大客戶開發(fā)方案解析(文件)
【正文】 監(jiān)督部門考證部門一、組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成如下表所示。4．有償點(diǎn)對(duì)點(diǎn)送貨上門。7．針對(duì)具體用戶具體需求，提供專業(yè)的方案產(chǎn)品咨詢服務(wù)及多形式的行業(yè)推廣活動(dòng)。（2）客戶信息客戶信息包括客戶深層需求、需求變化、組織結(jié)構(gòu)以及認(rèn)識(shí)變動(dòng)等信息。四、大客戶服務(wù)的實(shí)施1．產(chǎn)品技術(shù)研討會(huì)通過技術(shù)講座進(jìn)行技術(shù)的交流，聽取大客戶對(duì)于公司產(chǎn)品的技術(shù)意見和建議，邀請(qǐng)對(duì)象為大客戶的技術(shù)主管、營銷經(jīng)理以及第三方行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)。4．其他方式采取邀請(qǐng)參加公司重要產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、贈(zèng)送音樂會(huì)門票等方式加強(qiáng)同客戶的交流與溝通。二、責(zé)權(quán)大客戶信用管理各類事項(xiàng)由公司集團(tuán)總部大客戶管理中心統(tǒng)籌管轄，各大區(qū)大客戶部和各區(qū)域大客戶管理處負(fù)責(zé)執(zhí)行大客戶信用管理方案，并對(duì)方案提出優(yōu)化建議。（2）黃名單（信用度較好的大客戶）具體是指雙方交易額在萬～萬元之間。3．大客戶信用等級(jí)評(píng)估（1）評(píng)估內(nèi)容大客戶信用評(píng)估的具體內(nèi)容如下表所示。④按客戶實(shí)際得分評(píng)定其信用等級(jí)。4．各區(qū)域?qū)τ讷@得批準(zhǔn)的大客戶信用等級(jí)的變化情況進(jìn)行記錄和調(diào)整，并對(duì)根據(jù)其變更后的信用等級(jí)實(shí)施管理。3．大客戶信用信息的使用，限于根據(jù)大客戶的業(yè)務(wù)個(gè)性需求，制定個(gè)性化的客戶管理措施，加強(qiáng)同大客戶的合作。六、大客戶信用信息的使用1．大客戶信用信息的范圍記錄在案的信用等級(jí)、信用額度、信用評(píng)級(jí)時(shí)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)等。2．各大區(qū)大客戶部在3天內(nèi)負(fù)責(zé)核實(shí)《大客戶信用等級(jí)變更申請(qǐng)表》中的各類信息，并在表格中相關(guān)位置填寫審查意見。②填寫《客戶基本情況表》。（4）黑名單（信用度差的大客戶）具體是指雙方交易額在萬～萬元之間。四、大客戶信用度設(shè)置1．設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)本公司對(duì)大客戶實(shí)行信用等級(jí)管理，不同的信用等級(jí)實(shí)行不同的大客戶管理措施，設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)為：（1）大客戶同本公司的交易金額；（2）交易過程的履約記錄。2．大客戶服務(wù)人員對(duì)大客戶服務(wù)的情況在服務(wù)活動(dòng)結(jié)束后1周內(nèi)進(jìn)行回訪，聽取大客戶對(duì)服務(wù)項(xiàng)目的意見和看法，以便改進(jìn)。目的在于加強(qiáng)同客戶的交流。2．大客戶部主管對(duì)《大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)表》進(jìn)行審核，并填寫審核意見。三、大客戶服務(wù)申請(qǐng)的提出和審批1．大客戶服務(wù)人員填寫《大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)表》，《大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)表》的內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。5．協(xié)調(diào)公司內(nèi)部技術(shù)、質(zhì)控等部門力量，體現(xiàn)綜合優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品及方案培訓(xùn)。2．年有限保修，年上門，年全保，實(shí)行特殊地區(qū)的保修承諾。2．如果大客戶開發(fā)暫時(shí)沒有成功，要將開發(fā)暫時(shí)沒有成功的原因進(jìn)行分析和總結(jié)，并進(jìn)行歸類保存。5．客戶拜訪完畢后，應(yīng)填寫《目標(biāo)客戶拜訪記錄表》，詳細(xì)記錄潛在客戶拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、主要談話要點(diǎn)、目標(biāo)大客戶的想法、進(jìn)一步的大客戶開發(fā)建
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