【正文】 5%，則自動降級為普通客戶，不再享受大客戶的優(yōu)惠管理措施。2．公司各區(qū)域、各大區(qū)以及總部大客戶管理部門主管級以上管理人員有權(quán)對大客戶信用管理信息進行查閱和使用，并對大客戶信用管理提出優(yōu)化建議。2．信用等級劃分（1）綠名單（信用度好的大客戶）具體是指雙方交易額在萬以上。（1）對客戶進行支持與服務(wù)的內(nèi)容。6．目標大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過電話或再次當面拜訪的方式傾聽目標大客戶的意見。五、首次接觸目標大客戶1．首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式?？蛻翡N售信息1．客戶產(chǎn)品的購買對象，包括性別、年齡以及客戶的營銷方式等2．客戶的物流方式，包括客戶產(chǎn)品的保存、運輸?shù)忍攸c客戶高層決策者的信息包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興趣、愛好、決策人的家庭情況等3．掌握影響經(jīng)銷商大客戶采購的因素影響經(jīng)銷商大客戶采購的因素如下表所示。大客戶開發(fā)影響因素表因素具體內(nèi)容產(chǎn)品購買費用購買費用越高，則對方的購買成本越高，包括決策時間延長、決策人員增多、決策環(huán)節(jié)增加、對方的銷售能力評估等產(chǎn)品技術(shù)含量客戶需要考慮產(chǎn)品的技術(shù)含量是否同其經(jīng)銷能力和社會發(fā)展的要求相吻合政策、社會因素包括行業(yè)標準的改變、環(huán)保的要求、法律的要求等都會直接決定對方對產(chǎn)品的需求的特點4．分析公司與客戶的交易記錄主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產(chǎn)品在該公司所占的份額，單品銷售分析等等。2．主要接觸方式的注意要點（1）信函接觸的要點①信函接觸的優(yōu)點在于比較正式，能夠表達對對方的尊重。七、大客戶信息資料的錄入和保存1．大客戶開發(fā)成功后，要將大客戶的相關(guān)信息按照公司對大客戶管理的規(guī)定，進行分類匯總，輸入到公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中。（2）客戶信息客戶信息包括客戶深層需求、需求變化、組織結(jié)構(gòu)以及認識變動等信息。（2）黃名單（信用度較好的大客戶）具體是指雙方交易額在萬～萬元之間。3．大客戶信用信息的使用，限于根據(jù)大客戶的業(yè)務(wù)個性需求，制定個性化的客戶管理措施，加強同大客戶的合作。（4）黑名單（信用度差的大客戶）具體是指雙方交易額在萬～萬元之間。2．大客戶部主管對《大客戶服務(wù)與支持申請表》進行審核，并填寫審核意見。2．如果大客戶開發(fā)暫時沒有成功，要將開發(fā)暫時沒有成功的原因進行分析和總結(jié)，并進行歸類保存。（2）電話接觸要點①電話接觸的方式是這3種方式當中最能體現(xiàn)對客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進行接觸，容易被客戶認可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。6．費用、銷售預(yù)測分析包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風(fēng)險系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來的