大客戶開(kāi)發(fā)與管理-步步為營(yíng)(編輯修改稿)
2025-03-03 22:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 從聲音上判斷職務(wù) 從聲音上判斷年齡 從聲音上判斷性格 客戶不在乎你說(shuō)什么，而在乎你怎么說(shuō)？ １）直接電話約訪 38 客戶拜訪前的準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品 分析客戶需求 凡事有三 把握客戶性格特征 案例分享：三套方案公關(guān) 39 禮儀之邦，尊重為本 根據(jù)客戶辦公室的擺設(shè)快速判斷客戶的性格特征 從辦公桌的布置快速判斷客戶的類型 客戶拜訪的要求： 40 第一次拜訪要為下一次留下余地 建立關(guān)系，層層推進(jìn) 不貪大求成，只求進(jìn)入 留下懸念，關(guān)系營(yíng)銷 41 如何進(jìn)行有效的寒暄： 案例互動(dòng)： 性別不同寒暄的方式不同 不同年齡層次的不同寒暄方式 不同職位選擇不同的寒暄語(yǔ)氣 客戶的人數(shù)不同選擇寒暄方式 環(huán)境不同寒暄方式的選擇 案例分享：與科情所的女主任寒暄 42 因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求 資源整合，利益共享 利益延伸，共謀發(fā)展 共同開(kāi)發(fā)，共創(chuàng)共享 案例分享：監(jiān)督局的項(xiàng)目中標(biāo)與施工 43 把握客戶的思路 按順序記錄，倒序提問(wèn)或者回答 提綱挈領(lǐng)，把握重點(diǎn) 緊扣主題，步步誘導(dǎo) 案例分享：院長(zhǎng)我相信你是一個(gè)有原則的人 44 7） 強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn) 強(qiáng)化關(guān)系、突出項(xiàng)目 投入情感、不忘利益 把握分寸、步步為營(yíng) 思考：銷售人員的 “ 惟利是圖 ” 案例分享：科技局的設(shè)備放置區(qū) 45 大客戶銷售的四個(gè)大忌 一忌：警察與小偷 二忌：只提供一套方案 三忌：銷售不分層次 四忌：盲目銷售 案例：凡事有三 46 三、把握潛規(guī)則 潛規(guī)則的原則： 三老滿意； 水到渠成； 了解政策，降低風(fēng)險(xiǎn)； 心安理得，順?biāo)浦? 思考： 《 系辭 》 不恥不仁，不畏不義，不見(jiàn)利不勸， 不威不懲。 案例分享：抽 100元打的； “ 辛苦費(fèi) ” ；設(shè)計(jì)師的 “ 勞務(wù)費(fèi) ” 47 第三步：把握潛規(guī)則 1） 分析客戶決策程序 2） 了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素 案例：從一個(gè)電子元器件供應(yīng)商得到的啟示 3） 決策人的性格分析 要面子 、 要里子 、 面子里子都要 三、把握潛規(guī)則 48 決策人的性格分析 孔雀型： 案例分享：政委的文采 貓頭鷹型： 案例分享：兩張名片 老虎型： 案例分享： “ 租 ” 人打網(wǎng)球 綿羊型： 案例分享：接送孩子上學(xué) 49 4） 在潛規(guī)則游戲的成本控制 案例分享：引領(lǐng)客戶打獵； ５）如何提高潛規(guī)則的效益 潛規(guī)則的基礎(chǔ)上附加感性 案例分享：蘆葦蕩中野鴨 50 四、如何讓客戶成交 1） 正常成交 4 步法（方案、談判、送禮、服務(wù)） 2） 規(guī)避 “ 四千三轉(zhuǎn) ” 成交 3） 如何通過(guò)電力設(shè)計(jì)師成交 4） 如何通過(guò)相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶成交 5） 如何通過(guò)客戶管理內(nèi)部矛盾成交 6） 如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶成交 51 1） 正常成交 4 步法 方案：凡事有三；當(dāng)好學(xué)生 談判：民主 —— 集中 —— 民主 送禮： 《 道德經(jīng) 》 不貴難得之貨 案例分享：熊膽粉，特色書(shū)，生日禮物 服務(wù)：服務(wù)有價(jià) 52 2） 規(guī)避 “ 四千三轉(zhuǎn) ” 成交 四千： 千山萬(wàn)水、千言萬(wàn)語(yǔ)、千方百計(jì)、千辛萬(wàn)苦 三轉(zhuǎn)：客戶轉(zhuǎn)、桌子轉(zhuǎn)、女人轉(zhuǎn) 現(xiàn)代社會(huì)的新時(shí)尚 …… 健康與養(yǎng)生 休閑與學(xué)習(xí) 時(shí)尚與品味 53 ３ 、 如何通過(guò)電力設(shè)計(jì)師成交 最終客戶的需求詳細(xì)把握 設(shè)計(jì)師 —— 全面方案的把握者 ４ 、 如何通過(guò)客戶相關(guān)產(chǎn)品成交 與電力其它產(chǎn)品捆綁銷售 通過(guò)電力其它產(chǎn)品進(jìn)行搭售 思考：如何與電力其它產(chǎn)品進(jìn)行方案營(yíng)銷 ？
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1