(nèi)涵情報(bào) ★ 個(gè)性分析 ★ 宗教信仰 ★ 個(gè)人禁忌 ★ 書與電影的喜好 ? 請(qǐng)將自己烙印在客戶心上 總結(jié) 問(wèn)題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 第四單元：大客戶銷售成本分析 本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到 基本銷售財(cái)務(wù)概念 認(rèn)識(shí)基本收支結(jié)構(gòu) 學(xué)習(xí)尋找設(shè)備投入的損益平衡點(diǎn) 了解基本投資回報(bào)的衡量因素 討論 : 了解大客戶經(jīng)營(yíng)狀況應(yīng)注意哪些 關(guān)鍵內(nèi)容 ? 為什么？ 見(jiàn)案例二：某汽車零配件制造企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)表 基本收益結(jié)構(gòu)論 營(yíng)業(yè)收入 營(yíng)業(yè)外 收入 累積盈余 銷貨成本 銷貨毛利 推銷費(fèi) 管理費(fèi) 營(yíng)業(yè) 利益 營(yíng)業(yè)外 費(fèi)用 稅前純益 稅金 稅后純益 費(fèi)用 利益 收入 計(jì)算銷售費(fèi)用 變動(dòng)銷售費(fèi)用 .銷售條件費(fèi) ( 折扣 .利息 ...) . 辦公用品 .傭金費(fèi)用 . 售后服務(wù)費(fèi)用 .促銷費(fèi) . 研討會(huì)、考察費(fèi)用 .運(yùn)輸費(fèi) . 樣品費(fèi)及技術(shù)服務(wù)費(fèi) .倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用 . 其他( 差旅 .水電費(fèi) ...) .招待費(fèi)、禮品費(fèi) 固定銷售費(fèi)用 .人事費(fèi) .折舊費(fèi) .店招、設(shè)備投入 .其他 (租金 .保險(xiǎn) .培訓(xùn)費(fèi) ..) * 費(fèi)用管控表 計(jì)算損益平衡點(diǎn) 損益平衡點(diǎn)固定費(fèi)用 (變動(dòng)費(fèi)用營(yíng)業(yè)額 ) 認(rèn)識(shí)投資回報(bào)率 投資回報(bào)率 (稅前純益經(jīng)營(yíng)資本 ) 資本周轉(zhuǎn)率 (營(yíng)業(yè)收入經(jīng)營(yíng)資本 ) * 應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率 (營(yíng)業(yè)收入應(yīng)付帳款 ) * 存貨周轉(zhuǎn)率 (營(yíng)業(yè)收入存貨 ) * 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 (營(yíng)業(yè)收入固定資產(chǎn) ) 稅前純益率 (稅前純益營(yíng)業(yè)收入 ) * 營(yíng)業(yè)成本比率 (進(jìn)貨成本營(yíng)業(yè)收入 ) * 人事費(fèi)用比率 (人事費(fèi)用營(yíng)業(yè)收入 ) * 利息費(fèi)用比率 (利息費(fèi)用營(yíng)業(yè)收入 ) 練習(xí) : 計(jì)算損益平衡及投資回收期 計(jì)算： 某店，要求設(shè)備投入萬(wàn)元。 該店平均每月油品的銷售額達(dá)到萬(wàn)元 假設(shè)利潤(rùn)率為％ 總結(jié) 問(wèn)題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 第五單元：銷售演示準(zhǔn)備 本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到 掌握專業(yè)化銷售演示的基本技巧 建立充分的自信心 熟練使用演示工具 自信從何而來(lái) 你熟知材料 你堅(jiān)信將做的論述 你的材料覆蓋參與者關(guān)注的問(wèn)題 參與者頗有興趣 具有心里認(rèn)同的支持氛圍 具有身體力行的學(xué)習(xí)環(huán)境 你曾有凡響不錯(cuò)的演說(shuō)和促進(jìn)學(xué)習(xí)的經(jīng)歷 演示的個(gè)典型的錯(cuò)誤 、準(zhǔn)備不充分 . 缺乏計(jì)劃的表達(dá) 、 內(nèi)容不充實(shí) . 不恰當(dāng)?shù)挠哪? 、 材料不規(guī)整 . 不適當(dāng)?shù)拇┲? 、 使參與者厭煩 . 遲到 、 信息過(guò)多 . 不能準(zhǔn)時(shí)結(jié)束 、 誤解難懂 . 缺乏眼神交流 、 步驟簡(jiǎn)單或復(fù)雜 . 總是背對(duì)大家 、 練習(xí)的遺漏 . 低效使用多媒體 、 言行表現(xiàn)不佳 . 缺乏感染力 、對(duì)問(wèn)題把握不準(zhǔn) . 沒(méi)有結(jié)論 演示技巧 著裝 避免強(qiáng)烈對(duì)比效果的顏色 穿舒適、寬松合體的衣服 如果你拿不定主意，穿的單調(diào)些 — 至少聽(tīng)眾不會(huì)因?yàn)槟愕姆b而分散他們的注意力 站起來(lái)之前檢查一下拉鏈和紐扣 演示技巧 運(yùn)用你的聲音 響亮 比平常講的大聲些，讓你的聲音傳至房間的后排 清晰 不要吞字；留心語(yǔ)法錯(cuò)誤 語(yǔ)調(diào) 變換聲調(diào)和聲頻；可以是充滿激情的、親密的或歡 欣鼓舞的 讀法 注意重音；注意難詞；留心不要誤用詞語(yǔ) 發(fā)音 充分強(qiáng)調(diào)、加重音節(jié) 重復(fù) 用不同的強(qiáng)調(diào)聲調(diào)重復(fù)關(guān)鍵詞組 語(yǔ)速 使用語(yǔ)速來(lái)控制聽(tīng)眾；快速用來(lái)鼓動(dòng)和激發(fā)他們； 慢速用來(lái)強(qiáng)調(diào)、驚嘆、產(chǎn)生戲劇效果以及控制局面。 演示技巧 音調(diào)（）：要清楚且有變化 語(yǔ)調(diào)適中、不徐不急 重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào) 語(yǔ)氣要肯定、切忌抹凌兩可 注意自己的口頭禪 音量（）：配合狀況適當(dāng)調(diào)整 視學(xué)員人數(shù)、教室大小及時(shí)間長(zhǎng)短而定 以距離最遠(yuǎn)者為講話對(duì)象 注意麥克風(fēng)不要拿太靠近 抑揚(yáng)頓挫（） 音域變化若低于七音階就會(huì)變成單調(diào) 音域變化如果超出八音度就會(huì)變?yōu)榛顫? 演示技巧 速度與停頓 為使學(xué)員清楚了解，速度以每分鐘字為宜 依學(xué)員年齡可稍做調(diào)整 適度停頓可增進(jìn)學(xué)員的了解 秒 讓大家好好的想 秒 讓學(xué)員稍微的想 秒 文章的段落 秒 句子的段落 演示技巧 身體語(yǔ)言與姿勢(shì) 臉部表情 ※ 表情就是將感情表達(dá)出來(lái) ※ 學(xué)員是看著你的臉在聽(tīng)講的 ※ 面帶自然微笑最受歡迎 ※ 隨時(shí)注意面向?qū)W員 站立姿勢(shì) ※ 垂頭、縮肩、彎腰、駝背的姿勢(shì)均應(yīng)避免 ※ 要試著抬起下巴、挺起胸膛、拉直背脊 ※ 雙腳切忌抖動(dòng)以免有失莊重 ※ 雙手自然下垂，或交握于前方 演講技巧 手勢(shì)運(yùn)用 活用手勢(shì)的目的在增強(qiáng)學(xué)員的視覺(jué)效果 表現(xiàn)時(shí)機(jī)如下 ※ 描述有關(guān)物品之外型尺寸、放置距離時(shí) ※ 模仿人或動(dòng)物的動(dòng)作時(shí) ※ 表達(dá)心理狀態(tài)或心情時(shí) ※ 想強(qiáng)調(diào)某事時(shí) 外表儀態(tài) 俗話說(shuō)：佛要金裝，人要衣裳 裝扮要符合時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合 服裝要整潔，不要太過(guò)華麗 表情 —生動(dòng)、恰當(dāng)、準(zhǔn)確 要： 面帶笑容并放松 開(kāi)放 強(qiáng)調(diào)觀點(diǎn) 不要： 面無(wú)表情（鐵板似的） 或面帶緊張表情 眼神交流 —得體、自然、活潑 要： 看一個(gè)人幾秒后再 轉(zhuǎn)去看另外一個(gè)人 看整群人 看關(guān)鍵人物 看對(duì)你的演講感興 趣的人 不要： 看房間中某一個(gè)人 或某一邊 看準(zhǔn)備好的稿子或 屏幕 看房間中后部、天花 板、地板或室外 手勢(shì) —自然、開(kāi)放、得體 要： 自然，好象和人 在交談一樣 配合內(nèi)容 有變化 有節(jié)奏并有感情 不要： 做緊張性動(dòng)作（如扯耳、 搔手臂、舔嘴唇、按摩等 ) 相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間保持一種手勢(shì) （尤其要避免“葉子遮羞式”、 “踱步休息式”、“手插衣 袋式”、“講臺(tái)支撐式”） 做小動(dòng)作（如玩筆、伸縮教 棒等） 一 .站姿 : .穩(wěn)定 .儀態(tài) .雙手 二 .開(kāi)場(chǎng) : .引起注意 .提高興趣 三 .語(yǔ)音 : .音量 .清晰 .語(yǔ)速 .口頭禪 .抑揚(yáng)頓挫 四 .肢體 : .表情 .眼神 .手勢(shì) .移動(dòng) 五 .內(nèi)容 : .切題 .結(jié)構(gòu) .條理 .多樣化 六 .氣氛 : .活潑 .戶動(dòng) .參與 七 .工具 : .資料 .白板 .錄像 .多媒體 ….. 演示技巧查核表 總結(jié) 問(wèn)題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 第六單元：大客戶的發(fā)展計(jì)劃 本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到 認(rèn)識(shí)大客戶管理的五個(gè)發(fā)展階段 了解不同階段的關(guān)鍵點(diǎn) 通過(guò)討論掌握每個(gè)階段的應(yīng)對(duì)大客戶的基本工作內(nèi)容 練習(xí)應(yīng)用甘特表掌握銷售行動(dòng)計(jì)劃 客戶經(jīng)濟(jì)的四個(gè)轉(zhuǎn)變 從交易到關(guān)系的轉(zhuǎn)變 從吸引客戶到維系客戶的轉(zhuǎn)變 從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心的轉(zhuǎn)變 從品牌資產(chǎn)到客戶資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變 大客戶管理階段 大客戶管理 孕育階段 大客戶管理 初期階段