大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與溝通技巧-文庫(kù)吧
2025-02-03 22:28 本頁(yè)面
【正文】 好、文化、追求、理想、個(gè)性 企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問(wèn)題 （）客戶(hù)資料分析：歸類(lèi)、分析、判斷 21 （）銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備： 公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、 圖片、試樣 …… 問(wèn)題：我們?cè)谂c客戶(hù)面談前，公文包里 應(yīng)該有哪些東西呢？ 22 心態(tài)準(zhǔn)備： ? 拜訪(fǎng)的恐懼： ? 恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的無(wú)知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷(xiāo)售失敗。拜訪(fǎng)恐懼是行銷(xiāo)新手與老手的永恒問(wèn)題。 ? 良好的開(kāi)端是成功的一半，減壓恐懼。 23 心態(tài)調(diào)整： ? 開(kāi)心金庫(kù) ——成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)剪輯 ? 預(yù)演未來(lái) ——成功銷(xiāo)售過(guò)程預(yù)演 ? 生理帶動(dòng)心理 ——握拳，深呼吸， ? 成功暗示 24 時(shí)刻準(zhǔn)備著 ? 營(yíng)銷(xiāo)員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺(tái)靈敏度極高的雷達(dá) ,不論走路、搭車(chē)、購(gòu)物、讀書(shū)、交談，隨時(shí)隨地要注意別的一舉一動(dòng)，必須仔細(xì)地聆聽(tīng)別人的談話(huà)。 ? 優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員 ? 營(yíng)銷(xiāo)也是一種偵探、間諜的游戲方式。 25 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準(zhǔn)備著 時(shí)刻準(zhǔn)備著 26 電話(huà)約訪(fǎng)技巧 必要性： 客戶(hù)不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 與客戶(hù)工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 冒昧前往，讓客戶(hù)感到不禮貌 給客戶(hù)一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通 27 電話(huà)約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 放松、微笑 熱誠(chéng)的信心 名單、號(hào)碼、筆、紙 臺(tái)詞練習(xí)熟練 臺(tái)詞、拒絕話(huà)術(shù)大綱 28 電話(huà)約訪(fǎng)原始記錄表： ? 日期時(shí)間 ？ ? 單位名稱(chēng) ? 電話(huà)號(hào)碼 ? 聯(lián)系人、電話(huà) ？ ? 傳真號(hào)碼 ？ ? 地址、郵編 ？ ? 備注 29 突破秘書(shū)過(guò)濾 ? 公事公辦，迅速突破 ? “您好，我是的 …，有一些貴公司的 事宜要找一下供應(yīng)部的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？” ? 請(qǐng)求幫助，禮貌周全 ? “您好，我是 …，我們有一些重要的資料要送 (寄或傳 )給供應(yīng)部經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話(huà)呢？” 30 電話(huà)約訪(fǎng)要領(lǐng)： 目的：爭(zhēng)取面談 流程： 自我介紹 （簡(jiǎn)單明了） 見(jiàn)面理由 （好奇開(kāi)場(chǎng)白） 二擇一法 （委婉堅(jiān)決） 拒絕處理 （進(jìn)退自如） 二擇一見(jiàn)面 （多次要求） 31 電話(huà)約訪(fǎng)要點(diǎn) ? 見(jiàn)面理由好奇開(kāi)場(chǎng)白 ? 熱詞：（增加效益、節(jié)約成本） ? 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 ? 主要訴求點(diǎn)見(jiàn)面、只需十分鐘。 ? 表達(dá)方式委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡(jiǎn)單明了，不超過(guò)分鐘。 ? 二擇一見(jiàn)面多次要求、勝券在握。 32 電話(huà)約訪(fǎng)作業(yè)流程 ? 自我介紹：您好，我是 …，請(qǐng)問(wèn)您 …… ? 見(jiàn)面理由：是這樣的，聽(tīng)張總說(shuō) …… ，我們最近開(kāi)發(fā)研制了 ……，根據(jù)客戶(hù)使用統(tǒng)計(jì)，能夠 ……，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且 —— 33 ? 二擇一要求見(jiàn)面： 想跟您約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，這些資料您看了以后一定會(huì)很喜歡，您看我明天還是后天來(lái)拜訪(fǎng)您呢？ ? 拒絕處理： 您可能誤會(huì)我的意思了，我并不會(huì)向您推銷(xiāo)什么，只是跟您認(rèn)識(shí)一下，我們有不少的資訊對(duì)您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來(lái)還是上午來(lái)比較方便呢？ 34 ? 很忙，沒(méi)時(shí)間 ? 暫時(shí)不需要 ? 有老關(guān)系提供 ? 對(duì)你們不了解 ? 先把資料傳真，看看 電話(huà)約訪(fǎng)常見(jiàn)的拒絕： 35 電話(huà)拒絕處理的原則： ? 先認(rèn)同對(duì)方 ? 后解釋說(shuō)明 ? 強(qiáng)調(diào)見(jiàn)面理由 ? 多次二擇一要求 36 三、客戶(hù)面談溝通技巧 ? 建立良好的初步印象 ? 寒暄與贊美技巧 ? 同理心溝通技巧 ? 連環(huán)發(fā)問(wèn)模式 37 建立良好的初次印象 沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員的信任就沒(méi)有行銷(xiāo) 同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無(wú)差異化），為什么買(mǎi)你的，不買(mǎi)他的呢？ 信任度
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