【正文】 * 分析 大客戶類型圖 銷售額業(yè)務(wù)量 客戶利潤 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 分析 客戶排比 銷售額 ( 利潤額 ) 大客戶的特征 大客戶購買頻繁或單次數(shù)量多 大客戶銷售管理工作復(fù)雜 大客戶采購的集中性很強 大客戶服務(wù)要求很高 建立長期關(guān)系是大客戶的首要采購意愿 大客戶的五個類型 第一類：利潤貢獻的大客戶 這種類型的大客戶往往是企業(yè)主要的訂單源。對于企業(yè)來說這樣的客戶也是不敢失去的，因為對于品牌來說，它的影響力是很大的。對于企業(yè)來說，這類客戶是必須要全力維護不能丟失的，因為這類客戶的存在能夠保證企業(yè)的長期生存。 大客戶的五個類型 第五類：不斷變化的新客戶 企業(yè)的銷售人員每天都開發(fā)出新的客戶，這些客戶是很不穩(wěn)定的。謹(jǐn)慎的接觸、長期的關(guān)注是對待新客戶的正確態(tài)度。比如技術(shù)、財務(wù)和采購部門。 聽演講的唯一目的就是學(xué)習(xí) . 不花時間在無謂的閑聊 . 友善而開放 ,很少過濾電話 . 喜歡觀賞刺激的運動 . 幾乎沒有時間管理的觀念 . 不喜歡改變 . ※ 他們希望每個人都快樂 . 四 . 分析型 —— 專業(yè)實際派 重視細節(jié) ,永遠認(rèn)為資訊不足 . 該店平均每月油品的銷售額達到萬元 假設(shè)利潤率為％ 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃 第五單元：銷售演示準(zhǔn)備 本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到 掌握專業(yè)化銷售演示的基本技巧 建立充分的自信心 熟練使用演示工具 自信從何而來 你熟知材料 你堅信將做的論述 你的材料覆蓋參與者關(guān)注的問題 參與者頗有興趣 具有心里認(rèn)同的支持氛圍 具有身體力行的學(xué)習(xí)環(huán)境 你曾有凡響不錯的演說和促進學(xué)習(xí)的經(jīng)歷 演示的個典型的錯誤 、準(zhǔn)備不充分 . 缺乏計劃的表達 、 內(nèi)容不充實 . 不恰當(dāng)?shù)挠哪? 、 材料不規(guī)整 . 不適當(dāng)?shù)拇┲? 、 使參與者厭煩 . 遲到 、 信息過多 . 不能準(zhǔn)時結(jié)束 、 誤解難懂 . 缺乏眼神交流 、 步驟簡單或復(fù)雜 . 總是背對大家 、 練習(xí)的遺漏 . 低效使用多媒體 、 言行表現(xiàn)不佳 . 缺乏感染力 、對問題把握不準(zhǔn) . 沒有結(jié)論 演示技巧 著裝 避免強烈對比效果的顏色 穿舒適、寬松合體的衣服 如果你拿不定主意，穿的單調(diào)些 — 至少聽眾不會因為你的服裝而分散他們的注意力 站起來之前檢查一下拉鏈和紐扣 演示技巧 運用你的聲音 響亮 比平常講的大聲些，讓你的聲音傳至房間的后排 清晰 不要吞字；留心語法錯誤 語調(diào) 變換聲調(diào)和聲頻；可以是充滿激情的、親密的或歡 欣鼓舞的 讀法 注意重音；注意難詞；留心不要誤用詞語 發(fā)音 充分強調(diào)、加重音節(jié) 重復(fù) 用不同的強調(diào)聲調(diào)重復(fù)關(guān)鍵詞組 語速 使用語速來控制聽眾；快速用來鼓動和激發(fā)他們； 慢速用來強調(diào)、驚嘆、產(chǎn)生戲劇效果以及控制局面。大客戶營銷團隊?wèi)?yīng)足夠重視買方，同時確保和買方在各個級別上有建立起聯(lián)系，以處理他們之間日益增長的業(yè)務(wù)。在此階段大客戶經(jīng)理必須關(guān)注業(yè)務(wù)創(chuàng)新，并通報給客戶，主要重點在于過程改進。大客戶經(jīng)理的主要責(zé)任是解決意外問題。 例如 : 寶潔公司就安排了一個戰(zhàn)略性的大客戶管理團隊與 在阿肯色州本頓維爾的沃爾瑪總部的工作人員一起 辦公，據(jù)說寶潔與沃爾瑪已經(jīng)通過這樣的合作減少 流通和溝通環(huán)節(jié)，雙方節(jié)約了約億美元的資金， 而且寶潔使自己的毛利大約增加了。針對開發(fā)中遇到的技術(shù)問題進行解答。 、贈送公司的產(chǎn)品快速開發(fā)平臺。 招標(biāo)項目情況 應(yīng)包括：項目背景、項目要求、具體需求描述、是否有初步設(shè)想的解決方案、技術(shù)規(guī)劃或具體技術(shù)方面的數(shù)據(jù)要求或設(shè)備配置。 投標(biāo)的重點工作 ? 標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)文件的三個內(nèi)容 ? * 企業(yè)資質(zhì)文件 ? * 質(zhì)量保證體系 ? * 應(yīng)用案例及客戶評價 投標(biāo)的重點工作 投標(biāo)實戰(zhàn)過程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 向招標(biāo)方領(lǐng)取標(biāo)書并了解招標(biāo)委員會人員組成情況 ）領(lǐng)取標(biāo)書，了解招標(biāo)產(chǎn)品的型號及規(guī)格。 投標(biāo)實戰(zhàn)過程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 了解本次參投標(biāo)的競爭對手情況并對其優(yōu)劣勢進行分析 ）根據(jù)銷售人員撰寫的《參投標(biāo)情況匯報書》，由區(qū)域銷售 經(jīng)理牽頭組織當(dāng)?shù)貐⑼稑?biāo)人員召開專題招標(biāo)分析會議。 ）企業(yè)總部制作的參標(biāo)標(biāo)書文件和招標(biāo)應(yīng)答書由銷售代表先 認(rèn)真閱讀，避免出現(xiàn)紕漏。 投標(biāo)實戰(zhàn)過程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 針對競爭對手情況對招標(biāo)會現(xiàn)場的產(chǎn)品展示及商務(wù)發(fā)言進 行周密策劃 ）制作本企業(yè)幾個重要展示物：產(chǎn)品模版或相關(guān)應(yīng)用照片等。 ）結(jié)合招投標(biāo)現(xiàn)場情景進行產(chǎn)品模擬展示，注意規(guī)范銷售人 員做產(chǎn)品展示時的體態(tài)及受眾所能感知的展示效果。 第四條： 給你， 給我 米開蘭基羅 第八條：原來都是 ( . . . 原則 ) ．恰當(dāng)運用分工方式。 目前該公司旗下已擁有家店和家快修店 ， 并且公司現(xiàn)對外界公布其發(fā)展策略：將在年底再設(shè)立家快修店 、 形象店及加盟店 。 然而 ， 其現(xiàn)有供應(yīng)商在服務(wù) 、 產(chǎn)品質(zhì)量及承諾上均有缺陷 ， 不能滿足該公司的長期發(fā)展目標(biāo) ， 故考慮選擇穩(wěn)定可信賴的合作伙伴 。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :22:2609:22:26March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 2日星期四 9時 22分 26秒 09:22:262 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :22:2609:22Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 2日星期四 9時 22分 26秒 09:22:262 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 2日星期四 上午 9時 22分 26秒 09:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :22:2609:22Mar232Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 2日星期四 9時 22分 26秒 09:22:262 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :22:2609:22:26March 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :22:2609:22Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 見附件：偉杰公司招投標(biāo)文件 案例模擬要點 ? 每組供應(yīng)商都以作為自己公司的背景 ? 需要供應(yīng)的油品是級別的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷商的進貨價是元升 ? 每組供應(yīng)商的產(chǎn)品成本是元升 ， 公司管理費用元升 ? 原供應(yīng)商的供貨價是元升 ? 賬期：天 ? 每組案例模擬時間：分鐘 見附件：偉杰公司招投標(biāo)文件 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃 第八單元：銷售行動計劃 練習(xí)：銷售行動計劃書 根據(jù)課程所學(xué)，請每組學(xué)員針對一個尚未成交的大客戶制作一份銷售行動計劃書。 客戶現(xiàn)狀：該公司財務(wù)狀況及信譽良好 ， 企業(yè)形象不斷提升 。 ．要特別重視談判成員的素養(yǎng)。 傻瓜的聰明話 第十條：要親吻，請找 切蛋糕的心理 第六條：看身體說 出 王太太的生日禮物 第二條：幫對方 投標(biāo)實戰(zhàn)過程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 模擬招標(biāo)會問題解決方案及招標(biāo)會現(xiàn)場本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢展示 ）列出招標(biāo)評委可能提出的若干問題并對其問題做出標(biāo)準(zhǔn)答 案。 投標(biāo)實戰(zhàn)過程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 根據(jù)招標(biāo)會評委人數(shù)復(fù)制公司招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)文件中的重點文本 ）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在投標(biāo)會現(xiàn)場如果能散發(fā)四種重點文本 （企業(yè)內(nèi)刊、產(chǎn)品專業(yè)手冊、產(chǎn)品成本投入分析對比表、產(chǎn)品 功耗比較表）將大大提高招標(biāo)評委對企業(yè)的了解程度及印象。 ）找出其他參加投標(biāo)廠家產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品相比所存在的劣 勢，并結(jié)合客戶利益來剖析其劣勢，從另一面凸現(xiàn)本公司 產(chǎn)品優(yōu)勢，給對手造成直接殺傷。 ）通過發(fā)標(biāo)書來了解參標(biāo)的競爭對手情況，包括他們的生產(chǎn) 地、產(chǎn)品型號、參加投標(biāo)的人員組成。 投標(biāo)資料 應(yīng)包括：正式投標(biāo)書、投標(biāo)書一覽表、投標(biāo)價格、投標(biāo)設(shè)備具體方案、資格證明、投標(biāo)方組織結(jié)構(gòu)及財務(wù)情況、設(shè)備供應(yīng)商情況、中標(biāo)后參與人員介紹、投標(biāo)方已完成相關(guān)項目的介紹、是否有訴訟記錄等。 大客戶向其用戶推廣銷售產(chǎn)品，可以獲得推廣費用。 、可以為大客戶公司全體開發(fā)人員定制產(chǎn)品的專門培訓(xùn)，培訓(xùn)課程與內(nèi)容參照公司培訓(xùn)課程，一年有效。公司提供如下大客戶合作計劃： 、