【正文】 的事實 ? 目的：為下面問題的問題打下基礎(chǔ) 114 研究結(jié)果表明 ? 1. 與銷售成功不成正相關(guān)； ? 2. 新手比老手問得多； ? 3. 成功人士問得不多 ， 但是有目的； ? 4. 問是須小心 ， 不要使顧客感到煩 。 ? 2. 能增加顧客的價值感 。 22:10:2722:10:2722:102/25/2023 10:10:27 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時 10分 27秒 22:10: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 10時 10分 27秒 下午 10時 10分 22:10: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:10:2722:10:2722:10Saturday, February 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 10時 10分 :10February 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 22:10:2722:10:2722:102/25/2023 10:10:27 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :10:2722:10:27February 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 10時 10分 27秒 下午 10時 10分 22:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 10時 10分 :10February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:10:2722:10:2722:10Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 10時 10分 27秒 下午 10時 10分 22:10: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時 10分 27秒 22:10: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:10:2722:10:2722:102/25/2023 10:10:27 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 10時 10分 :10February 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 22:10:2722:10:2722:10Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 120 N 需要回報的問題 內(nèi)容：問題若得以解決產(chǎn)生什么價值 客戶注重對策 、 價值 、 好處而不是問題本身 目的：使客戶不在注重問題，而是解決問題的對策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需求 121 研究結(jié)果表明 1． 與大銷售的成功密切相關(guān) 2． 能提高產(chǎn)品的可接受性 3. 對技術(shù)買者特別有效 122 需要回報與 隱含問題的區(qū)別 區(qū)別 關(guān)注內(nèi)容 目的 隱含問題 以問題為中心 使問題更加嚴(yán)重 需要回報的問題 以對策為中心 尋找解決問題的意義與價值 123 調(diào)查階段 SPIN模式 S情況問題 P難點問題 I隱含問題 N需要回報問題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶說出 產(chǎn)品陳述 … ..顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 124 SPIN技術(shù)經(jīng)典案例 D:\培訓(xùn) \課堂音樂 \哲理 \哲理 \[小品 ][賣拐 ][趙本山 _范偉 _高秀敏 ].rm 125 恭喜發(fā)財！ 126 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 目的： －－－尋找你產(chǎn)品所能解決的問題 ， 即顧客的隱性需要 。 例句： 現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機，你知道嗎？ 開放性的問題： “ 為什么 ” 、 “ 怎么樣 ” 、“ 5W”，對方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 95 隱含需求的意義 機器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！ 96 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費用 人員培訓(xùn)費用 外包加工 97 你比競爭對手強的部分在那里？ . 明確需求 隱含需求 如果這個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)壞了，我們的客戶必須等。 90 ? 由于己方的原因造成的應(yīng)收賬款（推遲交貨，產(chǎn)品驗收故障等等）：應(yīng)該立即與公司協(xié)商解決方法，盡量減少客戶損失，然后才可以取回賬款。因此銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗收、開始使用、處理投訴的客戶體驗全過程，確?？蛻魸M意度。 84 ? 達(dá)成協(xié)議： 漫長的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲力盡。 81 ４．尋找對方底線和讓步： ? 談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對客戶產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過程。 79 ２．立場和利益： 銷售人員要不要陷入價格的糾纏，而應(yīng)該首先了解客戶在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個談判的框架，這是妥協(xié)和交換并達(dá)成雙贏協(xié)議的基礎(chǔ)。 76 ? 促成交易：采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進(jìn)客戶承諾購買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時促銷法、總結(jié)利益等方法。 呈現(xiàn)主體 你可能花大多數(shù)的時間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開始呈現(xiàn)時就跳到這一部分，因為此時客戶還沒有做好準(zhǔn)備。 意義和價值 客戶來聽介紹，是希望能找到有價值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案，此時你應(yīng)該闡明扼要地介紹。 ? 在整個過程中，包含了以下步驟： 73 步驟 方法 開始 在客戶面前講話之前，銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個人的視線之內(nèi)，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應(yīng)該點頭示意。 70 ? 解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實施計劃和服務(wù)體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案是怎么解決客戶問題的。當(dāng)客戶做出采購決策時，使得支持者拋出己方益處。 決策者 安裝實施 按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗收和安裝之后開始使用。發(fā)現(xiàn)采購需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購申請時，采購進(jìn)入下一個階段。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時間等等。 ? 堅定支持：在客戶決策是時候能夠站出來堅定支持己方方案。 ? 貴重禮品：在國家法律的范圍內(nèi)，向客戶提供足以影響客戶采購決定的禮品。 58 ? 獲得客戶個人的明確和堅定的支持，此時客戶愿意與銷售人員一起進(jìn)行比較私密性活動。 57 標(biāo)志活動 ? 商務(wù)活動：簡單的商務(wù)活動主要是指與客戶吃飯、喝茶等。 ? 拜訪：在約定的時間和地點與客戶會面。 49 ? 四個方面的問題方面可以幫助