大客戶開發(fā)方案解析-文庫(kù)吧
2025-04-09 23:23 本頁(yè)面
【正文】 特點(diǎn)4．分析公司與客戶的交易記錄主要包括客戶每月的銷售額、采購(gòu)量，我們的產(chǎn)品在該公司所占的份額，單品銷售分析等等。5．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析公司大客戶開發(fā)人員對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢(shì)和不足，充分認(rèn)識(shí)到公司大客戶開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。6．費(fèi)用、銷售預(yù)測(cè)分析包括銷售額、銷售利潤(rùn)，需要的庫(kù)存利息、人員的支出、差旅費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價(jià)值。三、確立潛在大客戶開發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容包括以下6個(gè)方面。1．減低綜合采購(gòu)成本——?jiǎng)趧?dòng)成本、設(shè)備損耗、保養(yǎng)費(fèi)用、庫(kù)存利息、能源開發(fā)等。2．增加收益——提高銷售、加強(qiáng)生產(chǎn)線、提高利潤(rùn)率等。3．避免浪費(fèi)——減少對(duì)新人員的需求、減少對(duì)新設(shè)備的需求和維修次數(shù)。4．提高工作效益——簡(jiǎn)化采購(gòu)流程、優(yōu)化采購(gòu)組織。5．解決方案——真正為客戶解決實(shí)際的問題。6．無形價(jià)值——提高公司聲譽(yù)、優(yōu)化決策流程。四、選擇客戶開發(fā)方式1．客戶開發(fā)方式在很大程度上決定了客戶開發(fā)的成功幾率，因此選擇適當(dāng)?shù)目蛻糸_發(fā)方式是客戶開發(fā)的重要工作。2．大客戶開發(fā)經(jīng)理組織召開目標(biāo)大客戶開發(fā)會(huì)議，通過介紹目標(biāo)大客戶的信息，聽取大客戶開發(fā)人員對(duì)開發(fā)方式的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。3．常用的大客戶開發(fā)的方式（1）邀請(qǐng)客戶參加公司組織的產(chǎn)品介紹會(huì)/推廣會(huì)。（2）從客戶利益出發(fā)，向目標(biāo)大客戶寄送能夠充分體現(xiàn)本公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品或服務(wù)的介紹、宣傳資料。（3）進(jìn)行客戶拜訪客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。五、首次接觸目標(biāo)大客戶1．首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。2．主要接觸方式的注意要點(diǎn)（1）信函接觸的要點(diǎn)①信函接觸的優(yōu)點(diǎn)在于比較正式，能夠表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重。②信函寫作要簡(jiǎn)練、明確、條理清晰，避免使用過于專業(yè)的術(shù)語，并在信函中注明希望對(duì)方作出回應(yīng)。（2）電話接觸要點(diǎn)①電話接觸的方式是這3種方式當(dāng)中最能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進(jìn)行接觸，容易被客戶認(rèn)可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。②在使用電話進(jìn)行溝通時(shí)，避免直接表達(dá)希望對(duì)方購(gòu)買的愿望，應(yīng)從客戶的角度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的興趣點(diǎn)。（3）電子郵件接觸要點(diǎn)①電子郵件接觸的優(yōu)點(diǎn)是成本低、節(jié)約時(shí)間、方便快捷。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。②電子郵件在書寫時(shí)，應(yīng)注意字體、字號(hào)和行間距的運(yùn)用，體現(xiàn)對(duì)客戶的重視，應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐虐妫尶蛻舾械阶陨硎艿街匾?。六、?shí)施客戶拜訪1．目標(biāo)大客戶的拜訪由公司大客戶開發(fā)主管級(jí)以上人員實(shí)施。2．召開目標(biāo)大客戶拜訪前的討論會(huì)議。目標(biāo)大客戶拜訪負(fù)責(zé)人在實(shí)施拜訪前召
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