大客戶開發(fā)與溝通技巧(已修改)
2025-02-21 22:28 本頁面
【正文】 擁有龐大的管理資料庫 大客戶銷售技巧 高級培訓(xùn)師 :狄振鵬 廈門中小企業(yè)服務(wù)中心 2 狄振鵬 博士 年度中國十大杰出培訓(xùn)師 國家注冊企業(yè)管理顧問師導(dǎo)師 資深營銷顧問、管理技能訓(xùn)練師 北京時代光華特聘金牌培訓(xùn)師 金融集團(tuán)高級經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理 麥肯錫管理咨詢項目推廣經(jīng)理等 3 訓(xùn)練理念： 、空杯心態(tài)、重新認(rèn)知 、合理的是訓(xùn)練 不合理的是磨練 、參與有多深，收獲就有多深 、點點滴滴、化入行動 4 銷售團(tuán)隊舞 銷售 拜訪 銷售 服務(wù) 需求 信任度 需求 信任度 誰最棒 我最棒 誰第一 我第一 5 課程大綱 ? 大客戶分析與開發(fā) ? 拜訪前的準(zhǔn)備工作 ? 客戶面談溝通技巧 ? 產(chǎn)品展示與成交技巧 6 一、大客戶分析與開發(fā) ? 重要的銷售理念 ? 客戶需求心理分析 ? 準(zhǔn)客戶市場開發(fā) ? 獵犬計劃和目標(biāo)市場 ? 7 重要的營銷實戰(zhàn)理念 問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？ 銷售拜訪溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對面拜訪最有效。 銷售的實質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶。 銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點。 8 客戶需求 心理分析： 內(nèi)在需求外在刺激 自我實現(xiàn) 尊重與愛 社會交往 安全需求 生理需求 高級需求 低級需求 行為心理：刺激 欲望 購買 平衡 9 需求的冰山 ? 明顯的利益 ? 產(chǎn)品、價格、質(zhì)量 ? 隱藏的利益 ? 關(guān)系、維護(hù)、交往 ?深藏的利益 ? 情感、感受、信任 10 顧客購買心理分析 感受到的需求 信息搜索 評估選擇 欲望 決定 結(jié)果平衡 刺激 顧客購買決策過程 11 專業(yè)銷售新模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 12 準(zhǔn)客戶市場開發(fā) ? 準(zhǔn)客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn) ? 準(zhǔn)客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成敗 ? 尋找符合條件的銷售對象是營銷人員最重要的工作 ? 釣大鯨魚，重點客戶、客戶重點開拓跟進(jìn)。 ? 培養(yǎng)影響力中心，實施獵犬計劃，聘請顧問。 13 誰是準(zhǔn)客戶 我的準(zhǔn)客戶的畫像： 誰 做什么 什么時間 什么地點 如何，多少 14 問題： 、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？ 、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或 生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？ 、他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來源？ 、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動？ 、他們的價值觀是什么？ 15 目標(biāo)市場開發(fā)： 根據(jù)自身和市場特點，立足于適合自己個性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 （從老客戶中分析目標(biāo)市場） 問題：、您的產(chǎn)品細(xì)分市場是什么？ 、您的目標(biāo)市場是什么？ 16 最有效的客戶開拓方法： 獵犬計劃 被全世界行銷大師 所運用 17 編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ? 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補聯(lián)合等互利的目的。 ? 如 俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。 ? 特征：有聯(lián)接點 橫向、縱向或豎向 ? 彼此縮短距離 更易交流溝通 ? 地位平等 為別人服務(wù)、互補等 18 定義： 為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷 面談而做的事前準(zhǔn)備。 目的： 減少接觸時犯錯誤的機(jī)會 好的開始是成功的一半。 二、拜訪前的準(zhǔn)備工作 19 平時的準(zhǔn)備： 豐富的知識 正確的態(tài)度 熟練的技巧 良好的習(xí)慣 20 物質(zhì)準(zhǔn)備 （）客戶資料收集 個人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、 愛
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