大客戶開發(fā)方案解析-文庫吧在線文庫
【正文】 信息包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興趣、愛好、決策人的家庭情況等3．掌握影響經銷商大客戶采購的因素影響經銷商大客戶采購的因素如下表所示。4．提高工作效益——簡化采購流程、優(yōu)化采購組織。五、首次接觸目標大客戶1．首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。六、實施客戶拜訪1．目標大客戶的拜訪由公司大客戶開發(fā)主管級以上人員實施。6．目標大客戶拜訪結束后一周內，拜訪人員應通過電話或再次當面拜訪的方式傾聽目標大客戶的意見。3．滿足用戶時間要求，實行加急供貨。（1）對客戶進行支持與服務的內容。3．用戶答謝會通過組織休閑娛樂活動，增進雙方的交流，并可以就雙方關心的問題進行非正式的意見交換。2．信用等級劃分（1）綠名單（信用度好的大客戶）具體是指雙方交易額在萬以上。③根據(jù)客戶實際情況填寫《客戶信用等級評分表》。2．公司各區(qū)域、各大區(qū)以及總部大客戶管理部門主管級以上管理人員有權對大客戶信用管理信息進行查閱和使用，并對大客戶信用管理提出優(yōu)化建議。3．集團總部大客戶管理中心負責對《大客戶信用等級變更申請表》進行審核和簽字確認，審核、簽字時間不得超過3天，特殊情況下，須經公司營銷總監(jiān)進行審批可延長，但最多不得多于7天。對于不同信用等級內的大客戶，一旦其合同履約率低于75%，則自動降級為普通客戶，不再享受大客戶的優(yōu)惠管理措施。編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期 大客戶信用管理方案文案名稱大客戶信用管理方案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、目的加強對大客戶的信用管理，能夠預防公司經營風險，降低公司大客戶管理成本，確保公司業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展。3．大客戶部經理對《大客戶服務與支持申請表》進行審批，并填寫審批意見。6．特殊的付款方式本部總經理或營銷副總審批提供針對客戶具體需求的專業(yè)咨詢。3．無論客戶開發(fā)是否成功，大客戶開發(fā)人員均需填寫《大客戶開發(fā)記錄表》，對大客戶的開發(fā)過程進行總結，《大客戶開發(fā)記錄表》的內容如下表所示。企業(yè)：決策人、經辦人、行業(yè)、產品、架構、效益、員工、規(guī)劃和問題等。②在使用電話進行溝通時，避免直接表達希望對方購買的愿望，應從客戶的角度引導客戶，激發(fā)客戶的興趣點。2．大客戶開發(fā)經理組織召開目標大客戶開發(fā)會議，通過介紹目標大客戶的信息，聽取大客戶開發(fā)人員對開發(fā)方式的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。三、確立潛在大客戶開發(fā)的競爭優(yōu)勢可以贏得競爭優(yōu)勢的內容包括以下6個方面。2．指導大客戶開發(fā)業(yè)務的展開。二、潛在大客戶分析1．對現(xiàn)有或潛在大客戶進行分
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