客戶管理方法(編輯修改稿)
2024-08-31 14:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 卡。 ●要求業(yè)務(wù)員訪問回來時(shí)應(yīng)交回“客戶資料卡”。 ●在每月或每季終了時(shí)，主管應(yīng)分析客戶交易卡，作為調(diào)整業(yè)務(wù)員銷售路線的參考。 ●應(yīng)參考“客戶資料卡”的實(shí)際業(yè)績，從而擬定“年度區(qū)域銷售計(jì)劃”。 ●將填寫客戶交易卡視為評估該業(yè)務(wù)員績效的一個(gè)重要項(xiàng)目。 ●主管更應(yīng)提醒自己是否常與業(yè)務(wù)員討論前一天（或數(shù)天前）客戶的交易成果。 ●檢閱銷售、收款是否平衡，有無逾期未收貨款。 ?。担谩翱蛻糍Y料卡”進(jìn)行客戶管理的原則 ●動(dòng)態(tài)管理：“客戶資料卡”建立后不能置之不理，否則就會(huì)失去其價(jià)值。由于客戶的情況總是在不斷發(fā)生變化，所以對客戶的資料也應(yīng)隨之不斷地調(diào)整。通過調(diào)整剔除陳舊的或已經(jīng)變化的資料，及時(shí)補(bǔ)充新的資料，在檔案上對客戶的變化進(jìn)行追蹤，使客戶管理保持動(dòng)態(tài)性。 ●突出重點(diǎn)：應(yīng)從眾多的客戶資料中找出重點(diǎn)客戶。重點(diǎn)客戶不僅要包括現(xiàn)有客戶，而且要包括未來客戶和潛在客戶。這樣可以為選擇新客戶、開拓新市場提供資料，為市場的發(fā)展創(chuàng)造良機(jī)。 ●靈活運(yùn)用：客戶資料收集管理的目的是為了在銷售過程中加以利用，所以，不能將建立的“客戶資料卡”束之高閣，應(yīng)以靈活的方式及時(shí)提供給銷售人員及相關(guān)人員，使死資料變成活材料，從而提高客戶管理效率。 ●專人負(fù)責(zé)：由于許多客戶資料是不能外流的，只能供內(nèi)部使用，所以搞客戶管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法，由專人負(fù)責(zé)管理，嚴(yán)格控制、管理客戶情報(bào)資料的利用和借閱。真經(jīng)二：調(diào)查客戶追求的是什么認(rèn)識、了解客戶是銷售人員的重要工作。為了積極、有效地?cái)U(kuò)大市場份額，必須通過各種途徑和方法了解以下內(nèi)容：１．客戶的需求和期待是什么？對客戶來說，其中最重要的是什么﹖２．對于這些需求和期待，我們能滿足多少﹖競爭對手能滿足多少﹖ ３．如何才能做到不只是單純地滿足客戶需要，而是真正滿足客戶所追求的價(jià)值？ 真經(jīng)三：最優(yōu)的組織，最有效的隊(duì)伍一個(gè)地區(qū)有少則幾十個(gè)、多則幾百個(gè)甚至更
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