大客戶開發(fā)方案解析-文庫吧
2025-04-09 23:23 本頁面
【正文】 特點4．分析公司與客戶的交易記錄主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產(chǎn)品在該公司所占的份額，單品銷售分析等等。5．競爭對手情況分析公司大客戶開發(fā)人員對主要競爭對手進行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢和不足，充分認識到公司大客戶開發(fā)的風(fēng)險。6．費用、銷售預(yù)測分析包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風(fēng)險系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價值。三、確立潛在大客戶開發(fā)的競爭優(yōu)勢可以贏得競爭優(yōu)勢的內(nèi)容包括以下6個方面。1．減低綜合采購成本——勞動成本、設(shè)備損耗、保養(yǎng)費用、庫存利息、能源開發(fā)等。2．增加收益——提高銷售、加強生產(chǎn)線、提高利潤率等。3．避免浪費——減少對新人員的需求、減少對新設(shè)備的需求和維修次數(shù)。4．提高工作效益——簡化采購流程、優(yōu)化采購組織。5．解決方案——真正為客戶解決實際的問題。6．無形價值——提高公司聲譽、優(yōu)化決策流程。四、選擇客戶開發(fā)方式1．客戶開發(fā)方式在很大程度上決定了客戶開發(fā)的成功幾率，因此選擇適當(dāng)?shù)目蛻糸_發(fā)方式是客戶開發(fā)的重要工作。2．大客戶開發(fā)經(jīng)理組織召開目標(biāo)大客戶開發(fā)會議，通過介紹目標(biāo)大客戶的信息，聽取大客戶開發(fā)人員對開發(fā)方式的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。3．常用的大客戶開發(fā)的方式（1）邀請客戶參加公司組織的產(chǎn)品介紹會/推廣會。（2）從客戶利益出發(fā)，向目標(biāo)大客戶寄送能夠充分體現(xiàn)本公司競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品或服務(wù)的介紹、宣傳資料。（3）進行客戶拜訪客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。五、首次接觸目標(biāo)大客戶1．首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。2．主要接觸方式的注意要點（1）信函接觸的要點①信函接觸的優(yōu)點在于比較正式，能夠表達對對方的尊重。②信函寫作要簡練、明確、條理清晰，避免使用過于專業(yè)的術(shù)語，并在信函中注明希望對方作出回應(yīng)。（2）電話接觸要點①電話接觸的方式是這3種方式當(dāng)中最能體現(xiàn)對客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進行接觸，容易被客戶認可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。②在使用電話進行溝通時，避免直接表達希望對方購買的愿望，應(yīng)從客戶的角度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的興趣點。（3）電子郵件接觸要點①電子郵件接觸的優(yōu)點是成本低、節(jié)約時間、方便快捷。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。②電子郵件在書寫時，應(yīng)注意字體、字號和行間距的運用，體現(xiàn)對客戶的重視，應(yīng)進行適當(dāng)?shù)呐虐?，讓客戶感到自身受到重視。六、實施客戶拜訪1．目標(biāo)大客戶的拜訪由公司大客戶開發(fā)主管級以上人員實施。2．召開目標(biāo)大客戶拜訪前的討論會議。目標(biāo)大客戶拜訪負責(zé)人在實施拜訪前召
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