大客戶開發(fā)方案解析(存儲版)
【正文】 方式，采取這種方式同客戶進行接觸，容易被客戶認可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。3．拜訪前的物質準備（1）客戶資料收集個人：經(jīng)濟、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想和個性等。2．如果大客戶開發(fā)暫時沒有成功，要將開發(fā)暫時沒有成功的原因進行分析和總結，并進行歸類保存。5．協(xié)調公司內部技術、質控等部門力量，體現(xiàn)綜合優(yōu)勢產(chǎn)品及方案培訓。2．大客戶部主管對《大客戶服務與支持申請表》進行審核，并填寫審核意見。2．大客戶服務人員對大客戶服務的情況在服務活動結束后1周內進行回訪，聽取大客戶對服務項目的意見和看法，以便改進。（4）黑名單（信用度差的大客戶）具體是指雙方交易額在萬～萬元之間。2．各大區(qū)大客戶部在3天內負責核實《大客戶信用等級變更申請表》中的各類信息，并在表格中相關位置填寫審查意見。3．大客戶信用信息的使用，限于根據(jù)大客戶的業(yè)務個性需求，制定個性化的客戶管理措施，加強同大客戶的合作。④按客戶實際得分評定其信用等級。（2）黃名單（信用度較好的大客戶）具體是指雙方交易額在萬～萬元之間。4．其他方式采取邀請參加公司重要產(chǎn)品發(fā)布會、贈送音樂會門票等方式加強同客戶的交流與溝通。（2）客戶信息客戶信息包括客戶深層需求、需求變化、組織結構以及認識變動等信息。4．有償點對點送貨上門。七、大客戶信息資料的錄入和保存1．大客戶開發(fā)成功后，要將大客戶的相關信息按照公司對大客戶管理的規(guī)定，進行分類匯總，輸入到公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中。2．召開目標大客戶拜訪前的討論會議。2．主要接觸方式的注意要點（1）信函接觸的要點①信函接觸的優(yōu)點在于比較正式，能夠表達對對方的尊重。5．解決方案——真正為客戶解決實際的問題。大客戶開發(fā)影響因素表因素具體內容產(chǎn)品購買費用購買費用越高，則對方的購買成本越高，包括決策時間延長、決策人員增多、決策環(huán)節(jié)增加、對方的銷售能力評估等產(chǎn)品技術含量客戶需要考慮產(chǎn)品的技術含量是否同其經(jīng)銷能力和社會發(fā)展的要求相吻合政策、社會因素包括行業(yè)標準的改變、環(huán)保的要求、法律的要求等都會直接決定對方對產(chǎn)品的需求的特點4．分析公司與客戶的交易記錄主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產(chǎn)品在該公司所占的份額，單品銷售分析等等。n更多企業(yè)學院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學院》46套講座+6020份資料客戶銷售信息1．客戶產(chǎn)品的購買對象，包括性別、年齡以及客戶的營銷方式等2．客戶的物流方式，包括客戶產(chǎn)品的保存、運輸?shù)忍攸c客戶高層決策者的
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1