大客戶開發(fā)方案解析-文庫吧在線文庫
【正文】 信息包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興趣、愛好、決策人的家庭情況等3．掌握影響經(jīng)銷商大客戶采購的因素影響經(jīng)銷商大客戶采購的因素如下表所示。4．提高工作效益——簡化采購流程、優(yōu)化采購組織。五、首次接觸目標(biāo)大客戶1．首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。六、實施客戶拜訪1．目標(biāo)大客戶的拜訪由公司大客戶開發(fā)主管級以上人員實施。6．目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽目標(biāo)大客戶的意見。3．滿足用戶時間要求，實行加急供貨。（1）對客戶進(jìn)行支持與服務(wù)的內(nèi)容。3．用戶答謝會通過組織休閑娛樂活動，增進(jìn)雙方的交流，并可以就雙方關(guān)心的問題進(jìn)行非正式的意見交換。2．信用等級劃分（1）綠名單（信用度好的大客戶）具體是指雙方交易額在萬以上。③根據(jù)客戶實際情況填寫《客戶信用等級評分表》。2．公司各區(qū)域、各大區(qū)以及總部大客戶管理部門主管級以上管理人員有權(quán)對大客戶信用管理信息進(jìn)行查閱和使用，并對大客戶信用管理提出優(yōu)化建議。3．集團(tuán)總部大客戶管理中心負(fù)責(zé)對《大客戶信用等級變更申請表》進(jìn)行審核和簽字確認(rèn)，審核、簽字時間不得超過3天，特殊情況下，須經(jīng)公司營銷總監(jiān)進(jìn)行審批可延長，但最多不得多于7天。對于不同信用等級內(nèi)的大客戶，一旦其合同履約率低于75%，則自動降級為普通客戶，不再享受大客戶的優(yōu)惠管理措施。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期 大客戶信用管理方案文案名稱大客戶信用管理方案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、目的加強(qiáng)對大客戶的信用管理，能夠預(yù)防公司經(jīng)營風(fēng)險，降低公司大客戶管理成本，確保公司業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。3．大客戶部經(jīng)理對《大客戶服務(wù)與支持申請表》進(jìn)行審批，并填寫審批意見。6．特殊的付款方式本部總經(jīng)理或營銷副總審批提供針對客戶具體需求的專業(yè)咨詢。3．無論客戶開發(fā)是否成功，大客戶開發(fā)人員均需填寫《大客戶開發(fā)記錄表》，對大客戶的開發(fā)過程進(jìn)行總結(jié)，《大客戶開發(fā)記錄表》的內(nèi)容如下表所示。企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃和問題等。②在使用電話進(jìn)行溝通時，避免直接表達(dá)希望對方購買的愿望，應(yīng)從客戶的角度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的興趣點。2．大客戶開發(fā)經(jīng)理組織召開目標(biāo)大客戶開發(fā)會議，通過介紹目標(biāo)大客戶的信息，聽取大客戶開發(fā)人員對開發(fā)方式的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。三、確立潛在大客戶開發(fā)的競爭優(yōu)勢可以贏得競爭優(yōu)勢的內(nèi)容包括以下6個方面。2．指導(dǎo)大客戶開發(fā)業(yè)務(wù)的展開。二、潛在大客戶分析1．對現(xiàn)有或潛在大客戶進(jìn)行分
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