【正文】 5%，則自動(dòng)降級(jí)為普通客戶(hù)，不再享受大客戶(hù)的優(yōu)惠管理措施。2．公司各區(qū)域、各大區(qū)以及總部大客戶(hù)管理部門(mén)主管級(jí)以上管理人員有權(quán)對(duì)大客戶(hù)信用管理信息進(jìn)行查閱和使用，并對(duì)大客戶(hù)信用管理提出優(yōu)化建議。2．信用等級(jí)劃分（1）綠名單（信用度好的大客戶(hù)）具體是指雙方交易額在萬(wàn)以上。（1）對(duì)客戶(hù)進(jìn)行支持與服務(wù)的內(nèi)容。6．目標(biāo)大客戶(hù)拜訪(fǎng)結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪(fǎng)人員應(yīng)通過(guò)電話(huà)或再次當(dāng)面拜訪(fǎng)的方式傾聽(tīng)目標(biāo)大客戶(hù)的意見(jiàn)。五、首次接觸目標(biāo)大客戶(hù)1．首次接觸的方式包括信函接觸、電話(huà)接觸以及電子郵件等方式?？蛻?hù)銷(xiāo)售信息1．客戶(hù)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，包括性別、年齡以及客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式等2．客戶(hù)的物流方式，包括客戶(hù)產(chǎn)品的保存、運(yùn)輸?shù)忍攸c(diǎn)客戶(hù)高層決策者的信息包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興趣、愛(ài)好、決策人的家庭情況等3．掌握影響經(jīng)銷(xiāo)商大客戶(hù)采購(gòu)的因素影響經(jīng)銷(xiāo)商大客戶(hù)采購(gòu)的因素如下表所示。大客戶(hù)開(kāi)發(fā)影響因素表因素具體內(nèi)容產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用越高，則對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)成本越高，包括決策時(shí)間延長(zhǎng)、決策人員增多、決策環(huán)節(jié)增加、對(duì)方的銷(xiāo)售能力評(píng)估等產(chǎn)品技術(shù)含量客戶(hù)需要考慮產(chǎn)品的技術(shù)含量是否同其經(jīng)銷(xiāo)能力和社會(huì)發(fā)展的要求相吻合政策、社會(huì)因素包括行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的改變、環(huán)保的要求、法律的要求等都會(huì)直接決定對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的需求的特點(diǎn)4．分析公司與客戶(hù)的交易記錄主要包括客戶(hù)每月的銷(xiāo)售額、采購(gòu)量，我們的產(chǎn)品在該公司所占的份額，單品銷(xiāo)售分析等等。2．主要接觸方式的注意要點(diǎn)（1）信函接觸的要點(diǎn)①信函接觸的優(yōu)點(diǎn)在于比較正式，能夠表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重。七、大客戶(hù)信息資料的錄入和保存1．大客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功后，要將大客戶(hù)的相關(guān)信息按照公司對(duì)大客戶(hù)管理的規(guī)定，進(jìn)行分類(lèi)匯總，輸入到公司的大客戶(hù)管理信息系統(tǒng)中。（2）客戶(hù)信息客戶(hù)信息包括客戶(hù)深層需求、需求變化、組織結(jié)構(gòu)以及認(rèn)識(shí)變動(dòng)等信息。（2）黃名單（信用度較好的大客戶(hù)）具體是指雙方交易額在萬(wàn)～萬(wàn)元之間。3．大客戶(hù)信用信息的使用，限于根據(jù)大客戶(hù)的業(yè)務(wù)個(gè)性需求，制定個(gè)性化的客戶(hù)管理措施，加強(qiáng)同大客戶(hù)的合作。（4）黑名單（信用度差的大客戶(hù)）具體是指雙方交易額在萬(wàn)～萬(wàn)元之間。2．大客戶(hù)部主管對(duì)《大客戶(hù)服務(wù)與支持申請(qǐng)表》進(jìn)行審核，并填寫(xiě)審核意見(jiàn)。2．如果大客戶(hù)開(kāi)發(fā)暫時(shí)沒(méi)有成功，要將開(kāi)發(fā)暫時(shí)沒(méi)有成功的原因進(jìn)行分析和總結(jié)，并進(jìn)行歸類(lèi)保存。（2）電話(huà)接觸要點(diǎn)①電話(huà)接觸的方式是這3種方式當(dāng)中最能體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重的方式，采取這種方式同客戶(hù)進(jìn)行接觸，容易被客戶(hù)認(rèn)可，但利用不好也容易給客戶(hù)造成較壞影響。6．費(fèi)用、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析包括銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)，需要的庫(kù)存利息、人員的支出、差旅費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高低、開(kāi)發(fā)客戶(hù)所帶來(lái)的