大客戶開發(fā)與溝通技巧-文庫吧
2025-02-03 22:28 本頁面
【正文】 好、文化、追求、理想、個性 企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題 （）客戶資料分析：歸類、分析、判斷 21 （）銷售資料準(zhǔn)備： 公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證明、 圖片、試樣 …… 問題：我們在與客戶面談前，公文包里 應(yīng)該有哪些東西呢？ 22 心態(tài)準(zhǔn)備： ? 拜訪的恐懼： ? 恐懼來源于對對方的無知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 ? 良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。 23 心態(tài)調(diào)整： ? 開心金庫 ——成功銷售經(jīng)驗剪輯 ? 預(yù)演未來 ——成功銷售過程預(yù)演 ? 生理帶動心理 ——握拳，深呼吸， ? 成功暗示 24 時刻準(zhǔn)備著 ? 營銷員必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺靈敏度極高的雷達 ,不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時隨地要注意別的一舉一動，必須仔細(xì)地聆聽別人的談話。 ? 優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員 ? 營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。 25 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準(zhǔn)備著 時刻準(zhǔn)備著 26 電話約訪技巧 必要性： 客戶不在，結(jié)果浪費時間 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 給客戶一個提前量，興趣點或心理準(zhǔn)備 信函資料可做一個預(yù)先溝通 27 電話約訪前的準(zhǔn)備 放松、微笑 熱誠的信心 名單、號碼、筆、紙 臺詞練習(xí)熟練 臺詞、拒絕話術(shù)大綱 28 電話約訪原始記錄表： ? 日期時間 ？ ? 單位名稱 ? 電話號碼 ? 聯(lián)系人、電話 ？ ? 傳真號碼 ？ ? 地址、郵編 ？ ? 備注 29 突破秘書過濾 ? 公事公辦，迅速突破 ? “您好，我是的 …，有一些貴公司的 事宜要找一下供應(yīng)部的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？” ? 請求幫助，禮貌周全 ? “您好，我是 …，我們有一些重要的資料要送 (寄或傳 )給供應(yīng)部經(jīng)理，請問他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？” 30 電話約訪要領(lǐng)： 目的：爭取面談 流程： 自我介紹 （簡單明了） 見面理由 （好奇開場白） 二擇一法 （委婉堅決） 拒絕處理 （進退自如） 二擇一見面 （多次要求） 31 電話約訪要點 ? 見面理由好奇開場白 ? 熱詞：（增加效益、節(jié)約成本） ? 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 ? 主要訴求點見面、只需十分鐘。 ? 表達方式委婉堅決、進退自如、簡單明了，不超過分鐘。 ? 二擇一見面多次要求、勝券在握。 32 電話約訪作業(yè)流程 ? 自我介紹：您好，我是 …，請問您 …… ? 見面理由：是這樣的，聽張總說 …… ，我們最近開發(fā)研制了 ……，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計，能夠 ……，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且 —— 33 ? 二擇一要求見面： 想跟您約個時間見面，這些資料您看了以后一定會很喜歡，您看我明天還是后天來拜訪您呢？ ? 拒絕處理： 您可能誤會我的意思了，我并不會向您推銷什么，只是跟您認(rèn)識一下，我們有不少的資訊對您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來還是上午來比較方便呢？ 34 ? 很忙，沒時間 ? 暫時不需要 ? 有老關(guān)系提供 ? 對你們不了解 ? 先把資料傳真，看看 電話約訪常見的拒絕： 35 電話拒絕處理的原則： ? 先認(rèn)同對方 ? 后解釋說明 ? 強調(diào)見面理由 ? 多次二擇一要求 36 三、客戶面談溝通技巧 ? 建立良好的初步印象 ? 寒暄與贊美技巧 ? 同理心溝通技巧 ? 連環(huán)發(fā)問模式 37 建立良好的初次印象 沒有對銷售人員的信任就沒有行銷 同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？ 信任度
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