大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理方法(編輯修改稿)
2025-03-22 19:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 四、營(yíng)造產(chǎn)品價(jià)值，販賣(mài)產(chǎn)品。 一、客戶(hù)是找來(lái)的，而非等來(lái)的 ? 電視、報(bào)紙、電話簿、網(wǎng)絡(luò)。 ? 戶(hù)外行走、逛街購(gòu)物、出差外地、到客戶(hù)主管常去的地方“撒網(wǎng)” ? 廣交朋友、主動(dòng)攀談；與同行搞好關(guān)系。 ? 廣發(fā)名片。 案例： 喬 ?吉拉德 —— 個(gè)月寄出張名片 —— 體育賽場(chǎng)發(fā)名片 —— 餐廳里發(fā)名片 —— 飛機(jī)上發(fā)名片 二、收集目標(biāo)客戶(hù)資料 “人們并不在乎你知道多少， 而在乎你知道他多少。 ” 從品牌客戶(hù)到企業(yè)名稱(chēng)判斷其實(shí)力、潛力、時(shí)機(jī)。 客戶(hù)行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。 合作項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析。 三、明確客戶(hù)需求 博思 ?崔西說(shuō)過(guò)： “ 歲月是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵，銷(xiāo)售人員的職業(yè)工具就是開(kāi)口發(fā)問(wèn)。 問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián) 多問(wèn) “ 為什么 ” 案例： 需求類(lèi)問(wèn)題：掌握客戶(hù)的策略方向，長(zhǎng)期規(guī)劃及目前的動(dòng)機(jī)，了解客戶(hù)的真實(shí)處境。 —— 我很好奇，究竟是什么愿意使您 ……？ —— 在為貴公司提交廣告策略之前，我希望能夠抓到重點(diǎn)，可不可以請(qǐng)你談?wù)勀匿N(xiāo)售策略？您希望達(dá)到什么目標(biāo)？您認(rèn)為最理想的情景是什么？ —— 您認(rèn)為解決之道應(yīng)該包括哪些要素？為什么？ —— 您為什么喜歡這個(gè)？ 四、營(yíng)造產(chǎn)品價(jià)值、販賣(mài)產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品的文化屬性（品牌、區(qū)隔、獨(dú)特的銷(xiāo)售主張） ? 產(chǎn)品的物質(zhì)屬性（包裝、邏輯 …… ） ? 給客戶(hù)提供一種天衣無(wú)縫的整體驗(yàn)。 第四部分 大客戶(hù)管理的核心 大客戶(hù)管理的核心： 客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的建設(shè)和運(yùn)用 不是我們滿(mǎn)足了顧客，而是要由顧客（他她）來(lái)決定他們是否得到 “滿(mǎn)意的服務(wù) ”。 ——惠普亞太區(qū)客戶(hù)質(zhì)量總經(jīng)理 一、的建設(shè)和運(yùn)用 、什么是？ 是客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，是一套管理模式。 每個(gè)企業(yè)可以根據(jù)自己的行業(yè)、文化，創(chuàng)造出適合本企業(yè)的系統(tǒng)。 、的特點(diǎn)： 的運(yùn)用是以客戶(hù)為導(dǎo)向而非交易導(dǎo)向。 是一個(gè)系統(tǒng)，既有共性，強(qiáng)調(diào)個(gè)性。 、實(shí)施： 運(yùn)用富有創(chuàng)造性和個(gè)性化的戰(zhàn)略來(lái)滿(mǎn)足客 戶(hù)的需求，使企業(yè)做強(qiáng)做大。 風(fēng)弛案例： 風(fēng)弛實(shí)施的核心： 客戶(hù)是我們最寶貴的資源。 必須以客戶(hù)為中心，這是我們的生存前提。 風(fēng)弛實(shí)施的方法： 一、以客戶(hù)為中心的組織架構(gòu) 二、全員績(jī)效考評(píng)系統(tǒng) 三、人
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