大客戶開發(fā)與管理-步步為營(編輯修改稿)
2025-03-03 22:59 本頁面
【文章內容簡介】 從聲音上判斷職務 從聲音上判斷年齡 從聲音上判斷性格 客戶不在乎你說什么，而在乎你怎么說？ １）直接電話約訪 38 客戶拜訪前的準備 熟悉產品 分析客戶需求 凡事有三 把握客戶性格特征 案例分享：三套方案公關 39 禮儀之邦，尊重為本 根據(jù)客戶辦公室的擺設快速判斷客戶的性格特征 從辦公桌的布置快速判斷客戶的類型 客戶拜訪的要求： 40 第一次拜訪要為下一次留下余地 建立關系，層層推進 不貪大求成，只求進入 留下懸念，關系營銷 41 如何進行有效的寒暄： 案例互動： 性別不同寒暄的方式不同 不同年齡層次的不同寒暄方式 不同職位選擇不同的寒暄語氣 客戶的人數(shù)不同選擇寒暄方式 環(huán)境不同寒暄方式的選擇 案例分享：與科情所的女主任寒暄 42 因勢利導，擴大客戶需求 資源整合，利益共享 利益延伸，共謀發(fā)展 共同開發(fā)，共創(chuàng)共享 案例分享：監(jiān)督局的項目中標與施工 43 把握客戶的思路 按順序記錄，倒序提問或者回答 提綱挈領，把握重點 緊扣主題，步步誘導 案例分享：院長我相信你是一個有原則的人 44 7） 強調利益，克服缺點 強化關系、突出項目 投入情感、不忘利益 把握分寸、步步為營 思考：銷售人員的 “ 惟利是圖 ” 案例分享：科技局的設備放置區(qū) 45 大客戶銷售的四個大忌 一忌：警察與小偷 二忌：只提供一套方案 三忌：銷售不分層次 四忌：盲目銷售 案例：凡事有三 46 三、把握潛規(guī)則 潛規(guī)則的原則： 三老滿意； 水到渠成； 了解政策，降低風險； 心安理得，順水推舟 思考： 《 系辭 》 不恥不仁，不畏不義，不見利不勸， 不威不懲。 案例分享：抽 100元打的； “ 辛苦費 ” ；設計師的 “ 勞務費 ” 47 第三步：把握潛規(guī)則 1） 分析客戶決策程序 2） 了解相關產品的影響因素 案例：從一個電子元器件供應商得到的啟示 3） 決策人的性格分析 要面子 、 要里子 、 面子里子都要 三、把握潛規(guī)則 48 決策人的性格分析 孔雀型： 案例分享：政委的文采 貓頭鷹型： 案例分享：兩張名片 老虎型： 案例分享： “ 租 ” 人打網(wǎng)球 綿羊型： 案例分享：接送孩子上學 49 4） 在潛規(guī)則游戲的成本控制 案例分享：引領客戶打獵； ５）如何提高潛規(guī)則的效益 潛規(guī)則的基礎上附加感性 案例分享：蘆葦蕩中野鴨 50 四、如何讓客戶成交 1） 正常成交 4 步法（方案、談判、送禮、服務） 2） 規(guī)避 “ 四千三轉 ” 成交 3） 如何通過電力設計師成交 4） 如何通過相關產品促進客戶成交 5） 如何通過客戶管理內部矛盾成交 6） 如何通過競爭對手促進客戶成交 51 1） 正常成交 4 步法 方案：凡事有三；當好學生 談判：民主 —— 集中 —— 民主 送禮： 《 道德經 》 不貴難得之貨 案例分享：熊膽粉，特色書，生日禮物 服務：服務有價 52 2） 規(guī)避 “ 四千三轉 ” 成交 四千： 千山萬水、千言萬語、千方百計、千辛萬苦 三轉：客戶轉、桌子轉、女人轉 現(xiàn)代社會的新時尚 …… 健康與養(yǎng)生 休閑與學習 時尚與品味 53 ３ 、 如何通過電力設計師成交 最終客戶的需求詳細把握 設計師 —— 全面方案的把握者 ４ 、 如何通過客戶相關產品成交 與電力其它產品捆綁銷售 通過電力其它產品進行搭售 思考：如何與電力其它產品進行方案營銷 ？
教學教案相關推薦
鄂ICP備17016276號-1