大客戶的開發(fā)與管理方法(編輯修改稿)
2025-03-22 19:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 四、營造產(chǎn)品價值，販賣產(chǎn)品。 一、客戶是找來的，而非等來的 ? 電視、報紙、電話簿、網(wǎng)絡。 ? 戶外行走、逛街購物、出差外地、到客戶主管常去的地方“撒網(wǎng)” ? 廣交朋友、主動攀談；與同行搞好關(guān)系。 ? 廣發(fā)名片。 案例： 喬 ?吉拉德 —— 個月寄出張名片 —— 體育賽場發(fā)名片 —— 餐廳里發(fā)名片 —— 飛機上發(fā)名片 二、收集目標客戶資料 “人們并不在乎你知道多少， 而在乎你知道他多少。 ” 從品牌客戶到企業(yè)名稱判斷其實力、潛力、時機。 客戶行業(yè)、競爭對手分析。 合作項目優(yōu)勢分析。 三、明確客戶需求 博思 ?崔西說過： “ 歲月是成功銷售的關(guān)鍵，銷售人員的職業(yè)工具就是開口發(fā)問。 問對問題賺大錢 多問 “ 為什么 ” 案例： 需求類問題：掌握客戶的策略方向，長期規(guī)劃及目前的動機，了解客戶的真實處境。 —— 我很好奇，究竟是什么愿意使您 ……？ —— 在為貴公司提交廣告策略之前，我希望能夠抓到重點，可不可以請你談談您的銷售策略？您希望達到什么目標？您認為最理想的情景是什么？ —— 您認為解決之道應該包括哪些要素？為什么？ —— 您為什么喜歡這個？ 四、營造產(chǎn)品價值、販賣產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品的文化屬性（品牌、區(qū)隔、獨特的銷售主張） ? 產(chǎn)品的物質(zhì)屬性（包裝、邏輯 …… ） ? 給客戶提供一種天衣無縫的整體驗。 第四部分 大客戶管理的核心 大客戶管理的核心： 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的建設和運用 不是我們滿足了顧客，而是要由顧客（他她）來決定他們是否得到 “滿意的服務 ”。 ——惠普亞太區(qū)客戶質(zhì)量總經(jīng)理 一、的建設和運用 、什么是？ 是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，是一套管理模式。 每個企業(yè)可以根據(jù)自己的行業(yè)、文化，創(chuàng)造出適合本企業(yè)的系統(tǒng)。 、的特點： 的運用是以客戶為導向而非交易導向。 是一個系統(tǒng)，既有共性，強調(diào)個性。 、實施： 運用富有創(chuàng)造性和個性化的戰(zhàn)略來滿足客 戶的需求，使企業(yè)做強做大。 風弛案例： 風弛實施的核心： 客戶是我們最寶貴的資源。 必須以客戶為中心，這是我們的生存前提。 風弛實施的方法： 一、以客戶為中心的組織架構(gòu) 二、全員績效考評系統(tǒng) 三、人
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